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对于门店来说，最重要的要素是什么？
是人！
店员对于门店的意义不言而喻。实际上，当店长在审视自己的店员，或者店员审视自己的时候，都会想到一个这样的问题：为什么有的店员完全不用人操心？为什么有的店员可以月薪上万？为什么有的店员可以让顾客和同事都喜欢？为什么自己/自家的店员做不到？
其实决定一个店员业务能力的不仅仅是销售数据，今天给大家讲一点虚的，谈谈店员应该具备的“软实力”。
零售业是依赖于顾客而存在的。与其他店铺相比，自己店面的店员笑容如何？他们主动打招呼吗？
店员不要一看到顾客就回避，一走了之。当顾客进入离自己3米范围时，应面带笑容对顾客打招呼。
2、店员之间不私自交谈
有时候在店头，顾客看到店员间私自交谈，就很难向店员插话。顾客不知道他们是临时工还是兼职，在顾客看来，他们都是店里的店员。
这样，不仅影响了正常的购买，还破坏了店面在顾客心目中的形象。
3、站在商品前与顾客说话
顾客想提问题，如果店员站在收银台前不动，顾客就很难与他们交流。所以，店员请站到商品前面，如果站在商品的周围，顾客就比较容易向他们咨询了。
4、不向顾客提供模棱两可的信息
顾客向店员提出问题的时候，回答要明确，不要提出模棱两可的答案。模棱两可的答案会让顾客认为店员在忽悠顾客，而“忽悠”，是开店最忌讳的一个词。
5、独立解决问题
不要遇到任何事就马上向店长求助，自己多思考，确认自己是否能够解决。或是问问其他店员的情况，看看自己是否能够处理。
另外，当没有顾客的时候，多向店长或其他经验丰富的店员请教，学习一下成交、销售的经验和技巧。
6、严格遵守店面的规定
每个店面都有自己的规章制度，对员工行为、工作流程方面有相应的规范；每个员工都应严格遵守店面的规定，如果发现有不合理之处，可在私下里向店长或老板说明，切不可一意孤行、明知故犯。
7、有“今天的目标一定要完成”的热情
一进入店面，就要能感觉到一股充满热情的气氛，这种“想方设法将今天的目标达成”的热情，也能传递到顾客那里。
如果将商品只是很平常地摆放，顾客可能看都不会看。
8、有效利用时间
“天气不好”、“附近的对手店开张了”、“附近有大型的活动”……
因各种原因导致顾客进店量不高的时候，在空余的时候该做些什么呢？
此时，店员应该问问自己，你有没有走出店面，和附近店面的人打个招呼？去和今后有机会合作的装饰公司的人拉拉关系？
你的货品真的摆放好了吗？陈列真的到位了吗？产品知识记熟了吗？顾客回访做了吗？其实，有很多销售时顾及不到的事情，都可以这个时候做。
9、在店里也要保持竞争心态
不知我们的店员，有没有与相同规模的分店在销售额和营业毛利上做过比较？比较下来，自己的店输了吗？
请保持一种竞争心态，店员间也不要形成“你好、我好、大家好”的和事佬集团。从相互切磋、进取的角度来说，竞争是必要的。
在店外，店员要团结友爱；在店内，店员要进行竞争服务；同时，要互相吸取优点，相互提醒缺点。
10、在顾客中发展“朋友”
把顾客称为朋友可能感觉有些不自然。但也有的顾客说：“我和那里店员是朋友呢！”
如果店员有像朋友一样亲密的顾客，就从他们那里听到很多诚恳的意见，无论对自己还是对店面都会有帮助。
在实体店做店员，归根结底还是做服务。既然是服务，就要懂基本的礼仪。比如顾客进店时，BA就要迎宾；顾客离店不管是否买了东西，都要恭敬地送客。迎宾和送客的服务礼仪有几项要求，做到了会给人带来很好的印象。
销售是改变人的工作，销售的过程就是与顾客沟通的过程，沟通能力是店员必备的能力基础，具备良好的沟通能力，需要做到能说、会说、会听、会看。
一位有经验的店员这样说过，在实际导购工作中，能说不如会说，会说不如会听，会听不如会看，会看不如会干，会干不如会想。
1、能说——见到顾客有话说
如何做到“能说”
a、面对顾客时，能够把店里化妆品的卖点如数家珍，一一道来；
b、对顾客的提问，应答灵活自如，轻易不会被顾客问住；
c、能够说清楚，有专业水准；
d、咬字清楚，语调轻松，介绍中不前后自相矛盾，善于自圆其说；
e、善于调动轻松的现场购物气氛。
2、会说——能否说到点上
“会说”指什么呢？会说是指店员能否说到顾客的心里，说到点子上。要够理解消费者的心理，说出消费者真正的需求。该说的说，不该说的不说；该多说的多说，不该多说的少说。
会说话体现在：
a、理解消费者，为顾客创造需求；
b、能准确把握消费者的需求，迅速拉进与顾客之间的距离；
c、让顾客相信你所说的，话语充满感情，乐观、富于感染力；
d、绘形绘色，生动幽默；
e、说到顾客动心，达到你的目的；
f、和顾客寒暄、拉家常、套近乎亲切自然、绘声绘色；
g、给顾客留有余地，更要为自己争取尽可能大的空间；
h、能够把复杂的事情描述的让顾客听得很明白；
i、能够针对不同的顾客，采用不同的介绍方式。
3、会听——理解顾客心声，把握顾客需求
当我们谈到某个人应该干销售这一行时，我们常说他很有“口才”。事实上，会听才能更有力量。
“会听”有助于了解顾客，了解需求。有经验的店员面对顾客时，常常先把自己的底牌藏起来，听顾客说出自己的意图后，才根据情况出牌，这样的成功率更高一些。
如何更好的“会听”:
a.简单发问，启发鼓励顾客多说。比如：“还有什么”、“你对此感觉怎么样”、“还有什么想法”等，这类话可以鼓励顾客说得更多；
b.积极倾听，使用眼神与顾客进行交流，从顾客表情和眼神中觉察到细微的变化；
c.顾客说话时，永远不要打断顾客的说话；
d.积极倾听是通过非语言方式体现出来的，比如身体前倾、直接面对说话的人、点头微笑、定期的反应，比如“是的”、“我明白”等，鼓励说话者说话；
e.善于揣摩顾客心理，边听边积极思考说话者的主要观点，并在自己脑海中快速辨别分析，揣摩顾客的真正意图。
4、会看——从细节观察顾客需求，准确把握成交时机
“会看”就是会察言观色，从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。
店员必须能够确定顾客的需求和愿望，否则产品还是卖不出去。店员除了仔细倾听顾客非说不可的话，分析其用意之外，还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其所思所想。
