药店经营的根本目的在于赢利，赢利的产生直接来自于营业额的提高而店员的基本技能和职业素养、标准化服务对提升药店的营业额起着至关重要的作用。
对销售人员来讲顾客是全世界最重要的。
顾客是商业经营环节中最重要的人物；
顾客是销售人员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；
顾客是商店各种经营活动的血液；顾客是销售人员应给予最高礼遇的人。
顾客的分类
一个优秀的销售人员除了应具备以上所讲的外，还得学会将自己所卖的产品组合成不同的类型销售给相对应的消费者，而你们在售场中常会遇见以下几类顾客：
白领人士这类人有一定的事业基础，对待事物要求新颖、独特、与众不同对价格的多少并不在乎。
金领人士这类人拥有了一定的名和利，他们对待事物的要求是品牌、外观雅致操作简单不必花太多的时间去研究操作程序，因为他们需要更多的时间去做一些更有意义的事情。
蓝领人士这类人拥有一份固定的工作，但收入有限，对这类人群来讲居家过日子是最重要的，因此在消费品上他们一般对外观不怎么做要求只要不难看就行，最重要的是经济实用的。
最后一类工作不稳定，收入相对来讲也不如前面的那些人，虽然这类人的生活质量和要求没有前面几类人的高，但他们任然要消费只是对消费品上不作任何的要求只要能用就行。
期望进一步确诊所得疾病
期望准确选购对症之药
期望获得专业的指导和建议
强意向顾客（比例小，约20％）
弱意向顾客（比例大，约50％）
零意向顾客（比例小，约30％）
顾客购药的心理变化
注视阶段→兴趣阶段→联想阶段→欲望阶段→比较阶段→信心阶段→行动阶段→满足阶段
接触顾客的最佳时期
当顾客长时间凝视某一产品时
当顾客目光在搜寻时
当顾客在寻求店员帮助时
当顾客与店员目光相碰时
服务标准
注意观察顾客的动作和表情，是否对药品有兴趣
向顾客推荐药物，观察顾客的反应
用开放式问题引导顾客回答
了解顾客对药物的要求
与推荐药品交替进行
吸引顾客的注意力，促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。 充分利用产品资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣， 激发顾客的购买欲望。促使顾客采取购买行动。
（1）指出使用产品给顾客带来的益处
（2）把顾客的潜在需要与产品联系起来
（3）通过产品演示，比较差异，突出优点
增强治疗效果,消除并发体征,满足个性需要,减轻用药负担，体现贴心服务。
顾客主诉：目前的问题；询问后分析：病因、病程、并发症等；介绍能够为解决顾客的实际问题的方案，对顾客有认知的商品实施终端拦截；从病因、病程、并发症等（诊断）方面分析介绍方案（联合用药处方）对解决顾客问题的意义。
什么是销售精英？
别人做不到，你做到了，你就是。
你的过人之处是什么？
是你对销售技巧的灵活的运用，不是你的商品、不是你的人脉；是你这个人、是你的个性，是你洞察人和事的能力、是你的销售思维。
