药店销售员要巧向列车员学产品营销
经常听身边有员工诉苦,自己很卖力地跟客户解释商品的功效、用途、价格优势以及有没有赠品等,可每次讲得口干舌燥,销售却并不见效,有时候还会引起客户反感。产品功效好、品质高,价格也实惠,为什么卖不出去呢?其实,产品营销还是需要很多技巧的,下面,我们就拿列车推销员的一个案例作为参考,予以借鉴。经常坐火车的人对这样的情景并不陌生:车子开动没多久,车厢就来了位自称是列车宣传员的工作人员,告知大家停靠站点,并提醒大家注意旅途安全等。接着,他会告诉大家火车站附近有很多假币犯罪团伙,采取偷梁换柱等方式进行诈骗,而且假币的造假程度非常高,肉眼几乎无法辨认,边说则边拿出几张钱币来让大家辨认真假。这时,车厢里本就无聊的乘客都会很好奇,大家纷纷举手跃跃一试。在乘客轮流一番辨认后,列车员会告知大家钱的真假,并提醒有人认错了,如果在外面就会被骗了。接着,他会告诉大家常用的几种辨认方法,比如从手感、头像、衣领等等,但那几个地方现在也能造假,而且还可以过验钞机。那难道就没有办法辨认假币的方法了吗?最后他告诉大家还有个方法,就是“中国人民银行”的“民”字下面有个框框,里面有一个是用荧光来写的与钱币面值相同的阿位伯数字,用验钞灯可以验出来,边说边试给大家看。这时,他手里会出现个拇指般大小的东西,也就是他要推荐的产品——验钞灯。他会告诉大家,现在厂家搞推广,优惠价出售。因为刚才已经亲身体验过,且产品价格实惠,很多乘客自然纷纷掏钱购买……案例中,列车员通过生活中的一些小细节,捕捉消费者的需求,通过Attention(引起注意)——Interest(引起兴趣)——Desire(唤起欲望)——Memory(加强记忆)——Action(购买行动)5个步骤成功实现了产品推销。第一步:Attention(引起注意)。列车员进入车厢后,首先不是介绍自己的产品,而是站在乘客的角度,提醒大家注意旅途安全,消除大家对产品推销的戒心和反感,并对旅途安全(注意火车站周边的假币诈骗团伙)引起重视。第二步:Interest(引起兴趣)。接着,推销员拿出了几张真假钞票让大家进行辨认。乘客在旅途过程中本就枯燥无味,真假币游戏的切入自然引起了大家的兴趣,何况此事和自身利益息息相关。第三步:Desire(唤起欲望)。在辨别钱币真假的过程中,有乘客会辨认出错。这时,列车员再善意提醒消费者,如果是在外面,早就被骗了。如何正确辨别钞票真假,谨防受骗?消费者的答疑兴趣进一步被激发。第四步:Memory(加强记忆)。此时,商家再自然而然地推出自己的商品,自然是顺水推舟,水到渠成。但在这个案例中,我们可以发现,列车员并没有急着推荐自己的产品,而是先告诉大家几种辨认真假币的方法及其不足,让大家对真假币辨认的兴趣进一步变浓,记忆更深刻。第五步:Action(购买行动)。当乘客对“辨别真假币”这一问题的兴趣浓厚,且急着找解决方案时,列车员适时地拿出产品,为大家提供了一个很好的解决方案,使乘客很快对产品功能达成认可。最后,辅以产品价格优势的宣传,更是卸下了消费者购买行为的最后一道防线,起着“四两拨千斤”的作用,大家纷纷主动购买。产品营销,靠的不仅仅是产品的质量和功效,有时候更需要营销技巧。如果我们药店的销售人员能站在消费者的角度,用最简单直接的方式(语言或图片等)捕捉消费者的需求或解决困扰消费者的难题,然后用灵活多样的道具手段(游戏、义诊、免费体验等)使消费者产生好奇心,主动关注相关信息,最后配合商品信息,直击消费者心中的难题,为消费者呈现出全面综合的解决方案(功能、质量、价格、售后等),自然能充分刺激消费者的购买欲望,达成销售,并且事半功倍。
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