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六位大咖掏干货,承接处方外流就这么办!


整理:王智锦


处方药增量市场触手可及,各药品零售企业也正为分羹市场红利而谋篇布局。在2017-2018年度中国药店发展报告暨价值榜发布会上,题为“处方药增量市场的谋篇布局”的巅峰论道汇聚行业专家,共同绘制了触达处方药市场的路线图。


▲杨全柱(山西仁和医药集团有限公司董事长)


巅峰论道由山西仁和医药集团有限公司董事长杨全柱主持。针对行业热点,杨全柱抛出了三个论点:


第一,政策对医药零售及医药行业的影响至关重要,处方药的销售亦受其影响,如何推进政策的出台;

第二,要卖处方药,首先得有处方药,如何拿到处方;

第三,拿到处方药后,如何才能承接医院处方,把处方药能够安全有效的让病人消费。


而就这三个问题,各嘉宾分别分享了自己的观点。

杨明江河南张仲景大药房股份有限公司总经理

人、技术、店,三者兼顾   


巅峰论道


▲杨明江(河南张仲景大药房股份有限公司总经理


关于处方药,我们应该充满信心,时刻准备着,从人、技术、店三方面准备,三者兼顾。我们应该去思考处方药的经营模式有什么不同,如何才能拿到高效的处方经营模式。


我认为未来的处方药还是“以精准消费者的教育为中心,以慢病养生预防为抓手,以诚信地为消费者服务为目的”的营销体系。当然,零售药店在处方药方面是被动者,真正的主动权掌握在医疗机构和工业手上。我希望,未来各方都能够以消费者服务为中心,形成一个共同的体系或生态,药店能在其中扮演很重要的角色。随着改革的推进,我坚信未来的方向是明确的,三医联动会带来一些变化,企业一定要时刻准备不断去革新,创新医疗模式,在处方药现有的经营过程中,加强和工业企业的合作,以利于推动处方药销售和处方外流。   

秦光霞漱玉平民大药房连锁股份有限公司总裁

战略转型,拥抱政策,对接工业


巅峰论道

▲秦光霞(漱玉平民大药房连锁股份有限公司总裁

处方药布局首先是企业的战略选择,如果专业化作为企业的最后抉择的话,处方药销售必须提上一个非常重要的议事日程,甚至作为一把手工程,这个工作才能往前推进。


其实,零售连锁在经营管理过程中,政府部门、顾客、工业会认为我们并不太专业,我觉得这个是一个改善药店从不太专业到专业的好时机。首先让医药企业进行战略转型,积极去拥抱国家的相关政策,积极地和工业进行对接。


药企硬件和软件都要跟上,做好工业的医药代表,包括工业对应的产品,包括自己选定的药房,包括专业的人员服务体系,做好无缝对接,才能真正把处方药的销售做到实处。

龙岩甘肃德生堂大药房连锁经营有限公司董事长

自建医疗机构承接处方


巅峰论道


   

龙岩(甘肃德生堂大药房连锁经营有限公司董事长


处方药外流是未来的趋势,同时处方药的销售也是企业战略的必然选择。


那么我们如何去承接处方药?先不要考虑医院的处方怎么流到药店,首先考虑现有的处方药能不能保住,下一步机构改革以后,监管一定会越来越严厉,处方药必须凭处方销售,完全可以自建医疗机构以确保处方来源。


但并非所有的药房都建医疗机构,我在这个过程中,除了开办医疗机构以外,还做了一家医院,同时获得了互联网医院的牌照,这种情况下,所有药房的处方开具完全可以通过互联网开。


处方药的利润非常薄,可通过对话谈判、洞察市场,把所了解的信息反馈到上游厂家,或组团和上游厂家做深入的研讨,让厂家把一些利润让出来。

边立新河北新兴药房连锁股份有限责任公司总经理

强化专业服务链条


巅峰论道


  

边立新(河北新兴药房连锁股份有限责任公司总经理


新医改从去年开始,很多政策都是直接落地的。现在全国普遍执行的药占比、零加成、两票制等,都说明了新医改往下要快速推进。但是另一方面,中国的转换时间比较长,我们和厂家要一起顺应潮流,顺应趋势去做,把战略推出来,从预算、人员、组织结构等方面去落实。


处方外流是一个水到渠成的过程,药店确实要把专业度提升,包括DTP合作带来专业度提升,同时提升自身专业知识水平以及加强慢病管理。处方药外流更多的是通过医生,通过厂家,通过他们的市场,这方面他们有更多的主导权。此外,一定要要提升服务,或者形成专业链条式的服务,也就是把专业服务链条强化起来,这是最重要的。 

郑浩深圳麦德信药房管理有限公司副总经理

看清路径,精准卡位


巅峰论道


郑浩(深圳麦德信药房管理有限公司副总经理


处方药这条道路上未来的市场很大,现在预估五千亿,八千亿,这样的市场最终一定是市场上所有符合条件的零售企业共同的市场。


从整个医改来看,其实还有些政策没有到位,比如给医院和医生的补偿机制尚未到位的前提之下,还涉及到供应链体系很多相关的利益再平衡问题。处方药是一把手工程,作为零售企业,关键的第一步要看清楚未来的处方药在流转的过程中,将要走什么样的路径。


看清楚路径之后,需要结合企业本身的资源和现有的优势来优先进行卡位。每个企业的情况不同,资源不同,特别是大型的连锁药房和区域的龙头企业,在一个区域的网点布局相当到位,却可能苦于接不到处方。但从整个进度来看,未来的处方药一定要做好布局,不久将赢得这个板块蛋糕的获利。


企业在这个激变的过程中间,还要看政策,在一些地区政府严禁与医院合办药房。在这样的市场中,院边店就直接拥有了政策释放出来的红利,卡位相对较好。而新型的区域型的中小型连锁,要看你自身的资源是上游的资源还是商业的资源,还是医院的医疗资源,在这过程中间去谋取自己的企业在未来市场上的布局。  

肖俊雄柳州桂中大药房连锁有限责任公司总经理

要么离医院近,要么离家近


巅峰论道


肖俊雄(柳州桂中大药房连锁有限责任公司总经理)


零售药店如何布局处方,其实最现实的还是院边店,这是毫无疑问的。不管政策如何变,假如你卡在最有优势的位置,尤其是在当地最大的医院旁边开一个非常有优势的店,可能就不需要找上游,而是上游直接找你。但只有一两家也不会受重视,要形成一定的规模,如果有一二十家,甚至几十家,一定会受到当地市场的照顾。处方外流除了院边近水楼台,社区也有机会,以后药店要么离医院近要么离家近,这两个是最好的位置。


处方外流的模式一定要因地制宜,没有统一标准一定适合,每个医院诉求不一样,需要因地制宜,综合考虑。打造高效的处方药管理模式,可以用慢病管理体系,可投一些冷链设备,因为很多药需要冷链,冷库和冷链车辆都需要配备。


协同工业医院药店消费者,需综合考虑多方的利益,不能只是简单的考虑药房。首先,零加成以后,医院从盈利部门的药房变成成本的部门,要站在院方的角度分摊一些,使医院得到回报和平衡;其次,在和上游客户沟通时,确实一定规模以后,可以用OTC来带动DTP;另外,还要考虑我们能为工业这一块做些什么,使其更重视我们。



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