转载请注明作者与来自第一药店·药店人（yaodianren520）
红梅是R药店的药师，一天一位先生进店，点名要买六味地黄丸。问询中顾客说有腰酸、怕冷、精神不振等症状，红梅进行了进一步问询，发现顾客是肾阳虚的症状，并不适合服用六味地黄丸，于是提出了自己的建议：“先生，您好！根据您说的症状，您属于肾阳虚，而六味地地黄丸是滋阴补肾的，适合肾阴虚的顾客服用。”
顾客也说自己吃了一段时间，但不见效，并且问红梅药师该怎么办？红梅根据顾客的症状推荐了温补肾阳的中成药，并进行了卖点话术（即药物功效和适应症）的解读。顾客进一步问询之后，买了一个疗程，高兴地离开了。
关于这个案例，我们可以设想一下，如果发生的是另外一种场景，那又会是怎样的结果呢？
这位先生进店点名要六味地黄丸，店员直接拿给他了，顾客买单走人。这样的导购看似非常“正常”，因为是顾客点购的，没有什么好说的，但是，对于顾客来说却并没有解决他的问题，而且顾客因服用了并不适合自己的产品，可能会越补越“差”。
在这个销售场景中，核心要点有三：
分析清楚肾虚类型
肾阳虚病机要点为：肾阳亏虚，其辨症要点是虚寒内生，腰膝酸冷，性欲减退，夜尿多，兼见虚寒症状，症状为头目眩晕，面色㿠白或黧黑，腰膝酸冷疼痛，畏冷肢凉，下肢尤甚，精神委靡。治法为温补肾阳，代表方剂为金匮肾气丸、右归饮。
肾阴虚病机要点为：肾阴亏损，虚热内扰，辨症要点是腰酸而痛，遗精，经少，头晕耳鸣，兼见虚热症状，症状多见腰膝酸软而痛，头晕，耳鸣，齿松，发脱。治法为滋补肾阴或滋阴降火，代表方剂为六味地黄丸或知柏地黄丸。
因此，在接待顾客时，要先分析清楚顾客的症状要点，精准的指导才能真正帮到顾客！
专业置换
红梅药师并没有直接否定掉六味地黄丸，想象一下，有些同事为了销售自己要卖的产品这样说：“那个产品不好，你还是拿这个吧！”这样的销售话术会让人觉得怎么样呢？
红梅药师置换的前提是六味地黄丸的确不适合他，而自己推荐的产品能更好的解决顾客问题，因此才能给顾客带来好处！
巧说卖点话术
在表达自己要推荐的产品时，红梅药师也是以产品的特征、优点和给顾客带来的利益进行解释。如此，顾客听起来才会觉得贴切而不过度。
在药店销售的各个类别产品中，补肾类产品增长率居前位，且整体市场份额仍在扩大。我们在门店一线，遇到有这类需求的顾客也会更多。而且这类顾客的总体回头率比较高，抱怨也相对较少，可以说，他们是优质顾客群体，能把握住这一大类顾客，也是把控住了一部分增长的业绩！当我们对这类病症的顾客能进行更专业的引导时，追求的不应该只是顾客买单，而应该带来一个又一个长久的顾客。
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