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普药完成2016全年销量的七种武器!

 流通行业大检查折腾了近五个月,倒下了一批医药公司,血的教训让我们明白了一个道理,江湖要洗牌了,医药流通行业已经进入所谓的“新常态,主要体现在

1、带票销售成了高压线,合规化经营势在必行

2、药品必须通过商业配送,个人开车配送成为历史

3、基本药物政策松动,招标面临大洗牌。

4、行业并购整合加速,集中度进一步提高。


而目前2016已经度过了近80%的时间,留给我们的销售周期只剩下20%的电量,手机只剩20%的电量,人就会着急。时间只剩下20%,任务还有很多没有完成,更着急。咋办?


从战略角度结合目前市场情况,聊聊几个普药销售的驱动策略。


  言归正传,如何驱动普药销售,在合规的情况下实现逆市增长?郑佩告诉你七种武器,秘籍来了:

 

 

必杀技之1——价格驱动要做做到全国最低价,以便宜的价格促进产品的流通,商业公司和客户谈到你的产品为什么卖的好,两个字“便宜”,便宜就是特色。低价驱动考量的是工业企业生产规模,以及在原料购进,生产过程中的节能减排,以及包装,运输等环节成本的节俭,考量的是工业企业的“内功”,以达到上量,以销量求规模,以规模求利润。

 

必杀技之2——品牌驱动普药的品牌,涵盖渠道品牌和企业品牌两个方面。渠道品牌是指某个品种在当地销售时间久,商业公司,终端药店诊所以及老百姓都认可这个公司的产品形成销售惯性和习惯企业品牌比较强势,特别是名牌企业,给其生产的普药品种带来附加的价值,在众多竞争对手中脱颖而出,量价齐升。

 

必杀技之3——渠道驱动商业物流公司都销售普药,肯定赔钱。现在商业经营成本涵盖物流,仓储,人工,税收等,整体平均费用率较高每个商业为了盈利,必须会选择三两百个高毛产品进行主推。想让商业变成你得产品的“推广者”而不是“配送者”,必须达到商业高毛要求,进行主推。不要以为商业只是简单的配送公司,地区性商业在当地盘踞多年,无论从与终端客情,地政关系,或者历史沿革,地头蛇没的说。如果选择其一做成专营合作关系,效果更佳。

 

必杀技之4——政策驱动因为种种原因,区域普药市场针扎不进,水泼不进,怎么办?靠基药、低价药招标,争取做到中标,让政策从新给市场洗牌。一旦基药中标,政策是带量采购,而且有药品使用比例,医疗机构不想用你的药都不行。这个需要依据不同省份的不同招标政策,结合工业自有产品目录,指定不同的投标方略。中标后,要抓紧时间以各种方式进行分标目前部分省份基药政策有些松动,更是医保目录中非基药品种的好机会

 

必杀技之5——终端驱动这是个笨方法,也是比较有效的方法。把你在商业的品种打包起来,做成促销单,一家家二级,小批发,和终端诊所药店去宣传和拉单子。此方式可以是“游击队”方式的集中拉单,也可以是区域定员的常态化拉单,相对应的促销策略,以及海报,传单,pop小礼品等宣传物料要及时跟进如果和纯销型商业公司合作,共同搞活动,肯定事半功倍

 

必杀技之6——联合驱动通过多个工业和商业的联合,变竞争关系为合作关系,约定某个产品的售价和销售区域,不再进行恶性的价格竞争,赚取合理的利润,满足生产和流通环节的各项费用,确保产品正常在市面上供应。但是价格不宜涨的离谱,否则有垄断的嫌疑,不符合国家政策;或者价格脱离了用户的心理预期,造成用户用其他低价位的同类药品替换,很容易造成销量的下滑和市场的萎缩,得不偿失。

 

终极必杀——产品驱动,口碑相传:如果没有过硬的产品为基础,以上六种武器全是皮毛,近年来产品效果回归,口碑相传,疗效说话。

来源:谷丰观点


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