来源：超一TOP店长
终端销售人员想要做好销售
语言的修炼至关重要
讲故事拉近了我们和客户之间的距离
属于感情营销
讲数据建立了我们在客户心目中的专业形象
属于数据营销
一、4个非常实用的报价小窍门
1、能用绝对数就不用百分数
直降20%和
立减200元
哪个更有吸引力
用百分数来陈述优惠信息时
顾客自己还要去算账
不如直接告诉顾客
今天买能便宜200块钱
更加直接有效
2、价格分摊，化整为零
当顾客说
你们家的产品太贵了
有些销售人员就会跟顾客做引导
我们家这款产品确实比别人贵了200块
但我们家的这款产品能用五年
每年也就多花了40块
相当于每个月多花了3.33元
每天才多花0.11元
每天多花0.11元
就能买到这么好的产品
您说划算不划算
价格分摊法是在
化整为零
将数据最小化
3、数据要简化
让别人听得懂
如果跟顾客说
我们的产品能使用8000个小时
顾客听得懂吗
这里有两个问题
第一个问题是
没有对比
你没有告诉顾客别人家能用多少个小时
国家标准是用多少个小时
所以8000个小时时间长还是短
我没有概念
第二个问题是
你没有让顾客听明白
8000个小时是一直用
还是累加起来
应该化整为零
像卖房子的销售人员一样
你可以这样说
像您家里一般每天用3-4个小时
我们就按照4个小时计算吧
您可以用6年时间
只有这样将数据简化
才能让顾客听的懂
听得明白
4、数据要生动化
学会打比方
某空调销售人员的销售说辞
我们的空调超静音17分贝
顾客是没有感受的
要想让顾客有感受
你就可以使用打比方的方法
你可以说
17分贝就象人与人站在对面呼吸的声音
你也可以说
17分贝就象用笔在纸上写字的声音
简单地讲解产品数据
顾客是听不懂的
一定要想办法打个顾客听得懂得比方
二、资深老店长的报价策略
【策略一】
直接报价
价格往往是顾客第一个关注的问题
这个无可厚非
尽管顾客看到明明白白的标价
可还是喜欢问多少钱
言外之意就是看看有多少优惠
导购直接回答顾客价格就可以了
看顾客怎么回答
【策略二】
用反问句回应顾客
当导购不抛出优惠诱饵的时候
顾客往往会问
能不能优惠
打几折
最低多少钱
这个时候导购要反问回应顾客的价格诉求
今天能定下来吗
言外之意很明白
今天能定
就有优惠
不能定
不能随便给你优惠
这个反问一下子把问题抛回给了顾客
可攻可守
进退自如
【策略三】
要求对方报价
在谈判报价中
一般的原则是让对方先报价
当然
如果对方的报价离你的底价相差很远的话
需要很好的回旋技巧
顾客要求优惠
导购便可马上问顾客愿意出价多少
比如
顾客看上了一款地板
就说出了自己的底价
200每平
此时要求对方报价的风险就是
可能会超出自己的底线
因为
200的报价导购是不能接受的
接下来就需要进一步讨价还价
【策略四】
对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是200
超出了导购的底线
导购不能接受
于是说
这个价格我们不可以的
假如一旦答应顾客
那顾客就可能放弃购买
因为你的让步很容易
顾客就会感到他上当了
继而继续还价或者决定退出
就算
顾客的报价
没有超出导购底线
在顾客报价后
导购也是不能同意的
要对顾客的第一个报价说NO
甚至第二个报价
第三个报价都要说NO
即使最后同意了
也要表现得极不情愿
【策略五】
报价留有余地
标价是300
在顾客要求优惠后
导购报价是280
最后经理说底价是270
而结果是220成交
比最初的报价优惠了60
只有这样才可能
给顾客还价的空间
让顾客有
成就感
【策略六】
价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是
太贵了
即使顾客看上了
也买得起
可还是常常说
太贵了
导购在这里要
用价值优势掩盖价格劣势
而且充满自信的说
可是我们的东西好啊
接下来一定要强调哪里好
尤其是顾客喜欢的那点怎么好
这样更容易捕获顾客的心
【策略七】
挽留
顾客潜意思里是需要挽留的
如果顾客对产品有好感
你的挽留可能让成交成功了一半
顾客往往会因为价格不能再优惠而离开
这时导购一定要留住客户
并通过再优惠
或者请示领导
来解决
这个请示领导的策略就是
上级权力策略
如果导购说
那我再给你优惠100元
那么事情可能变得更加麻烦
顾客知道导购有价格权力
就会不断要求优惠
最后不是无法成交就是利润太低
【策略八】
寻求第三方帮助
这个“上级”一般可以不出现
通过电话
或者假象
运用即可
而这里
是第三方策略和
上级权利策略
相继使用
【策略九】
礼品推动策略
礼品往往是推动成交的一个助力
它起到销售促进的作用
而当顾客反过来主动要礼品时
礼品的功能也就发生了变化
变成顾客的必要品了
如果导购的资源整合能力比较强的话
就可以从其他品牌那里交换些礼品
让顾客有选择的空间
如果只有单一礼品时
其实导购往往还有一个很有效的方法
那就是同情法
顾客往往心太软
而放弃对礼品的诉求
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