每笔客单价都上百！这家店的秘诀是什么

【三九特约·前言】

华润三九携手中康资讯共启“2016竞争力中国行”项目，同时开展《重构新趋势下的社会药店竞争力专项研究》，坚持持续专注中国药品零售业研究，推动医药连锁竞争力发展，这是一项具有行业使命的公益研究项目，意义深远。而且在这项专题研究过程中，项目组将到各地走访主流连锁或区域特色连锁企业的旗舰店，挖掘这些门店的亮点。本期，我们将走访徐州恩华统一连锁旗舰店——第八药店。

徐州恩华统一连锁旗舰店第八药店位于徐州市泉山区和平路正翔商业广场，该店成立于2002年，经营面积265平米。该门店的右边是沃尔玛大型卖场，左边是徐州市妇幼保健院。客流以商超、医院、附近小区的流动人群为主。

第八药店经营处方药、OTC、中药饮片、医疗器械等品类约2000多个品规。由于临近医院，相关医院的临床处方用药是该店销售的重点。该旗舰店年销售规模近3000万元，日均销售额超过8万元。

第八药店拥有徐州市医保统筹定点药房资格。据恩华统一医药连锁总经理权勇传介绍，医保资质对药店的生存有着举足轻重的作用，几乎到了没了医保就无法在徐州本地生存的地步。在徐州市区，医保资质成为药店竞争的“死穴”。

走访当天11:00许，第八药店的购药非高峰时段，医保刷卡处排起长队。医保统筹定点药房的资质，吸引了大量客流人群购药，医保刷卡拉升了该店的平均客单价至100元以上。这家旗舰店医保刷卡占销售总收入的80%以上。医保统筹定点药房是第八药店年销售3000万以上的最主要原因。

江苏不同的地区，医保政策差异化非常明显。市区药店对医保的依存度比较高，相对应的政策门槛比较高，对医保资质的审核有诸多限制条件。例如门店“执业药师不在岗位暂停销售处方药、甲类非处方药”。其次是医保店不得陈列、销售非药品。门店的日常经营活动有摄像头全天候监控。江苏县域如泗阳县，机构对药店医保的资质审核较严，对非药品、保健品的陈列、销售及是否设有在岗执业药师没有硬性要求。

徐州市医保统筹店要求门店必须配备在岗的执业药师。执业药师对进店的处方进行审核，并指导患者用药。执业药师通过对进店的顾客进行免费的量血压、问诊，既可以推荐用药，也可以为药店会员提供增值服务。

中药饮片是第八药店在未来要重点突破的品类，因此在该门店还设立中医进行坐诊，通过中医坐堂提供专业问诊服务，通过中医处方提升中药饮片的销量。

除了地理位置好、医保药品品规全、执业药师提供专业服务，为应对较大的客流量，第八药店还配备了充足的导购员，基本上能够做到一对一的导购及指引服务。药品采购方面，徐州恩华统一医药连锁通过自主开发的网上比价系统，从价格、满足率、账期三个维度进行综合比价，相比传统的采购方式，能够降低1%的采购成本。