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不让代理,医药营销将整体瘫痪!

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从药改拼杀药价到商业大检查,从临床核查到一致性评价和工艺核查,面对一波又一波整顿和严查严打,从生产企业到医药商业和经销客户,个个不轻松。

 

行业整顿,亦是洗牌,如何更加规范、合规,提升专业化运作能力和风险防控能力,未来才能长久立足,健康发展。

    

医药依旧是朝阳产业

 

健康产业永远是朝阳产业,随着人口增加、老龄化、小康社会发展和国家放开二胎政策,三保合一、大病医保等政策推行,未来民众对医疗健康方面的需求只会与日俱增,医药行业作为健康支柱产业依旧大有可为。如果健康事业只有医生护士,没有医药企业,必定是无米之炊。

 

药品生产企业早已更新换代,不再是几十年前的小米加步枪,巍峨的厂房,先进的流水线,庞大的研发投入和营销费用,以及年年上涨的原材料成本、生产成本、人员开支和各项财务费用、税收等等均需要有效摊销。

 

一个产品从研发到上市往往历经八年抗战,从上市到销量成熟同样需要经历漫漫长程,仅等待医保和挂网,办理各项市场准入就要耗费至少三五年的时光。在降低药价、杀价声一片、各种调控应接不暇之际,如何能够确保医药行业更加健康和可持续发展至关重要,倘若杀鸡取卵,药企生存不下去,又谈何药品质量安全和未来产品的更新换代。

 

行业调整趋势与建议

 

各项检查已成为常态,各种政策风声不断,已有不少行业人打起了退堂鼓,造成客户大量流失。

 

首当其冲是两票制,并不象一些机构说的那么玄虚,成为企业的死穴。规范企业都能处理好上述问题,但也直接造成企业和客户经营成本直线上升,利润直线下滑,入不敷出,当两者无力承担时,只能倒逼终端提价。营改增后财务处理成本同样大大提高,企业和客户负担加重。产品销售价格由各地中标价格决定,与产品销售方式和开票方式无关。

 

其次是挂网进程,以在操作的新品为例,2013-2014年度只赶上三个新标,全国总代一年的协议期内全国市场实际执行的只有一个新标,另有两个地区自费品种不得进入挂网目录

 

7号文和70号文下发后各地开始明显提速,但从湖南、浙江标开始药企只能纷纷弃标,最近一年,多地挂网均有启动,但分批招采,统一执行反而将挂网周期越拖越长。建议国家能够加快挂网执行进程,帮助大批新药企业解困

 

第三,建议政府能够加强对市场的支持和保护,稳定市场。漫长的招采等准入环节导致市场无法如期启动,企业和客户解约冲突不断,同时倒闭和停业商业欠款严重,纠纷不断,客户利益受到严重侵害。

 

代理制是各行各业通用营销模式之一,比企业自营模式能够更好地提高营销效率、降低运营成本,降低终端售价,让利于民。医药行业80%以上的企业采取代理制,以自然人为主体的专业代理推广模式得到有效保障,医药营销发展才不会伤筋动骨。如果只有配送商,没有推广队伍,医药营销将整体瘫痪。

 

第四,严格监管二次议价、药房托管等从企业索要的高额返利资金流向,避免造成更大的以药养医,在恶化医药行业生存业态的同时,继续大幅加剧民众的医疗支出。

 

第五,定价更加科学、合理,新药研发和营销成本巨大,前期分摊成本较高,达到规模销量和盈亏平衡后方具备规模化降价条件,目前招标规则对在院产品销量80%以上产品降幅宽松,对尚未销售的新品要求大幅降价,与正常的营销规律相逆,造成新药成长艰难,不利于新药创新和发展。

 

来源:赛柏蓝  整理:国裕医药在线


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