专栏作者/贾健
多年医疗器械行业经验，专注高值耗材学术推广。对日本医疗行业发展有一定研究。
销售与市场，就如同哥俩，二者相互配合，共同推动着公司的发展。
但是这哥俩也经常会出现小矛盾，在销售眼里，认为市场不懂一线实际情况，而事实真是如此吗？
今天就这个问题谈谈自己的看法，销售眼中希望市场部最大的改变是什么？
多接触一线，了解真实的市场情况。这是接近半数销售人员的想法。
我觉得除了个别极端情况，老板不会安排一个不懂一线的人当产品经理，产品经理了解一线情况的程度远比你想的要多得多。
市场部的工作在于未来而不仅仅在当下
以前招聘面试市场部人员时的一些事，因为薪资待遇原因，我一般在大型外企药企有几年销售经验的年轻人中选人。
到面试的后期，为了测试其英文能力，一般都会问了几个比较水的英文问题。主要想看看对方英语流利程度，本身对答案不在意，但是却发现大家的回答都出乎我的意料，也许因为说英文才更能暴露人的真实想法吧。
我的问题一般是：你觉得市场部和销售部最大的不同是什么？
大多数人的回答是：销售的工作只面对自己的客户，而市场部要看全国的客户，关注面，更有挑战性。
这点的确没错，但是几乎没有人回答过，市场部的工作其实更要关注在未来而不仅仅是现在。
曾经和一位业内资深人士聊过，做市场部尤其大公司的，得到的信息往往都是超前的，你要学会预测几年后的市场变化。
比如你提前得到消息知道竞品今后两年要开始上市了，这时候你要做的不是趁着目前竞品没上而努力卖产品，这点销售会做的很好的，你作为产品经理需要操心的是做好防御，尽量封杀竞品要推出的概念，提前牢牢占领客户的心智份额。
如果能做好这点，这个产品的生命周期会长一些。
话说的没错，但是实际中，一线销售甚至销售经理都很难理解和执行这一层的意思。销售会觉得你做的东西不接地气，是因为“你不了解一线的情况”，其实有时候也许是一线同事不了解全局的情况造成的。
决定推广策略的因素很多，不要仅仅的以为人家傻，误解更多是因为双方信息严重不对称造成的。遇到看似不合理的事情的时候，多想想为什么永远比愤怒来有收获。
一个问题：如果你当了产品经理，你会做出怎么样的改变？
有不少人的回答是：我在挑选KOL当讲者的时候，一定会和当地销售好好沟通一下。有些KOL明明很少处方我们的产品，但是我们却向他投资，这样做是不对的！
坦率的说，这种回答也是理解的。
抛弃错误观念，找准现实目标
大家要清楚，我们和KOL合作，处方并不是决定性因素，有时候处方反而是最不看重的因素。
现实中我们对医院或者KOL投资一般有两种情况：
一种是因为生意大，用投资换生意。
你生意大，我投资。这种逻辑大家都比较理解，但竞品比你更理解，最后弄得也没占到什么便宜。
还有一种是雇KOL干活。
就好像你找一个供应商一样，比如你卖奶粉，找供应商帮你打广告。你难道需要供应商的孩子一定要买你家的奶粉么？没必要吧！只要供应商工作干得好，他喝谁家的无所谓。
KOL也一样，只要和他合作达到了我们的目的，实际他处方什么并不那么重要，只不过如果他真心完全不认可产品，恐怕也起不到什么非常好的宣讲效果。
过去我们希望能有一个“100%份额”的KOL，只认可你一家的产品，但是遗憾的是，这种人只会越来越少。
时代变了，人也变了。
过去KOL只忠于一家产品，原因是选择太少。坦率的说，这对谁都不是好事。
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