2015-12-16 江苏省华宝医药有限公司
核心提示：在这个医药行业微利的时代，二孩全面放开，又有政策面对妇儿药的大力扶持，妇儿药市场无疑是块诱人的蛋糕。那么，如何才能将“小药”妇儿药规模做大？ 掌握和分析妇儿药需求端的现状和趋势，是相关供应端药企决策者的必修课。
医院渠道大数据：
门诊量增长放缓，医院住院控费见效。
笔者分析《中国卫生和计划生育统计年鉴2014》的数据，发现妇儿医院（含妇幼保健院）数量增长整体放缓，门诊量也同样增长放缓，虽然整体医疗收入有所增长，但药费控费逐渐从严，整体药费增长有阻力。
妇儿医院数量增长放缓
2013年，我国妇产（科）医院共588家，年增长率18.8%。儿童医院共96家，年增长率7.9%。 妇幼保健院（所/站）2010～2012年的年增长率低于0.5%，2013年增长率为3.3%。自2009年起，妇幼保健院（所/站）数在中国所有医疗卫生机构数的占比就逐年下降，在专业公共卫生机构数的占比也是逐年下降。 门急诊疗人次数占比超过95% 2013年，妇产（科）医院诊疗人次数为2790万，年增长率6.2%，其中门急诊2734万人次，门急诊年增长率6.8%。儿童医院诊疗人次数为4732万，年增长率8.5%，其中门急诊4643万人次，门急诊年增长率8.4%。妇幼保健院（所/站）2.15亿诊疗人次，年增长率6.8%，门急诊2.06亿人次，门急诊年增长率7.1%。门急诊方面，妇产科2013年整体门急诊4.41亿人次，其中医院门急诊2.44亿人次；儿科2013年整体门急诊4.36亿人次，医院门急诊2.45亿人次各省医院门急诊人次数排名中，妇产科和儿科的前三都是广东、江苏和浙江。
诊疗医疗年收入935亿元
医疗卫生机构收入与支出方面，2013年妇产（科）医院医疗收入（含事业收入）为137亿元，年增长率为14.6%；儿童医院为213亿元，年增长率为16.8%；妇幼保健院（所/站）为585亿元，年增长率为14.7%；医疗业务成本（含医疗卫生支出、事业支出）方面，妇产（科）医院约为100亿元，儿童医院为187亿元，妇幼保健院（所/站）为483亿元。
控费见效：整体药费下降
卫生计生部门综合医院30种疾病平均住院医药费用统计发现，2013年综合医院妇产科和儿科监测的两大疾病，出院人数与整体药费都较2012年少。 妇产科剖宫产2013年出院人数111万人共计药费15.4亿元，平均住院日6.6日，人均医药费5755.3元，人均药费1392元，药费比24.2%；子宫平滑肌瘤出院人数20万人共计药费4.7亿元，平均住院日9日，人均医药费9238元，人均药费2373.6元，药费比25.7%。
儿科两大疾病的人均药费都较2012年下降，但药费比依然超过30%：儿童支气管肺炎出院人数74万人共计药费8.2亿元，平均住院日6.7日，人均医药费2602.3元，人均药费1114.6元，药费比42.8%；儿童感染性腹泻出院人数0.7万人共计药费389万元，平均住院日4.5日，人均医药费1522.8元，人均药费586.3元，药费比38.5%。
四大突围方案
适合的才是正确的，细节决定成败
1临床需求挖掘沿用常用的药学市场手段，通过医生调研探寻医生临床需求，流调等数据确定与竞品规避的目标细分市场，采取Ⅳ期临床或药物经济学模型数据证实该药品满足目标细分市场且疗效优于同类竞品。适用品种：旧产品“再上市”，成熟产品有意开拓“新适应症”。关键点/难点：方案一旦确定不宜频繁改动，因此目标的确定必须充分考虑临床必需性，注意不要中了“伪需求”的圈套。在方案执行前，应充分考虑药品的质量和效果。对于质量过差或临床效果一般的产品，不宜采取此方案，否则会有反效果。
2整合资源选择同通用名竞品或根据疾病诊疗方案内的组合药品进行并购与联盟。适用品种：市场较大的细分领域。关键点/难点：妇儿药常常面临跨科室的难题，譬如绝经后的骨质疏松可看内分泌科也可以看妇科，选择组合时应注意不同科室的处方偏好习惯。联盟方案注意合规，特别要注意垄断法。
3DTP药房未能获得市场准入资格的产品通过院外药房进行销售。适用品种：能承担市场推广成本的药品。关键点/难点：需解决医生处方动力不足的问题。如
果药品利润有限且不能承担市场推广成本，商业公司与终端连锁对产品兴趣度不高，DTP药房的覆盖就会受限。
4互联网+通过各种互联网手段如APP增加产品知名度。适用品种：在质量、学术方面具有独特优势的药品。关键点/难点：处方医生或患者对于互联网推荐的信任度，对推荐文案的认可度，将影响产品的品牌。患者网上购药的可行性分析，比如患者在不包邮状态下还乐意购买的原因是由于便利还是药品口碑等。注意合规，如新《广告法》、互联网处方购药的限制规定。
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