淡季不发力，旺季难上量！！！

“淡季做市场，旺季做销量”，听太多人说过这句话了。我现在深刻地认识到：动不动把这句话挂在嘴边上的人，十有八九是外行人。因为内行已经没有兴趣咀嚼这样一句废话了。

简单地说，淡季做市场是为了旺季上量，这不应有丝毫质疑。

那么影响旺季上量的因素有哪些：

1、有多少终端。

2、有多少核心终端。

3、有多少终端愿意帮你卖。

4、有多少人愿意买。

用行业术语翻译过来，就是铺货率、核心终端数量、终端主推率和消费者认知度。

由此，淡季的时候就要完成这几项的准备工作。提升铺货率、建设核心终端、培育消费者，同时完成团队执行力建设。

一、铺货实现铺货率，同价位竞品主销终端70%以上

1、铺货率提升实现方法？

将现有队伍划分小组，开展集中铺货活动。集中三个月时间，分成三个阶段，开展铺货竞赛。第一个阶段目标为城区终端，第二个阶段周边及城乡结合部，第三个阶段查漏补缺，深度开发。

此时KPI考核侧重铺货，提高KPI考核中终端开发数量的考核系数。同时设立开发奖，每个阶段的开发冠军给予现金奖励。总冠军获更高奖励。

每天统计终端开发数量、开发成功的办法，总结成果后互相学习。对于个别开发困难户，进行多对一指导，并现场演练。

2、铺货注意事项

铺货方法为小批量、多频次铺货或补货，这样既保证店老板接了货不多、接了不怕，而且只要能卖一点，店老板也会感到放了就能卖，畅销的感觉，销售人员要及时跟进，卖了能迅速补货。

二、核心终端培养，达到进货终端的20%以上

1、核心终端的作用：

作用一：旺季放大量。核心终端的吞吐量都很大，一旦他们觉得你的产品能卖，旺季到来时，他们就敢大批吃进。

作用二：带动普通终端。核心终端一般对周边或关系比较好的终端有较大的影响，他们都在看着核心终端的产品吞吐，核心终端的销售往往能形成榜样，带动他们进货。

作用三：树立价格标杆。核心终端往往是挺价的主力，他们更注重长期稳定的收益，所以能很好的保护价格，而他们对价格的保护，往往能影响消费者和普通终端的认知。

作用四：增强市场信心。核心终端基本都是市场中的意见领袖，在核心终端销售的产品，无论消费者还是普通终端都会充满信任。

2、选择核心终端的条件：

条件一：零售销量占有很大比重的销量大户。

条件二：对周边的终端有一定的影响力，在同类终端中有号召力，即带一定批发性质。

条件三：对企业运作模式十分认可，有良好的合作意愿。

条件四：业内口碑良好，不至于对本品影响呈负面效应。

条件五：本品是其产品结构补缺，或者较之畅销品优势明显。

3、核心终端的培养方法：

热销氛围的营造：不停的终端生动化营造，不间断的、多形式的促销活动支持，不断的小批量补货、不断的兑奖。

客情持续维护：划分拜访路线，进行周期性拜访，确保核心终端每周不少于2次的拜访频次。分析梳理出终端客情维护点，制定月度终端客情提升计划，严格按照计划执行，比如本月度有没有老板或家人生日、需要几次宴请、什么样的小礼品、那些客户需要协助其开发、有没有旅游活动安排、有没有其他老板特殊爱好准备。

三、消费者认知的培养

消费者认知培养，主要是消费者变化。

1、告诉消费者哪些人在消费我们的产品，让消费者虚荣心得到满足。

2、终端氛围及城市氛围营造，让消费者觉得我们的产品要火或者很火的节奏。

3、消费者促销活动开展，营造很火的氛围，同时靠利益、趣味诱导消费者购买，保持良好的动销态势。团购的促销活动结果，力求看到的人就会买，买的人会得到实惠；终端的促销活动，进店的人能看到，看到的人尝试购买，买到了有优惠；餐饮店的促销活动，进店的人能品尝到，品尝到的人愿意参与，参与的人有购买优惠。

4、品鉴活动的开展，让消费者尝试并接受产品的品质、口感。

5、公关活动的开展，尤其是核心消费者的互动活动，可以拉近品牌和消费者的距离，增加消费者对品牌的认同感。注意公关活动的开展原则是以核心人群带动目标消费人群。

四、队伍的培养

队伍的培养指的是以下三个方面：

1、标准化建立

终端动作标准化：终端拜访路线标准化、终端拜访动作标准化。终端生动化标准化：终端生动化项目、规格、数量、规范、达标要求。

终端客情标准化：客情目标、项目、实施计划、结果检测。日常管理标准化：日常管理项目、达标标准、奖惩措施。

2、销售人员单兵作战能力提升

方法一：培训演练。这是两个步骤，培训是对业务人员职业操守、技能、职业习惯的灌输，可以分为内部培训和外部培训，建议以内部培训为主；演练更为重要，它是决定培训是否流于形式的关键。一定要培训现场演练，所有人员进行角色分工，对培训内容和自己的理解进行一对一、一对多演练，形成适合自己的技巧和方法，实战中才会得心应手。演练也能增强销售人员的信心，提前做好各种诘难的应对。

方法二：老人带新人一带一。这里不多说，只讲一个技巧，有业务能力实干的老业务带有潜力的新人、有业务能力拖沓的老业务带勤快的新人、实干业务能力一般的老业务带一般新人，其中味道自己琢磨。方法三：形成良好的日常规范。本项不做赘述，好习惯、好风气，才能出好业绩。

3、保持业务人员信心和士气

方法一：良性的人员轮转。建立内部淘汰机制，在每阶段的活动中淘汰末尾人员，不断地引进新人，这样的好处是能持续维持团队活力，而且老人在新人面前有莫名的自信和动力。

方法二：内部竞赛活动。围绕阶段性的工作重点，开展大型内部竞赛活动，活动规模一定要大，但是目标分解到尽可能小，比如以月为周期的终端开发活动，目标分解到每周、甚至每天开发数量。这样大声势的活动容易调动氛围，而小而具体的目标有利于实现，持续增强业务人员信心。

方法三：树立英雄。每阶段的活动中，将表现优秀者放大，通过奖金、奖品、荣誉证书、荣誉榜、表彰会、分享报告等形式，树立业务英雄。此处注意业务英雄不仅仅是销量冠军，还包括终端开发冠军、生动化冠军、客情冠军等。

方法四：细化并加强KPI考核。这个方面很重要，很多企业往往注重结果不关心过程，认为销售人员最终完成任务即可，不用管他到底怎么做的。这是十分错误的做法，这样导致的结果是销售人员懈怠、队伍士气萎靡，团队之间缺乏交流和互相促进，而且出现不公平现象，分的好区域的销售人员努力不努力都会有不错的销量。所以需要制定每个阶段的核心工作，将每个阶段的核心工作继续细分，并计入考核。结语总得来说，旺季之前完成造势是核心。势是什么？就是渠道信心、店老板信心、业务人员信心、消费者信心，通过上述活动和方法能够凝聚这么多信心，旺季想不出量都难了。

作者：任玉明 来源：今日头条

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