所谓成交心理障碍，主要是指导购员心中所存在的不利于甚至阻碍成交实现的销售心理因素。常见的成交心理障碍主要包括：担心失败的心理障碍、职业自卑感的心理障碍、成交期望过高的心理障碍等。这些因素必须由导购员通过自己的主观努力加以克服。克服成交心理障碍的要点包括以下几点。
在导购工作中，不少导购员害怕主动接近顾客，更怕遭到顾客的奚落和拒绝，这是新导购员常见的一种最大的心理障碍。
如果一个导购员不能学会应付顾客的拒绝，不能从屡次遭到顾客拒绝的经历中获得经验并保持心理平衡的话，就会丧失自信心，最终一事无成。
既然如此，导购员就应意识到自己不应该害怕失败，要具有成功的自信，做好成交失败的心理准备，并能适时调整好自己的心态，主动向顾客提出成交意向。
另一种常见的成交心理障碍是有些导购员总认为自己的工作低人一等，形同乞讨，是在恳求别人买东西，存在着很强的自卑感。
职业自卑感的产生主要在于社会上对导购员存在着极大的偏见，同时，这也与导购员自身的知识水平有限有关。
为克服这种成交心理障碍，导购员一方面应加强学习，丰富自己多方面的知识，认真掌握导购理论和技巧，提高自身的素质；另一方面注意自己的服装 >服装和言谈举止，做到不急不火，彬彬有礼。
虽然导购员对待顾客一定要和蔼可亲，善于察言观色，但并不是要卑躬屈膝，在必要的时候要不卑不亢，坚持原则，并维护自己的人格和尊严。
导购员对成交的期望过高也会构成一种成交的心理障碍。有些导购员前期工作完成得非常出色，而且与顾客谈得比较投机，形成了良好的人际关系，因而认为成交是水到渠成的事，从而放松了警惕，不去主动促成交易，而是被动地等待顾客提出成交。事实上，顾客很少会主动提出成交，他们一般都是等待导购员提出，特别是顾客抱着可买可不买的心态时更是如此。导购员若一味等待下去，不但浪费时间，而且有可能引起顾客的反感，最终丧失了促成交易的有利时机。
必须克服等待顾客提出成交的这种心理障碍，适时主动地提出成交，并适当地施加压力，积极促成交易。
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