戒失误，下好投标这盘棋

2014年6月，国家卫生和计划生育委员会药政司下发《关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见（征求意见稿）》，要求各省于2015年6月底前完成新一轮药品招标。但截至2014年10月，只有山东省、吉林省等14个省份启动新一轮药品招标。于是，2014年底各地药品集中招标采购项目开始集中增多，多数省份以基本药物采购为主。

　　随着药品招标采购项目增多，部分药企出现疏漏，甚至出现了报价后忘记解密的严重失误。12月2日的湖北省2014年“基本药物+低价药”集中采购项目，报价时间为当日9：00～12：00，解密时间为12：00～13：00。本轮采购共有5030个品规进入报价流程，最终有617个品规未报价，74个企业共145个品规未解密。

　　缺乏长远规划

　　除了上述报价忘记解密的情况，梳理药企在药品集中招标采购项目中的失误，主要表现为对药品招标规则关注度不够、相应的申诉反馈工作没有跟上，具体表现为：

　　企业资质信息环节未理顺集团和成员关系。比如企业行业排名。各地药品集中招标采购中心采用的数据为中国化学工业部的年度数据，很多有前瞻眼光的药企都以集团形式参与排名，如此则以主营业务收入排名名次靠前。若集团成员独立参与排名，企业行业名次靠后，再独立参与药品投标就会痛失行业排名分优势。时至2014年底，2015年企业排名是否按集团形式参与企业排名将是投标药企需要做好的选择题。

　　另外，企业资产规模以纳税报表的数据为依据，这也需要从长远高度申请办理好企业的缴税架构，理顺集团与集团成员的关系，以集团的形式缴税，企业的规模分就高，反之就低。否则，企业资质信息审核结果公示发现问题，相关证明一时无法提供（行业排名、资产总额等数据变动需要经历一定程序，履行一定手续），申诉也无法取得效果，药企将会失去企业资质优势分值。

　　药品限价受他省中标价拖累。各地药品集中采购都会参考已完成招标的某些省份中标价，按照一定方法计算出本次药品投标的限价。部分药企在以往其他省份的药品投标中，从区域市场角度报价投标，为求中标，打价格战，挣得了某一省份的中标，但中标价格偏低。药品限价公示后发现，按照限价规则，本次投标限价就比较低。此类失误在于药企投标活动缺少“全国一盘棋”的思想。

　　配送率低影响综合得分。综合评审环节是投标药企技术分和商务分基础上的综合得分，其中包括企业在投标区域以往中标产品配送率得分和该区域专家打分。部分中标企业在投标省份上次中标产品因中标价格低等原因，配送商不积极发货导致配送率低，市场信誉度得分低，综合评审结果公示的最终得分就低。此类失误表现出药企投标报价没有长远考虑，忽略了后续工作。

　　信息掌握不全

　　产品信息变动未及时收集材料。标书涉及到产品信息的部分，需要提供相应的纸质证明材料，并在网站系统中进行维护，这方面失误主要表现在产品的质量层次、质量类型、执行的质量标准、药品省检报告等方面。部分药企在标书制作及系统信息维护过程中，由于标书制作人员对本企业产品质量类型、质量层次、投标产品执行质量标准、药品省检报告、专利类型等情况不熟悉或掌握不全面，发生变动没有及时收集相应材料，造成投标产品层级下降。在产品技术经济标评审结果公示期又没有发现失误，导致后续报价被动和失利。

　　测算出的竞品技术标和商务标得分偏差较大。部分药企投入大量人力、物力按照标书有关规定进行技术标、商务标和综合得分的预测算。由于掌握的数据不全面，对竞品厂家测算的分数过高或过低。报价结果解密公示后发现，自身投标药品的报价得分最高，报价偏低，心理产生波澜。

　　申诉期无法提供相关依据。企业信息、产品技术指标、限价等公示后都有一个申诉期。此阶段药企的失误主要表现在对本企业基础信息掌握不全面、前期工作结果收集整理不及时，导致申诉失败。以限价申诉为例，一般药企常质疑限价低，希望提高限价。但药品集采中心给出接收申诉的范围是围绕限价依据（如划定区域药企产品中标价格等），因药企在年度内各省投标策略缺乏全局性，在本期划定限价依据的省份中标价偏低，留有案底。另外，企业成本增加的理由方面，药企提供不出有力的说服依据等，导致申诉失败。因此，企业应当全国投标一盘棋，有效梳理原材料高价购入、技术改造投入相关材料整理等内容，将能提高下一步投标工作的实效。

　　大局把握，细处做实

　　如何减少投标中的各类失误？首先，希望各省药品集中招标采购中心能科学、合理地安排工作流程，各类信息公示期尽量覆盖公休时间，报价及解密等互动工作安排在正常的工作时间，给药企投标工作营造一个合理的工作节奏、高效的工作氛围。

　　药企投标工作要贯彻“细节决定成败”的工作理念。面对密集而繁多的全国药品招标项目，大局下把握，细微处做实。严、细、准、快地做好药品投标工作中产品信息的维护等各个节点的工作，提前做好行业排名等影响投标的工作统筹规划。

　　药品招投标工作是一个系统性项目，必须建立一个团队，依靠团队力量赢得佳绩。围绕药品投标建立信息收集、标书制作、中标信息整理等科学的工作流程，实现投标工作工序化，减少工作纰漏。此外，建立健全政策激励机制。人叫人不动，用政策调动投标工作者的积极性，把对“报价未解密现象”等失误的零容忍，变成制度上的零纰漏。

　　企业还应培养提升药品投标人员在信息跟踪、企业信息、产品信息掌握等方面的职业素养，使药品投标人员自动自发拓宽、提高业务水平，养成关注药品集中采购平台发布的信息等职业习惯。