药店需要什么样的采购？

法默西（北京）管理咨询有限公司总经理尹东宇认为，当前连锁药店的采购部门存在几大弊端：

重采购压价、轻商品规划  目前很多中小型连锁药店商品部的架构仍然不完善，而药店的行业本质是零售，如果在商品规划和品类管理上存在功能缺失，就会直接严重影响商品效率和经营效益。“采购只是单纯的压低进价降低进货成本，并不能有效解决缺货、断货、动销和效期等问题。”

过度关注毛利率，对动销支持关注较少  很多连锁药店甚至一些大中型连锁，其商品规划与采购管理的观念仍然很差——过于关注商品的毛利率，宁可牺牲厂商的动销支持也要争取到更多的毛利空间。

“其实本质上毛利率只是参考指标，毛利额比毛利率更有意义，但毛利额又分为静态毛利额和动销毛利额，静态毛利额只是商品基本信息，动销毛利额才是真正的利润。”一个商品能给企业带来多少利润最终取决于“单位毛利*动销数量”，厂家把利润空间都让给连锁药店就会少了动销投入的空间，动销支持跟不上，商品卖不出去，再高的毛利率都没有意义。所以，“合理毛利水平+充分动销支持”才是商品规划和采购管理中更加正确的理念。

采购计划性差，库存配置不合理  很多连锁药店的采购部门没有详实的工作规划，采购负责人对采购工作的计划管理落实不到位，对资金的合理使用缺乏正确的观念和依据，导致很多连锁药店出现共性的问题——库存配置不合理，存货金额不小，资金占用不少，但是门店的请配达成率仍然很低，无法满足门店和顾客的需求，因为缺货和断货而造成门店高频丢单。这是非常严重也非常普遍存在的采购管理问题。

上述采购环节的弊端还容易造成其与销售端脱节，即“采不管销”。

“采不管销是因为没有设立考核指标，对采购应该考核品类预算，但现在连锁药店只有营业预算即门店经营预算。”资深零售专家、上海汇泓企业管理咨询有限公司总经理崔为民认为，做完经营预算后，对采购部门应该根据品类销售结构设定品类预算，比如设定各分类的占比及毛利率。“采购同样要负责分类占比、毛利率到最后总毛利率的平衡，以及各分类的销售预算达成。品类预算的实现，才是一个企业总毛利的结果。”

既然一些连锁药店的采购部门问题重重，合格的采购应该是什么样的、需要具备哪些条件与素质？

“合格的采购需要在销售、毛利结构、库存管理之间，取得最大的平衡、获得最大的效益。”崔为民说，“要不断扩大市场畅销前5%商品的竞争力，不管价格还是销售，这是生存之本，通过畅销前5%的销售增加，再通过谈判取得更多供应商资源；同时培养畅销5%~20%的品牌，利用其一定的品牌性来满足供给性以及满足不同价格带的市场需求；对于补充性的畅销后80%的商品，采购要在毛利率、功效、规格的满足下，尽可能控制品项数及库存。”

也就是说，对于畅销品，采购部门应努力争取供应商资源；对于非畅销品类，则不能完全按照毛利率、周转率等指标进行汰换，而要考虑顾客需求的满足以及“毛利率、功效、规格”的满足。

“毛利率”与采购人员的谈判能力挂钩，而商品的“功效、规格”则建立在专业知识的基础之上，要求药店的采购人员需要具备相应的市场分析能力及医药学知识。

“如果连锁老板认为采购员只需要懂谈判就可以，那他的商品线只会越来越糟糕。”业内专家楼鸣虹认为，商品部、采购部的负责人最好懂得医药学相关知识，或者用团队合作的方式来实现。

楼鸣虹表示，连锁药店可以对商品线的问题进行简单的自我诊断：进到门店发现一个商品摆了四五个陈列面，说明商品丰富程度不够；再看数据，把常见病和慢性病分开，用二八法则去对照，即20%的商品能否产生80%的销售；再根据病种进行细类的划分，以治疗支气管哮喘的产品举例，是不是口服类和吸入类都有？吸入类是不是包括了长效和短效两种剂型？最常见的吸入类激素，是否涵盖了成人药和儿童药？

“这些问题很容易分析，关键看采购人员是否了解医药学知识。”楼鸣虹说。

要解决采购病种或功效缺失问题，首先应该完善商品规划和采购管理的部门功能——商品部负责商品线的规划和销售管理，采购部负责商品进货计划、采购资金合理规划及存货管理。事实上，快消行业一般将商品和采购两个部门合二为一，连锁药店则更多将商品部的“规划和控制”功能从采购分离出来。

无论将商品和采购合为一体还是分而治之，其功能无非两个：买和卖。买是规划和引进，卖是规划引进商品后，还要负责卖出去，包括陈列、活动、培训、消费者教育等方案，都是围绕如何卖出去这一点。

这就要求商品的规划与引进必须符合市场实际需求。“商品线规划有两种资源，一种来源于数据，一种来源于供应商和市场。”云南健之佳健康连锁店股份有限公司副总经理颜文说，“我们的具体操作是商品和采购两个部门都可以做，商品部根据内部数据和外部数据，每年做两次大的规划，每个季度做调整性规划；采购部则基于他们对市场的了解和市场信息进行规划引进，来源是供应商和同行。”

明确了商品采购的部门功能后，还有必要对公司的商品线重新进行梳理。比如，商品的分类一般分为大类、中类、小类，小类分的越细越好，将现有商品向每个小类项下去归类，就可能发现有一些功能小类下面没有品项，或者一些重要的功能小类下面品项很少、价格带空缺，说明这些小类项下需要引进商品。

“通过这样的梳理就可以制定出新品引进的计划表，逐步推进实施，就可以让每个小类项下都有合适的商品配置，顾客需求的满足就不成问题了。”尹东宇说。