导语：药品进入医院临床使用只是开发医院的第一个步骤。要提高药品在医院的销售量，还需要发展与医生的合作关系。
如果医生不用你的药去处方，那你的药也许永远只能躺在医院的药房里，直至被“请”出医院。
众里寻他——找出你的目标医生
★了解相关区域情况
在接手一个新市场，医药代表首先要了解相关区域的医院、目标医生的情况。具体来说，下面各项内容都是医药代表必须调查清楚的：
基础资料
所辖区域一共有多少家医院？三级、二级、甲等、乙等各个等级的医院有多少家？
每家医院的床位数有多少？每家医院每年的药品销售额、门诊病人数、住院病人数各是多少？
每家医院有哪些主要科室？有哪些主要医生？有无全国或地方知名专家？
相关科室有用那些同类产品？他们对于同类产品有什么评价？
相关科室每年使用或每月使用同类品种的数量有多少？主要处方的医生是谁？他们对我们产品有什么要求？
★确定目标客户群
要开发寻找客户，首先必须搞清楚你的药品是针对那些病人，这些病人又主要是在哪家医院就医的。
每种药品都有它特定的销售对象。世上没有包治百病的灵丹妙药。一种药品，如果用在适应的病人身上，那它就可以救人；而如果用在不适应的病人身上，它就可能害人。任何一个医生都会选择能救人的药，而不会选择会害人的药。
因此，明确目标客户群对于寻找客户来说是相当重要的，他将有助于你花费最少的时间找到属于你、属于你所销售的药品的潜在客户
VIP至上——识别并发展重点客户
仅仅找出目标医生还远远不够，要想达到最佳的销售业绩，你还必须识别并发展重点客户。
一视同仁、平等对待的原则在我们销售行业是行不通的。毕竟，你的精力是有限的，每个客户的潜力也是不同的
★二八原则
“二八原则”是营销学上的一个经典法则，基本的意思就是：20%的客户创造80%的效益。具体到我们这行再引申开来就可以这样理解。
你的80%的销量来至于20%的医生。
你的投入（包括时间和费用）的80%应该是针对能够创造80%销量的20%的医生
因此，我们就需要做到：
❶对医生进行分类管理，根据医生的潜力将所有目标医生分为各个等级，比如A级、B级、C级和D级。
❷找出20%的重点医生VIP，并针对这20%的VIP客户做重点拜访。
❸在做好20% VIP医生的同时，也不能完全忽视另外80%的医生，只能是在时间和精力上有所区别对待，因为他们还有20%的产出。
★VIP医生的特征
病人的数量多
处方价值高
比如，一个医生每天处方5份，每份处方1盒；另外一个医生每天处方2份，每份处方5盒，你的真正价值更大？
影响力大
可能是某领域的知名专家，对其他医生有着巨大的影响作用，会带动其他医生处方你的药。
用药潜力大
能由于某种原因，该医生目前的处方并不多，但它却是“潜力股”，绝对不容忽视。
有众多支持者
并不是每个医生都很有主见，医生也会“偷师学艺”的，他们会跟随他们认为水平较高或关系不错的医生一同开处方。
★找出目标VIP
❶首先对所在地区的所有医院进行全面调查，调查内容包括该医院年（月）门诊量，特色科室，年同类药品销售额等等，评估所有要素之后，选择一家医院作为我们的目标医院进行开发，开发成功后再做总结。
❷在开发医院时，要多看、多听、多问，通过分析病人数量、质量等方法，详细了解相关诊室、医生的详细情况。
❸去药房了解下哪些医生处方同类药品会更多。
寻找源头——医生处方药品的心理
医生是医药代表在医院推销药品的最关键人物。了解医生的处方心理，对于医药代表有着特别重要的意义。
对于一般商品，消费者不一定非要有一个购买的理由才会购买，冲动购买的行为比比皆是。但对于药品，对病人病情检查完毕至下笔处方之前，通常会有一个思考过程。在这个思考过程，医生通常会考虑以下因素：
治疗需要
对于医生来说，在决定处方某种药品时，首要考虑的是病人的病情和治疗的需要。最起码，这种药品要具有治疗这种病症的相关疗效，否则，胡乱开药，会导致病人病情恶化。
每一家医药生产企业、每一个医药代表都希望自己的产品能够成为医生治疗某种病症的常规用药或经典用药，但往往只有屈指可数的品种上升至这样的高度。绝大多数医药代表只能将目标设定为：在对应的适应症或病情下，被医生经常想起并较为广泛地使用。
医保用药
同样的药品，如果一个在医保名单里，属于可报销范围，另一个则不在医保名单内，属于不可报销范围；或者两个都需要一定的自付比例，一个自付比例为10%，另一个自付比例为30%，那么出于对患者经济负担的考虑，医生通常会选择前者
疗效价格比
疗效价格比是医生的常用词和他们判断药品价值和适用性的重要指标。所谓疗效价格比，正如我们平常在购买商品时所提到的性价比（功能价格比）一样，是属于产品的经济范畴。
比如，同样是治疗某种病症，同样需要7天的疗程，使用A产品，一日一次，每次3盒，50元/盒；使用B药品，一日2次，每次1盒，60元/盒。那么我们可以初步判定B药品的疗效价格比更高，具有经济上的优势。
正因如此，医药代表在向医生推介产品时，一定要向医生说明清楚日治疗费用和总疗程费用，否则可能会给医生造成你的药品比别的药品贵的错误印象。
服用方便
对于相同或相近疗效的两个药物，医生选择口服用药的机会要远远多于选择静脉用药的机会，选择一日一次给药（Qd）的优先于一日三次（Tid）给药的。这就是药品的顺应性。
使用安全
有些药品可能会有很好的疗效，但其相应的副作用也很多，医生在使用时就会掂量掂量了：万一患者出现什么问题引起医疗纠纷，那就得不偿失了。与其如此，还不如保守用药好，最起码能够保证病人安全，减少不必要的麻烦。
外界因素
受人之托、上级要求、专家建议、患者要求、从众心理
其他因素
广告影响、个人喜好、与代表关系良好，与其他某些医药代表关系不好
万丈高楼平地起，做好前期的细节琐碎工作，会给自己后期工作的展开带来意想不到的好处，加油！
