2016年已经过半，医药行业的改革也在如火如荼进行，从仿制药一致性评价到新药审评改革，医药人在经历着一场革命性的改变，无论是医药工作者、代理商，还是代理商大家都切身体会到了改革浪潮的威力，大家纷纷表示要顺应潮流，要转型。那么问题来了，天天说转型，就近要从哪里入手？
首先，我们来聊聊现行条件下我们都在面临怎样的困难：
药品价格持续下行，利润空间遭到严重打压。很多人大呼“这样砍药价活不下去了”
医保控费日趋严厉，临床用药、医保支付面临严格监控。还不容易低价中标，开发进院，临床上居然用不起量
200个试点城市要推行两票制政策，药品生产企业开票由底价转为高开，开票方式的变化背后是经营方式及费用、资金的处理方式发生变化
5月1日全行业实施营改增，世间再无营业税，而增值税发票的开具，如果按目前医药行业的营销方式，稍不注意就是虚开增值税发票，其后果不堪设想。
CFDA94号公告对以挂靠走票为主的10大违法经营行为的打击，很多药企无票可过，自然人也面临丧失生存的土壤。
可见我的现在的环境已经进入了“寒冬”，尤其是营改增+两票制，医药行业先前无论采取什么营销模式，都会受到不同程度的影响。
在新常态下的医药行业，无论工业、商业，还是广大的代理商自然人，都需要具备几个必要条件，方能度过所谓的医药寒冬，否则，前途难料。这4点如下：
1）必要的合规及风险意识
别以为提起合规就以为是外企或上市公司的专利，在当前政策环境下，合规是所有药企及从业者最大的战略。药品经营过程中涉及的营销活动，以及营销活动所呈现的协议、发票、费用、资金、货物等等要素，都需要进行合规审查及监督，一旦那个要素出问题，系统性风险随时可降临。
在政策监管风暴中心，需要意识到对合规的追求压倒对利益的追求，合规就是最大的利益，只有不触碰高压线，活下来以后才有可能求发展谈更大的利益追求。
2）必要的财税知识
提起组建CSO公司，很多人也知道这是化解当前危机的一条出路，然而这条路并非人人都能走好，特别是很多代理商自然人，在医院销售一线拼费用做客情，这是过去决战终端的不二法则，但正因为长期浸淫于此，长于人际交往利益算计，而疏于学习。
特别是很多自然人，对财税知识的缺乏。分不清增值税和所得税的区别，甚至搞不清楚含税价格和不含税之间的简单换算。试问，以这样的基础，如何适应从自然人到CSO机构的转变。财税乃公司核心，未建公司，财税规划先行。
3）必要的药事法规知识
本来这是药品从业人员最起码的应有的认知，是国家要求，自身也需要具备，但遗憾的是，我们每天可以看到工作中，或者在微信群里很多人因缺乏药事法规而产生的种种疑惑或发生笑话。
4）经营一家公司的必要运营能力
代理商、自然人长期自由散漫惯了，平时在市场上，厂家组织的产品、销售技能培训会都未必能参加，更别说主动学习如何开公司。别以为注册公司容易，办个证不用个把月就下来了。
但如果你没有事先规划好税务问题，没有考虑经营范围，没有考虑公司经营管理架构，法人治理，没有规划好金融通道，未来一定不是这里出问题就是那里有麻烦。
因篇幅所限，本文不对这些问题展开科普，但从当前形势看，若想顺应潮流成功转型，就需要广大自然人朋友通过身份的升级转化，从自然人变为能为厂家提供推广、市场调研、咨询等现代服务的专业CSO公司，才能实现真正的转型。而也只有同时具备上述四个必要条件，转型才有基础。
在“两票制+营改增”的大背景下，作为医药人如果你还不懂“CSO”，不得不说，亲，你OUT了！今天，小编用五个问题带你读懂CSO。
问题1：什么是CSO?
随着两票制政策的逐步推行，CSO成为坊间热议的话题。所谓CSO(Contract Sales Organization,CSO),可直译为合同销售组织、销售外包，意即产品持有人将产品销售服务外包给专业的机构来完成，这不同于国内医药界长期通行的代理方式，CSO专注于销售环节的外部服务，是综合性营销、推广及渠道管理服务供应商。而代理模式则是将药品出厂后几乎所有环节都交给代理商完成。
问题2：两票制改变了什么？
两票制冲击了现行的药品经营体系，解构了当前药品的交易结构，旧有的医药利益链条被打破，新的交易结构重新建立。
两票制之前，无论是自营、高开高返、佣金结算、底价销售，均需要通过外部的过票公司或关联公司来完成整个资金、费用的循环。两票制推行之后，这些渠道均关上了大门，厂家需要通过自己的内部体系来完成上述流转循环。
但由于从资金量庞大，特别是从底价转为高开的厂家，更是面临突然暴增的收入无所适从。尤其是从5月1日执行营改增以后，全行业的营业税转为增值税，不仅费用发票面临着无票可用的窘境，税务压力也随之加大，如果厂家自身来处理这问题，风险无疑是很大的，最佳的解决办法似乎是将自身风险按市场、按项目分解。
因此，在政策压力及合规要求下，药企的资金循环从外部转向内部的同时，销售体系却有可能从内部转向外部。这个趋势假如存在的话，那么，医药市场对CSO的需求将急剧扩大。
问题3：对于自然人有什么影响，如何定位？
另一方面，长期深耕于终端的广大自然人，在两票制+营改增的压力下，因无法提供与推广劳务对应的发票而遭遇生存危机，再加上从国家层面到各省市对挂靠过票行为的打击，自然人更是失去了赖以生存的土壤。
在自然人群体内，既有靠带金销售灰色利益输送的伪医药代表，也有医药专业背景获得医生信赖的药物信息传递者，当然，两种方式混合存在的业务形态也是存在的。在过去相当长的时期内，自然人为中国医药市场的销售贡献度惊人，虽无权威部门统计，但现实中招商模式下完成销售的正是自然人群体。
药品作为一种具有专业属性的特殊商品，需要有专门一个群体和临床医师沟通为之推介，从这个角度来说，只要合规经营，市场是需要并承认自然人所做的贡献的。自然人的下一步，应当结合自己的优势（专家资源、专业化推广能力），组团成立专业的CSO公司。于是厂家和自然人在新形势下终于又可以愉快的走到一起了。
问题4：在两票制+营改增政策的大背景下，怎么做才能合规？
但关键是如何合规？在两票制+营改增政策的大背景下，厂家开出一票到配送商业，商业开出一票到医院，从货、票、款的循环上要求做到一一对应，并且与销售收入相对应的销售费用需要有合理解释。OTC品种还好办，因为有在媒体上投放的广告作为费用支撑（很多OTC大品牌又何尝不是通过广告砸出来的呢？）但处方药却显得尴尬，谁都知道费用很大一块流到了什么地方而且没有发票可以冲抵。
CSO机构在此时派上用场，厂家应当将营销活动分解为大大小小的任务计划，并将之项目化，比如市场调研、推广活动（科室会、学术会等）、药事咨询服务等等真实存在且必须执行的日常营销任务，并且制定考核方式，最后通过项目验收以佣金服务费方式返还。
这样的操作方式不仅解决了费用问题，更是在营销层面将专业化的营销任务分解为执行项目，并有明确的服务价格，既可采用众包的方式吸引CSO来接招，又可在双方协议的形式下对项目进度及结果有考核约束。
在两票制+营改增的政策背景下，厂家将销售项目分解后在市场上发包，广大自然人组建CSO公司接受项目邀请。当然，很多厂家通过对自营办事处或代理商的改建成为CSO机构，自然而然将其纳入自己的营销体系。最终，市场上将出现大量的不同业态和服务范围的CSO团队，活跃在市场上，继续从事医药营销工作。
问题5：CSO会带我们走向何处？
两票制催生出来的CSO机构，目前以厂家协作、自然人自发组建两种为主流方式，公司法人治理结构很关键，财务处理难度一点也不比厂家小，厂家与CSO之间的项目制定、协议签订及考核方式也需要别具匠心。这是两票制+营改增背景下出现的新情况、新问题，处理好财务才是第一步，实现营销升级才是两票制+营改增背景下药企的终极目标，唯有此，才能在很多人看来的危机下转危为机。
