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收银台是每个成交顾客买单结账的必经之地，顾客在收银台“顺带”购买，不仅可以增加冲动性消费，还可以提升客品次。
收银台虽小，但如利用得当，带来的收益却相当可观。“收银区是顾客大量集中停留的区域，也是门店最抢眼的地方，一个精致高端的收银区还可以起到提升企业品牌形象的作用。”
作为门店的“心脏”，收银台是每个成交顾客买单结账的必经之地，顾客在收银台“顺带”购买，还可以提升客品次。所以，收银台的商品选取、陈列及其营销都不可松懈。
那么收银台的商品要怎么选择，哪些商品适合放在收银台，这些商品有哪些特点？
收银台应陈列什么商品
“收银台摆放的商品应该是一些常见的、常用的、小众的、便宜的，而且应该摆放得突出、有个性。”
益丰大药房连锁股份有限公司品类经理认为，收银台适合摆放应季的、体积较小、易产生冲动性购买或是收银员好推荐的商品，如润喉片、创可贴、避孕套等。
适合摆放在收银台的商品可以分为三类：
1、家庭用品：这类产品是消费者认知度高、家庭成员都需要的常用品或必需品，推销起来容易接受，成交率高，而且市场容量大。目前药房普遍选择日用品、食品、计生用品、维生素、润喉糖、创口贴、口香糖来开展收银台营销。
2、应季产品：根据四季变化，展示与这一季节多发病相关的应季产品。
春季感冒多发，可选取板蓝根、枇杷糖、VC泡腾片、营养素系列等；
夏季气候炎热，可选择藿香正气水、风油精、面膜、眼贴膜、防晒霜、花露水、乳酸菌素片等；
秋季开始转向枸杞、蜂蜜、西洋参、大红枣、橄榄油、护体乳等；
冬季可以主打护手霜、甘油、唇膏、暧宝宝与营养素系列等产品。
3、新品：对于新上市的产品而言，在收银台及其附近陈列,可增加产品曝光次数，通过收银员的介绍，可加深消费者对新品的印象和感知，促进后期购买。一般而言，收银台商品有以下 特点：
1） 体积较小：因为面积有限，空间有限，所以更适合摆放体积小的便利性商品。
2） 价格合理：收银台销售产品的单价不宜超过30元，以10~20元之间为佳。定价过高会降低消费者的购买欲望，定价过低会打击收银员推荐的 热情。
3） 容易产生冲动性购买：超市的收银台会摆放一些如话梅、口香糖、棒棒糖、儿童零食等产品，这类产品容易引起顾客冲动性消费，药店也可以效仿。
4） 品牌商品：这类商品均来自大厂家，消费者比较熟悉，容易推荐。收银台可以选取时下的广告商品，以知名、流行与季节元素来考虑。
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我们知道，在药店的日常销售中，收银员一句话的重要性。收银员的一句提示，很可能让顾客发生二次交易。
但是，收银员的一句话怎么表达，才能大大提高顾客的购买机率呢？
我们先来看一下，收银员常用的一句话营销句式。
您好，今天购物满38元送护手霜一支，您还差XX元，您需要参加活动吗？
您好，今天维生素C特价，买2送1，您需要吗？
您好，今天购物加1元送润喉糖1盒，您需要吗？
我们先来举个例子，假设一个人跟你说：“你要过来喝茶吗？”由于问题的导向，我们就会去思考——我到底是喝呢还是不喝呢，哪个选择更好呢？
可能快速地想了一通，感觉哪个都不好。无法决策时，我们更倾向于选择保持原样。
原样是什么？就是不去喝。因为喝茶是别人抛给你的问题，而自己原来状态，没有考虑“喝茶”这个选项，所以，选择不去喝茶，更符合人类追求安全感的心理。
如果他这样跟你说：“过来喝茶吧！”那你去喝茶的概率就会更大。
因为他没有问你“要不要去？”而是直接用祈使句式，给你一个明确的行为导向，在潜意识的作用下，我们会更容易受句式本身的影响，做出具体的行动。
运用到销售中也是同样的道理。
举例说明：
您好，今天XX节，钙片搞活动，您需要吗？
分析一下这个句式，陈述事实+疑问句式，当收银员询问“您需要吗？”，顾客就会快速思考是否需要，如果“需要”的理由，没有足够充分，顾客往往会回答“不需要”。
我们换个句式看看，“您好，今天XX节，我们有一款钙片非常优惠，给家里的老人带上1瓶吧。”
这是理由+祈使句句式，同样是说钙片促销，但是，不一样的表达产生作用不同，“钙片搞活动”只是陈述了一个事实，而“我们有一款钙片非常优惠”则变成推荐理由，潜台词就是——因为非常优惠我才给你推荐的。
当我们给顾客一个购买理由时，顾客的购买概率更大，再加上后面的祈使句式——给家里的老人带上1瓶吧”，降低了顾客的决策成本。
所以，运用“理由+祈使句式”，会提高顾客的购买成交率。
我们再来看另外一个应用场景。举例说明：您好，今天购买满98元可以送芦荟胶一支，您还差XX元满98元，您看看还需要什么？
收银员说完这句话，顾客就开始思考：还需要点什么呢？A家里有，B用不到……想了半天，也没想出合适的。然后，顾客就说：“算了吧，想不出还需要买什么，就这些吧。”
倘若顾客买了感冒药，却没有润喉糖，你可以这样说：“您好，今天购物满98元送芦荟胶一支，您还差XX元满98元，您可以拿上一盒润喉糖，这样正好就够了。”
听完收银员的话，顾客很可能就说：“行，那拿上一盒吧，反正感冒了用得着。”
同样是参加活动，第一种表达顾客需要更多的思考，而第二种表达顾客只需要做出决策即可。
运用“祈使句式”，给定顾客一个合适的选择目标，会大大降低顾客的决策成本，自然成功率就高。
这个“合适的选择目标”如何确定呢？要根据顾客已经购买的药品来进行推荐，相关性越高，顾客的接受度越高。
总结：不同的句式，代表着不同的思维，同样的含义用不同句式表达出来，往往结果不同，无论是生活中还是销售中，皆是如此。所以，在销售中，我们要培养好的习惯，让自己更多运用有利于销售的句式。
收银台实现二次销售
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来源：中国药店
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