流通行业大检查折腾了近五个月,倒下了一批医药公司,血的教训让我们明白了一个道理,江湖要洗牌了,医药流通行业已经进入所谓的“新常态”,主要体现在:
1、带票销售成了高压线,合规化经营势在必行;
2、药品必须通过商业配送,个人开车配送成为历史;
3、基本药物政策松动,招标面临大洗牌。
4、行业并购整合加速,集中度进一步提高。
而目前2016已经度过了近80%的时间,留给我们的销售周期只剩下20%的电量,手机只剩20%的电量,人就会着急。时间只剩下20%,任务还有很多没有完成,更着急。咋办?
从战略角度结合目前市场情况,聊聊几个普药销售的驱动策略。
言归正传,如何驱动普药销售,在合规的情况下实现逆市增长?郑佩告诉你七种武器,秘籍来了:
必杀技之1——价格驱动:要做做到全国最低价,以便宜的价格促进产品的流通,商业公司和客户谈到你的产品为什么卖的好,两个字“便宜”,便宜就是特色。低价驱动考量的是工业企业生产规模,以及在原料购进,生产过程中的节能减排,以及包装,运输等环节成本的节俭,考量的是工业企业的“内功”,以达到上量,以销量求规模,以规模求利润。
必杀技之2——品牌驱动:普药的品牌,涵盖渠道品牌和企业品牌两个方面。渠道品牌是指某个品种在当地销售时间久,商业公司,终端药店诊所以及老百姓都认可这个公司的产品,形成销售惯性和习惯。企业品牌比较强势,特别是名牌企业,给其生产的普药品种带来附加的价值,在众多竞争对手中脱颖而出,量价齐升。
必杀技之3——渠道驱动:商业物流公司都销售普药,肯定赔钱。现在商业经营成本涵盖物流,仓储,人工,税收等,整体平均费用率较高。每个商业为了盈利,必须会选择三两百个高毛产品进行主推。想让商业变成你得产品的“推广者”而不是“配送者”,必须达到商业高毛要求,进行主推。不要以为商业只是简单的配送公司,地区性商业在当地盘踞多年,无论从与终端客情,地政关系,或者历史沿革,地头蛇没的说。如果选择其一做成专营合作关系,效果更佳。
必杀技之4——政策驱动:因为种种原因,区域普药市场针扎不进,水泼不进,怎么办?靠基药、低价药招标,争取做到中标,让政策从新给市场洗牌。一旦基药中标,政策是带量采购,而且有药品使用比例,医疗机构不想用你的药都不行。这个需要依据不同省份的不同招标政策,结合工业自有产品目录,指定不同的投标方略。中标后,要抓紧时间以各种方式进行分标。目前部分省份基药政策有些松动,更是医保目录中非基药品种的好机会。
必杀技之5——终端驱动:这是个笨方法,也是比较有效的方法。把你在商业的品种打包起来,做成促销单,一家家二级,小批发,和终端诊所药店去宣传和拉单子。此方式可以是“游击队”方式的集中拉单,也可以是区域定员的常态化拉单,相对应的促销策略,以及海报,传单,pop小礼品等宣传物料要及时跟进,如果和纯销型商业公司合作,共同搞活动,肯定事半功倍。
必杀技之6——联合驱动:通过多个工业和商业的联合,变竞争关系为合作关系,约定某个产品的售价和销售区域,不再进行恶性的价格竞争,赚取合理的利润,满足生产和流通环节的各项费用,确保产品正常在市面上供应。但是价格不宜涨的离谱,否则有垄断的嫌疑,不符合国家政策;或者价格脱离了用户的心理预期,造成用户用其他低价位的同类药品替换,很容易造成销量的下滑和市场的萎缩,得不偿失。
终极必杀——产品驱动,口碑相传:如果没有过硬的产品为基础,以上六种武器全是皮毛,近年来产品效果回归,口碑相传,疗效说话。
来源:谷丰观点