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药店专业销售解决方案:咽喉部用药销售技巧


导语


阿英是F药店的店长,那天,一位顾客进店要一支A品牌咽喉部喷剂,店员小成去接待的,直接就拿了A产品给顾客,顾客看了一眼,哦了一声,然后就去收银台付钱了。


阿英看到这种情形,赶忙跑过去与顾客聊了一会,问了一下顾客是经常用这个药吗等等,后来那位顾客还带了一些罗汉果回去了,并且非常感谢阿英教了一些知识给到她。


顾客走后,阿英问小成怎么也不问一下顾客情况再去拿药,小成说:“这咽喉部用药,太简单了,没什么好推荐的,再说顾客都知道要用什么药,很难改变他们的想法!以前自己也推荐过好多次,但是顾客都说不要!”


阿英回道:“越是这样简单的药,销售的时候越要用心!”



1

咽喉疾病概述


急性咽炎是咽粘膜,并波及粘膜下及淋巴组织的急性炎症,常继发于急性鼻炎或急性扁桃体之后或为上呼吸道感染之一部分。亦常为全身疾病的局部表现或为急性传染病之前驱症状。


慢性咽炎主要为咽黏膜慢性炎症,弥漫性炎症常为上呼吸道慢性卡他性炎症的一部分,局限性炎症则多伴有咽淋巴样组织的炎症慢性咽炎在临床上是一种常见病、多发病,在常规的药物治疗中,比较顽固,且反复发作,以中年人多见。


喉炎是指喉部粘膜的一般性病菌感染所引起的慢性炎症。因病变程度的不同,可分为慢性单纯性喉炎、肥厚性喉炎和萎缩性喉炎


2

导购过于简化的原因


疾病易于判断


的确,小成说到的“太简单了”并非没有道理,因为到药店求助的咽喉部疾病,以急慢性咽炎最常见,顾客往往自己进店就说,有没有含片,嗓子不舒服,或者直接就要某个产品,好像都不用导购与分析。

 

不过,我们似乎忘记了咽喉部疾病的特点,那就是治并不难,关键在于怎样不再犯,而咽喉部疾病的复发率又恰恰较高。


进行大单关联较难


如果说关联销售结果有差别的话,那多是顾客对自己疾病的重视程度不同引起的,对于一些大类如心脑血管等疾病,虽说顾客接受关联率不高,但是他们还是非常“放在心上”的,而对于局部咽喉用药,还没有等我们说相关营养素产品,顾客就直接拿着药去收银台付钱了。

 

就算提到了天然VC,或者是蜂胶等产品,顾客一看价格,就直接回一句,“一个小毛病,用那么好的产品,没有必要吧!”

 

顾客与员工都不重视


对于这种小类别的产品的销售,同事们也往往都觉得没什么机会,而顾客也往往都是“自己的医生”,觉得无关紧要,随便用点什么含片就好了。


3

专业的引导


其实,咽喉部疾病,看似简单,实际上,专业的引导一个都不能少。


多问一声顾客病情


发现一些同事导购咽喉部用药时,往往也不问,因为觉得顾客已经清楚了问题,也没必要问了。


其实,在导购咽喉部用药时,最关键的一点是要帮助顾客找到出现不适的原因是什么?

 

比如,可以问一声,你是经常嗓子不舒服,还是就这两天?你平时喜欢吃辣的吗?工作的时候说话多吗?是怎样不舒服?有咳嗽吗?等等,问询过程中还要与普通感冒等其他疾病进行鉴别。


销售中说明顾客自己“选药”的缺失


多数顾客急性咽炎只用含片,局部用药虽然暂时解决问题,可是如果并不明白道理,不改变不良生活习惯,也不注意保护,引起反复发作,得到的结果是转为慢性咽炎

 

而在治疗中,以完整的解决方案,包括口服药物+中药+营养素+健康行为模式提醒等才能在更大程度上解决咽喉部问题。


在中药关联时,罗汉果与胖大海的接受率还是较高的,也可以推荐相关的保健茶等。

 

事实上,销售中,也能从这个小品类上做出大单来。


健康提醒


辛辣刺激、熏烤煎炸等食品特别易引起咽喉的不适,症状重者还会带来心理上困扰,如果确实忍不住要吃,那也应在吃完“垃圾食品”后马上吃点水果,这样会有一定的预防作用。

 

对于职业如老师、销售员等引起的,要给予正确用嗓与饮食建议。

 

咽喉类用药,虽然是小品类,但是在销售中却要提高重视程度,不以病小而不问,全面引导才能真正帮助顾客找回健康,正如阿英所说,越是简单,越要用心!


4

喉炎常用药品


咽炎片


【作用】养阴润肺,清热解毒,清利咽喉,镇痰止咳,用于慢性咽炎引起咽干,咽痒,刺激性咳嗽。


【不良反应】尚不明确


【联合用药】慢性咽炎:咽炎片+草珊瑚含片+(金银花3g、菊花3g、桔梗3g、玄参3g、麦冬3g、木蝴蝶3g、甘草3g泡茶频饮)


【注意事项】忌辛辣。鱼腥食物,孕妇慎用


穿心莲内酯软胶囊


【类别】抗菌抗病毒中成药药


【作用】清热解毒、抗菌消炎。用于上呼吸道感染,细菌性痢疾


【特点】“穿心莲内酯”,关键在于她不仅“抗病毒”,而且很“消炎”,是难得的天然抗生素!无论是“病毒”、“细菌”,还是双重感染均有显著治疗效果。


【联合用药】

1、急性咽炎:穿心莲内酯软胶囊+头孢呋辛酯片

2、急性喉炎:穿心莲内酯软胶囊+阿莫西林分散片


【注意事项】忌烟、酒及辛辣、生冷、油腻食物。


清开灵滴丸


【类别】抗菌抗病毒中成药


【作用】清热解毒,镇静安神。用于外感风热所致发热,烦躁不安,咽喉肿痛;及上呼吸道感染、病毒性感冒、急性咽炎见上述证候者。


【特点】消炎、退热、抗病毒! 能消炎的中药感冒药!滴丸剂型溶出速率最快,吸收最完全,作用最强的新型制剂。


【联合用药】

1、急性咽炎:清开灵滴丸囊+阿莫西林分散片

2、风热感冒:清开灵滴丸+布洛伪麻+感冒止咳颗粒


【注意事项】忌烟、酒及辛辣、生冷、油腻食物。



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