2005年，国内制药企业6800多家，2015年4600多家，受政策变化和自身存在的不可解决的问题影响，这个数字还在不断变小。想活下来，就要顺势而为，顺应国家政策，不断变革创新。其中学术营销创新，迫在眉睫。
什么是营销？
营销用现在的话说，就是营造销售的最佳场景，让客户和场景融为一体，通过各种方法，进行足够持续性的销售活动。
简言之，就是：营造氛围，销售产品。
学术营销就是：营造专业学术氛围，持续销售产品。
长期以来，国内中药企业大多是代理制销售模式，学术营销一直在跟化药企业或者外企学习。不得不承认，大外企的学术营销梯队和SOP集合，都很完善，但有些不适合中药企业。尤其在费用投入和人员素质方面，是不可回避的问题。
我们来总结下，目前的中药学术营销。
目前中药企业学术营销的形式和获益
所有的中药企业，基本都用这个SOP。中药企业在经过国企改制、收购、兼并之后，很多产品面临几大问题：
1）产品缺乏基础I、II期实验，III、IV期试验更少
2）调研工作做得很少，知己不知彼
3）专家团队亟待建设，不知道怎么去维护和建立专家团队
4）市场费用投入极少，重销售，轻营销
5）专业化的学术营销没有SOP，缺乏规划
6）没有专业的市场营销人才
而正规的，合规的学术营销，必须先解决这些问题。
SOP的左侧竖排，都是在做资料收集的工作。只有资料足够多，数据足够充分，才能在产品定位、适应症确定、推广工具制作和费用预算等方面做出比较准确的判断。
无论是临床还是零售品种，都必须面对这些问题，有专业的人才去出谋划策，最终输出营销策略、学术活动策略、推广工具等，从而达成学术营销的目的：持续有效的销售产品。
目前常见的学术营销模式，无外乎这几种。
中药西推这种模式，85%以上的中药企业都在用。
因为中医和西医的思维模式完全不同:
西医逻辑思维：因为某药物的某成分，能够起到某个具体的作用，到达某个部位或靶点，并有证据能够证明这个成分的所有路径。
中医象思维：发现某个药材具有某个偏性，这个偏性和人体某个脏腑需要的偏性刚好适用，得出这个药材可以纠正人体的这个偏性。有某药材和这个药材相似，得出这个药材也有类似纠正偏性的作用。
中医和西医打了几十年，80%以上体制内的中医，成了西医！
所以，中药90%以上是被西医开出去的，用西医理解的理论和语言，来推广中药，也成了大多数企业的选择。
一般遵循以下规律：
医生认同的是产品的某个成分，能有帮助减轻患者的痛苦，提高医术，以及患者的经济压力、患者认可。医生并不在乎产品的排名以及销量。
为了寻找这个认同点，企业一般会从基础的药理、病理实验入手寻找。但确切的成分研究、确切的作用机理，在大多数复方制剂中，是无法实现的。于是大家都转而做临床试验，来证明产品在某个或者多个适应症中的综合有效性、安全性。
国内的临床试验，90%以上都是企业自己出资、自己操刀来实行。存在不合规的问题，正规的临床试验，是要在国家药品试验备案平台备案的，而企业为了拉动销量。
国内的试验数据造假，试验过程缺乏监管等问题，都会让参与企业，在投入费用和人力，只是享受短期的获益。在国家政策再次改革时，面临巨大风险。
论文发表，尤其是为了拉动销量或者推广某适应症时，做的论文发表，在短时间内，企业可以通过让高级别医生帮助发表论文，从而带动地区的销量，增强低级别医生的信心。
全国性的论文发表，却带有一定的风险性。南北派的医学专家，从来都是在学术上存在分歧，如果存在瑕疵，出现南北互相推广的错误，会让企业得不偿失。
医生的继续教育工作，系统全面做的企业，寥寥无几。外企由于受到政策限制，虽然在医生继续教育上有先天优势和丰富资源，但受到限制太多。
继续教育平台，大多以公益性为主，企业的名称等，很罕见出现。而国内企业，在医生继续教育上，由于过于强调短期利益，做的很少，是个巨大的机会。
部分以零售为主的中成药企业，开始患者教育，但也只是限制在线下活动，线上的患者大数据的收集和患者标签化教育，基本很少开展。
药品最终的消费者是患者，不是医生、不是店员，抓住患者，急患者之所急，让患者参与到企业活动当中去，增强患者对企业实力、产品工艺、质量和效果的信心，是未来营销的重要组成部分。
中药西推是形势所迫，中药很难用西医的理论去解释，中医理论，医生和普罗大众又不懂。减少中医药和客户的信息不对称，把中医药理论翻译清楚，有理有据，是未来中药企业面临的重点课题。
今天就写到这里，敬请关注下期《顺势而为，中药企业学术营销实战落地（二）》，我们继续探讨。
【大咖简介】
翟跃龙，广誉远中药股份有限公司市场部总监
曾服务于步长集团、东泰制药等多家大型制药企业。历任CRA、高级产品经理、市场部总监、品牌部总监等职。对团队管理、专业化学术推广、品牌价值挖掘、媒体投放策略、渠道上量等经验丰富。
第二届中国医药经理人“99” 人、中国医疗市场年会评委、医生经济人特约专家。《医药经济报》《中国医药产业》《米内网》《中国医药联盟》《新浪医药》等多家媒体专栏作者。
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