第一关 营销推广与市场销售营销推广≠市场销售谈起营销推广，许多店面主管主观臆断的觉得是市场销售，人们在剖析销售额不太好的缘故时，绝大多数店面主管会告知人们，由于店面人流量降低、由于人们的产品价格贵、由于许多顾客沒有要求这些缘故，导致了销售额不太好……人们在店面调查中了解营业员，什么是销售？许多人跟我说，依据消费者的要求，强烈推荐合适的货品，产生交易量，称作市场销售。留意剖析一下下这句话，人们不难发现，传统式业务员的核心理念是“依据消费者的必须”做为市场销售的前提条件，如果这一前提条件找不到，人们的销售总额就出現降低。这类传统式的市场销售核心理念，从根子上讲就存有挺大被动性了，什么是“依据消费者的必须”？说白了“必须=要求+评定规范”就是说消费者不仅清晰自身的要求是啥，也要清晰怎样处理要求或是处理要求的规范是啥，能够决策消费者是不是必须。而实际上通常消费者能清晰认知能力到的要求全是硬性需求，例如自身比较严重发烧了、自身腹泻了、自身头疼感冒发烧这些，这类硬性需求下，许多消费者可否清楚自身应当怎样服药？用某些哪些药物？这种药物大家店面有木有这些，又深化危害了消费者上门服务选购。因而假如店面职工觉得“根据消费者本身的必须”能够产生市场销售得话，那麼这类市场销售核心理念将比较严重牵制店面的市场销售，由于消费者的硬性需求十分不足、就算拥有硬性需求，消费者本身对处理本身要求的分辨规范不清楚，也会牵制人们的市场销售。那麼，什么是营销？人们先看来某些日常生活中的实例，例如人们好多个人逛大中型商场超市，在去商超前的，人们本来沒有显著的要求和选购总体目标，但人们从大型商场出去时，人们竟然买来许多物品，要了解这种物品在逛商超前的，人们沒有选购方案，从沒有要求沒有总体目标，到产生交易量这一全过程中，也就是说在逛街这一全过程中，是啥危害了消费者？让消费者造成了要求？造成了选购？要了解，大型商场中真实推销产品的店员還是很少的。因此是大型商场的气氛危害了消费者，这类气氛包含大型商场的货品陈列、优惠促销、试品演试这些，我们一起造成了要求、造成了选购冲动，直到市场销售交易量。再例如，人们平常逛街购物，没人专业以便吃油炸臭豆腐在街上，可是在逛街购物全过程中，嗅到了油炸臭豆腐的香气，许多人便临时性造成了选购冲动，选购了油炸臭豆腐。真实吸引住消费者，让消费者造成要求和选购冲动的是油炸臭豆腐的香气，这都是这种气氛。一样的，人们在夜店消費、在夜店消費，人们的消費也不低，也没人专业推销产品，可是人们消費了，夜店的有钱啊、喝酒猜拳、兄弟一大口闷这些气氛我们一起愿为一郑干金。因而，决策消费者的选购，并不是消费者事先的选购冲动有是多少，而大量的是店面的气氛有多浓，这类气氛，把我它称之为“消費气氛”，说白了消費气氛，就是指可以打动消费者、激起消费者要求、提醒或暗示着消费者造成消費的气氛。因而，营销推广=营+销，营，就是指构建消費气氛，即构建可以危害消费者、造成要求、提醒或暗示着消费者造成消費的气氛。销，就是指市场销售。拥有优良的消費气氛，市场销售就是说顺理成章的事儿。因而，营销推广，营是因，销是果，拥有好的消費气氛，才有好的市场销售結果。 第二章 消費气氛是如何产生的消費气氛究竟包含什么內容呢？众所周知消费者只能拥有确立的要求和处理要求的分辨规范后能够产生真实的选购。因此，人们的消費气氛必须从刺激性消费者的要求刚开始到造成选购完毕。因而消費气氛必须从下列好多个层面下手：首位：引起消费者关心全部的消費气氛务必从引起消费者关心。从提高全部店面人流量的视角，人们必须构建可以引起大家用户群关心的气氛，例如：店外演出舞台表演、店外广播节目宣传策划、低价店外宣传策划、店外身心健康检验、店外感受营销、室外象棋比赛这些。这种对策目地取决于引起绝大多数消费者人群关心店面，从而提高消费者的入店几率。从提高店面总体目标类目市场销售的角度观察，例如店面尝试重中之重提高慢性病类目市场销售，就必须提高慢性病顾客，必须根据慢性病室外宣传策划、慢性病身心健康讲学堂等方法，吸引住大量的慢病人的关心。其次：激话或扩张顾客要求 前边人们说过，假如仅仅依靠顾客本身认知能力的要求来市场销售得话，人们不管怎么说只有保证顾客硬性需求的市场销售考虑，而更大的销售市场室内空间来自消费者的潜在性要求，这种要求必须人们去发掘、提示和激起。例如绝大多数顾客感冒发烧会到药店添加商品，可是绝大多数顾客失眠症或睡眠不佳，她们许多那时候并不是积极购买疫苗药品，这时候就必须店面根据气氛来刺激性消费者。例如店面悬架的一張POP，上边写着“痛楚，失眠症！另外加上一張痛楚的脸”，这张宣传海报给消费者的形象化体会，就是说失眠症会较为痛楚，而这些最近原本就睡眠质量就并不是非常好的消费者，见到这张宣传海报大量的是深有体会，感觉十分痛楚。这时消费者的要求被激话或扩张了。最后：出示解决方法+预估功效，激话消费者的选购冲动。顾客在失眠症的要求被调转和激话之后，会再次看这张宣传海报，上边再次写着“XX春眠胶襄+XX商品”最终写上“提高睡眠质量，更精神实质！”这时候的顾客早已十分清晰自身应当选购哪些货品了。这时候人们留意到，这张宣传海报的功效总有下列好多个功效：一要合理吸引住了总体目标消費群体的关心，并刺激性消费者造成了要求；二是出示了要求的解决方法；三是让消费者懂了预估的功效，深化推进了消费者的选购冲动。总得来说，这张宣传海报具有的功效就是说提醒或是暗示着了顾客，把我这类POP称作“身心健康消費提醒”身心健康消費提醒包含3个层面的內容：首位一部分：病症加强——激话要求其次一部分：解决方法——相互用药最后一部分：预估功效——引起想到（造成消费者对病症处理后的想到）最后：消費提醒的內容设计方案：1、特殊人群区隔法消費提醒：每1个入店的消费者，都并不是1个独立的顾客，也是健康货品的挑选者。实例:800元的男性精典袜礼盒装假如依照传统式的逻辑思维摆在袜子会员专区没办法市场销售出来，但摆放在高档女士护肤品区，边上放1个爆炸贴，写上“善待自己更爱老公”！让女士消费者挑选护肤品时要想到到为自己恋人丈夫买些哪些。女士消费者通常购买了高使用价值护肤品，假如她见到高級男士袜，价钱只能高端化妆品的一大半，是不是能够考虑到给丈夫买呢？许多店面埋怨客单量低，可是假如在店面开设“1000元健康资费自选区”——根据孝老敬亲会员专区、亲子游会员专区、慢性病会员专区这些方法提示顾客这里为自己的亲人挑选身心健康货品。对于超大金额消費给与特殊特惠，可否合理吸引住消费者为亲人选购货品、提高店面客单量呢？ 一部分健康养生中药材宣传海报上写到了“关怀亲人丈夫”“关心下代”等字眼，我觉得都是暗示着消费者是不是在自身选购商品的另外，可以给亲人、给丈夫、给小孩买某些相近商品，关爱全家人身心健康。 2、独特功能分区隔法消費提醒：比如，在女性生殖健康货品会员专区，能够依据各种货品的不一样作用，写上“养颜美容区”“益气养血调理月经区”“妇产科无炎区”“身心健康护肤区”这些标识标牌，这种标识标牌可合理正确引导消费者自身想到，具有消費提醒和消費正确引导的功效，推动销售总额提高。3、情感催化反应法消費提醒：老人的身心健康，是人们药店占较为大的消费者要求，可是对于老年人的养生健康品，许多老年人消费者自身不舍得选购，或是本身操控的经济发展不足。这时候假如人们能合理提示年青人给老人选购，那样是不是能够尽快提高市场销售呢？例如，人们在老年人养生健康品陈列的上边悬架1个标识标牌“孝道回家了，为老人添寿”——绝大多数年青消费者见到这一标识标牌，会否想到到给老人选购些身心健康礼物呢？用“孝道回家了”打动消费者！4、健康教育知识消費提醒：在许多那时候，人们留意到药店营业员向顾客强烈推荐各种维他命，但并不是全部的消费者都清晰维他命的作用和功效，因而人们在药店中悬架上维他命健康小知识，那样人们在销售商品时清醒正确引导消费者关心健康小知识，再给他们配对维他命，顾客的抵御心态就会降低许多，成交转化率和客单量能够获得提升。也有生活起居中，很多人都了解秋冬季滋补养生，可是各种寒症的区别挺大，但顾客自身却没办法差别什么叫“阳虚”？什么是阴虚？什么是气虚？顾客怎样挑选呢？因而人们将这几类寒症的差别写出宣传海报或是DM单，能够合理激起顾客要求和选购冲动。5、使用方法使用量提示法：针对药店中市场销售的各种食药同源的货品，许多顾客不一定会立即选购，缘故是这种物品究竟怎么使用？有什么作用？因而人们能够根据出示各种各样食药同源的健康养生药剂秘方，而且将这种秘方单放到相对的食药同源货品区。6、要求情况扩张法：说白了要求情况扩张法，是指顾客本身沒有显著或是较为急切的要求，根据人们的消費提醒能够适度拓宽和扩张消费者的要求。例如：在健康养生中药材区上边悬架这条横幅“怕得病，早健康养生，宁花1000元健康养生，不花万余元静养”，对于常常得病的老人，正确引导她：“大姐，我留意到你的身体素质相对性较差，常常得病，我提议你能适度做些健康养生调理”（另外根据手式正确引导消费者关心横幅）针对绝大多数消费者来讲，都怕得病，更害怕未来花几万块静养，那样的横幅能够合理扩张消费者的要求情况，进而让消费者的潜在性要求被激起出去，给店面产生创业商机。新春佳节来到，药店能够宣传策划“三月不减肥，五月份成肥妹”——针对许多顾客，自身对自身的身型不令人满意，但通常不一定积极选购减肥产品，见到“五月份成肥妹”这话，会否心中一缩，下定决心刚开始减肥瘦身呢？她们害怕的就是说“肥妹”两字。五：身心健康消費提醒的应用：左右上述的全是身心健康消費提醒，这类提醒的关键目地是激话消费者的潜在性要求、加强消费者的要求、出示解决方法，进而推动消费者造成选购冲动，为店面提高总体目标货品的销售额打下基础。这种消費提醒的表达形式能够分成：手绘画POP、DM单、小的健康教育知识卡、爆炸贴这些。在具体经营全过程中，尽管许多店面布局有这种宣传海报或POP，可是消费者很将会当做广告词，没去看乃至有意逃避，该怎么办？此刻营业员的正确引导十分重要，例如顾客称近期睡眠质量不好，营业员应当清醒正确引导消费者关心“失眠症”的身心健康消費提醒。根据語言正确引导和个人行为正确引导，例如：大姐，你这类失眠症能够适度调理，你看看这一（正确引导消费者关心相对的POP），我让你配1个治疗过程吧！ 除开店面的身心健康消費提醒之外，货品的橱窗陈列丰满度、货品的身心健康主题风格橱窗陈列、优惠促销的公布、店面的身心健康感受主题活动这些也全是危害消费者要求、提高消费者要求情况直到造成选购冲动的气氛。 最终人们必须着重强调的是消費气氛与推销产品气氛的差别，事实上人们许多那时候在店面见到的宣传策划气氛大量是商品的广告词或是打折优惠，包含营业员对商品的过多赞扬这些，我觉得这种气氛给消费者的觉得也是推销产品，这类觉得许多那时候将会会损害消费者，危害店面的人流量提高。特别是在是过多推销产品。因此许多消费者对店面较大的不令人满意并不是价钱、品质和服务项目，只是怕推销产品。消費气氛大量注重的是消费者特别关注的身心健康难题、情感问题、使用方法使用量难题，从这种消费者很感兴趣的內容来看制做宣传策划物件，更能把握住消费者的心、调转消费者的选购冲动。 上一期，人们重中之重论述的是店面怎样构建消費气氛，根据消費气氛激起到店消费者的潜在性要求，另外根据“身心健康消費提醒”给消费者出示“解决方法”和“预估功效”，将消费者的“要求”转换为确立的“选购冲动”，进而超过提高渠道销售的目地。 当期人们将重中之重论述店面职工的市场销售語言和习惯养成对渠道销售的危害……第三章 消费者选购是如何造成的 消费者不接纳，市场销售一场梦！ 市场销售交易量的决策权取决于消费者，只能消费者接纳了人们的货品或是服务项目，能够产生市场销售交易量，因而销售的关键应当紧紧围绕“消费者接纳”这一关键来进行工作中。 话中有话，但凡消费者“不接纳”或是“抵触”的語言和个人行为，人们应当尽较大将会防止掉…… 人们有许多店面职工说人们干了许多工作中，努力了许多勤奋，可是销售额仍然不尽如人意，怎么回事？我觉得看一下人们的語言和个人行为就知道，绝大多数消费者在店面体会到的大量是推销产品，消费者对人们的提出质疑都是来源于于推销产品…… 这种推销产品的語言和个人行为，自身就是说消费者无法接纳的，总是推销产品将会危害交易量…… 因此说，勤奋虽然很关键，消费者接纳才更重要！ 科学研究市场销售，更要科学研究选购！ 假如人们搞清楚考虑消费者什么标准，消费者能够选购得话，那人们要是在平常工作中全过程中，造就更合适消费者选购的标准，那麼人们就能尽快提高渠道销售成交转化率和客单量了。 那麼消费者选购，究竟必须考虑她们什么标准呢？01要求，是消费者选购的最基本标准 坚信这一点儿大伙儿都十分搞清楚。可是究竟什么叫要求？怎样发掘要求呢？人们举好多个事例。举 例A、1个消费者由于拉肚子，赶到药店买治腹泻货品。他的要求来源于于他本身的“拉肚子”，拉肚子是1个难题，他必须处理这一难题，因此这时他造成了要求！B、1个消费者到药店，她想购买瘦身产品。这一消费者怎么会造成要求呢？难道说由于身心健康出了难题？那倒不一定，消费者仅仅对自身的身型“不令人满意”而已！由于对自身的身型不令人满意，因此造成了要求，追求完美更强的身型。或许，这一消费者必须必须选购瘦身产品吗？那也并不是，重要在于消费者自身的心理状态和心里念头。 总的来说，要求是
