连锁药店绝密文件！看了就知道如何让药店销售翻一翻！（上）

1.客流量

反映有效购买次数，做零售第一个需要解决的数据。

2.客单价

能反映员工推荐技巧及水平，培训效果是否落实，商品价格是否合理，商品结构是否合理，应在40元左右

3.销售额

客流量乘以客单价得出的结果

4.毛利率

能反映库存主推品种与品牌品种结构是否合理，库存毛利率是否合理，及员工销售过程推荐是否合理。保持在32-38%左右。

5.毛利额

销售额乘以毛利率得出的结果

6.客品次

每个顾客平均购买的品种数，能反映员工推荐技巧及陈列、库存结构。保持在2.5左右

7.品单价

商品销售平均单价，能反映库存品单价合理性及销售品种价格带，保持在25-30元左右

8.坪效

每一平方米所产生的销售额，能反映门店面积是否合理

9.人效

每个员工所产生的销售额，能反映员工人数是否合理

10.负毛利销售品种数

能反映市场竞争是否激烈，及吸引客流的品种数量，根据竞争激烈程度100-300个

11.动销品种数

能反映引进品种适应市场情况、库存品种结构及员工推荐技巧，占总库存品种数90%以上

12.折扣额

能反映正常销售外的折扣，应评估折扣额与顾客实际感受

13.折扣率

能反映折扣损失的毛利率，应评估折扣率与客流增加是否成正比，不大于5%

14.手工折扣额

能反映市场竞争激烈程度及根据市场竞争定价的合理性，不大于1%

15.促销折扣额

能反映活动效果，但促销折扣额应与活动效果、活动期间客流上升成正比，2-3%

16.会员券折扣额

反映券发放执行情况，折扣额应与会员客流上升成正比，2%左右

17.核心主推动销品种数

能反映核心主推品种数是否合理，应大于总主推品种数95%

18.核心主推销售占比

能反映员工推荐主推品种的水平及企业的盈利能力，核心主推销售占比应在35%左右，毛利应占总毛利60%左右

19.核心主推销售毛利率

能反映核心主推品种库存毛利率是否合理，核心主推销售毛利率应在65%-70%之间

20.品牌品种动销品种数

能反映员工是否一味追求高毛利品种销售，应占总品牌品种95%以上

21.品牌商品销售占比

应在30%左右

22.品牌商品销售毛利率

能反映市场竞争程度及品牌厂家维价能力，应保持在-5%至8%之间

23.占销售额80%的品种占总动销品种数的比率

二八法则应用，合理值应在20%

24.占毛利额80%的品种占总动销品种数的比率

二八法则应用及重点品种的关注度，合理值应在20%

25.0-1元销售品种占总动销品种比

说明价格带及顾客对价格敏感度，及最能接受品种价格带，为采购定价、进货提供数据支撑。小品种的主要价格带。

此类品种常作为促销用，能给顾客价格低的印象，并且获得毛利损失有限，毛利率保持在-5%左右

26.1-5元销售品种占总动销品种比

小品种常用品种主要价格带，顾客较敏感，毛利率保持在5%左右

27.5-10元销售品种占总动销品种比

品牌品种的主要价格带，主推品种次要价格带顾客对此价格带内品种价格最敏感，此价格带能品种毛利率应不超过15%

28.10-20元销售品种占总动销品种比

主推品种主要价格带及品牌品种次要价格带，顾客对此价格带内品种价格次敏感，此价格带能品种毛利率应在40%左右

29.20-50元销售品种占总动销品种比

主推品种的主要价格带，顾客对此价格带内品种价格不敏感，此价格带能品种毛利率应在50%左右

30.50-100元销售品种占总动销品种比

临床品种及大保健品种主要价格带，此价格带毛利应该高的尽可能高，该低的尽可能低

31.100-200元销售品种占总动销品种比

高档大保健的主要价格带，顾客对价格不敏感，对包装敏感

32.200元以上销售品种占总动销品种比

高档化妆品、参茸及高位医疗器械主要价格带，对包装及疗效敏感，对价格不敏感

1.月购进总额

应与销售成本相对应

2.月购进品种数

应与销售品种数相对应

3.月购进批次数

能说明采购数量的合理性，相对于采购品种数越采购批次应越小越好

4.月购进代销、月结、现款商品比

能反映供应商结构及购进毛利率合理性

5.月进价上涨品种数

能反映市场商品涨幅及采购议价能力、对市场应变能力

6.月进价下降品种数

能反映采购议价能力及采购渠道合理性

7.营业外收入

能反映供应商对企业品牌认知度及前景预测，及采购的谈判能力，占销售额2%左右

1.存销比

库存数量/销售数量：存销比主要用来看单品的库存状况。理论上讲，存销比是越小越好，说明以较少投入获得较多的销售，资金周转快！

但实际上太小了以后会发生无货可销的情况，反而影响销售。因此要适度控制，一般以月度存销比为0.5为好，即一个月周转两次。

2.库存周转率

销售金额/库存金额：通常情况下销售金额取值为一个月的销售金额,库存金额=（月初库存金额+月末库存金额）÷2，库存周转率理论上将是越大越好，说明周转快，资金效益好。

但一味地追求提高库存周转率，就会使得一些商品断货，影响销售，因此要适度控制这个指标。
         

如何控制好库存周转率：

1、店长要密切管好要货关，不能要错货，要多货，仔细审查每一次的要货计划；

2、把握要货的时间：月初放量，月底控量；

3、及时调整不动销商品的库存，而且尽量以店间调拨来实现。

3.库存周转天数

能反映库存总额是否合理，应在90天左右

4.库存平均进价金额

反映库存金额合理性，应保持在（直营店销售成本+加盟店调拨成本额）*3，即周转天数为90天，年周转次数为4次

5.月末库存进价金额

能反映一个月库存保持情况，合理数据同上

6.月末库存售价金额

能反映库存门店商品金额合理性，门店库存售价总额应月应收总额2倍左右

7.库存毛利率

能反映库存品牌品种及主体品种结构是否合理，库存毛利率应在45-50%左右

8.库存负毛利品种数

能反映市场竞争程度及负毛利品种数是否合理，库存负毛利品种数应等于销售负毛利品种数

9.核心主推品种总数

能反映核心主推品种数是否合理，应保持在总库存品种数20%

10.有库存核心主推品种数

能反映核心主推品种及供应商是否合理，及采购对核心主推品种的重视程度，应占核心主推品种数95%以上

11.核心主推库存售价占比

能反映核心主推库存总数是否合理，应占库存售价总额40%左右

12..核心主推库存毛利率

能反映核心主推品种毛利率结构是否合理，应在70%左右

13.品牌品种总数

能反映眼球品种的齐全度，应占总品种数15-20%

14.有库存品牌品种数

能反映定义的品牌品种是否合理，重点商业供应商选择是否合理，及采购对品牌品种重视程度，应占品牌品种数95%以上

15.品牌品种库存售价占比

能反映品牌品种库存总数是否合理，应在库存售价25%左右

16.品牌品种库存毛利率

能反映市场竞争程度及品牌品种定价是否合理，应与品牌品种销售毛利率一致

17.仓库有库存品种数

能反映采购能力及供应商选择合理性

18.总有库存品种数

能反映门店库存结构合理性及全公司品种结构合理性，总有库存品种数应不大于仓库有库存品种数20%

19.三个月不动销品种数

能反映新品引进的培训及合理性，应不大于新引进品种数20%

20.六个月不动销品种数

能反映门店对不动销品的重视，及采购对品种优化结果，应不大于总品种数10%

21.三个月有动销但库存为0品种数

能反映采购力及淘汰品种数合理性，应不大于总品种数15%

22.一个月有动销库存为0品种数

能反映采购力、淘汰品种合理性及缺货率，应不大于总品种数10%

23.库存周转天数小于7天品种数

能反映采购缺货率及库存合理性，应不大于总品种数15%

24.到期品种金额

能反映门店对效期商品重视及采购选择品种适应市场度，应保持为0

25.3个月到期品种数

能反映门店对效期品种重视程度及采购对效期品种掌控能力，应保持为0

26.3个月到期进价金额

能反映门店对效期品种重视程度及采购对效期品种掌控能力

27.3个月到期售价金额

能反映容易产生效期品种的类别

28 .6个月到期品种数

提醒门店及采购对效期品种处理最后期限，应小于总品种数1%

29.6个月到期进价金额

提醒门店及采购对效期品种处理最后期限，应小于总进价额0.1%

30.6个月到期售价金额

能根据进价金额作出效期品种销售奖励方案

31.9个月到期品种数

提醒门店及采购对效期品种处理期限，应小于总品种数2%

32.9个月到期进价金额

提醒门店及采购效期品种的库存金额，反映采购对新品引进的市场适应度，应小于总进价额1%

33.9个月到期售价金额

反映采购对新品引进的不适应市场的类别

34.新引进品种数

采购的新品采购能力，公司在市场的影响力及对供应商的吸引力，应在总品种数4%左右

35.淘汰品种数

采购对滞销品种的关注度及对维护品种稳定更新的能力，应在总品种数3%左右

1.会员销售额占比

反映公司整体会员营销的执行力，应在40%以上

2.会员销售毛利额占比

反映公司整体对会员营销毛利设计的水平及执行力，占总毛利45%左右

3.会员销售毛利率

能反映顾客忠诚度及员工对会员顾客维护的能力，大于平均毛利率3-5%

4.会员享受销售折扣额

能反映会员顾客得到的优惠，但优惠额应与会员顾客优惠感受成正比，占总折扣额50%

5.会员客流占比

最能反映门店对会员营销的执行力，占总客流的35%以上

6.会员活跃率

能反映门店对会员给顾客的解读及会员政策的吸引力，在35%以上

7.会员增长数

 能反映门店对新增会员的重视程度，占总客流的5%

8.会员增长当月活跃数

能反映门店新发展会员是否在完成任务及所发展会员的潜在优质率，占当月新增会员60%

9.会员客流

能反映会员忠诚度

10.会员客单价

能反映员工维护会员的能力及员工推荐联合用药能力，高于平均客单价1.5-2倍

11.会员客品次

能反映员工维护会员的能力及员工推荐联合用药能力，保持在3左右

12.会员品单价

 能反映员工维护会员的能力及员工推荐能力，保持在25-30左右

1.配送满足率

能反映采购品种是否与门店需要的相适应及门店缺货程度，保持在92%以上

2.配送品种数

能反映采购品种合理性及门店请货合理性

3.配送批次数

能反映门店请货合理性，配送批次数应与配送品种数乘以门店数一致

4.退货品种数

能反映采购品种的适应性，小于总品种数2%

5.退货批次数

能反映门店与仓库、采购配合的执行力，退回批次数应与退货品种数乘以门店数一致

6.配送进价金额

反映仓库库存合理性及门店请货的合理性，配送进价金额应与门店销售成本一致

7.配送售价金额

反映库存合理性，配送售价金额应与门店销售应收金额一致

8.配送品种毛利率

能反映库存结构及申请品种合理性，配送品种毛利率应与销售应收金额毛利率一致

9.门店请货品种数

能反映门店对商品需求，店长责任心

10.门店请货三次以上未配送品种数

能反映门店缺货品种严重程度，少于总申请数的3%

1.加盟店总销售额

反映加盟店的营销能力及总部对加盟店的销售关注度

2.加盟店销售总毛利率

反映加盟店的推荐能力及推荐合理性，40-45%

3.加盟店销售总毛利额

反映加盟店的盈利能力

4.调拨额

反映对加盟店的维护能力

5.调拨毛利率

反映采购对加盟调拨品种加价水平及加价合理性，保持在7-10%

6.调拨毛利额

能反映对加盟店的管理维护能力及对加盟店的盈利能力

7.调拨品种数

能反映与加盟店在品种上的沟通程度，大于直营店配送品种数95%

8.申请品种数

能反映加盟店需求及与总部品种相适应程度，大于直营店申请品种数95%