在药店圈，一名好店长需要懂得与做到的东西太多了。当然，能抓到耗子的猫就是好猫，能提升业绩的店长就是好店长。但你必须要知道，任何一名好店长，当初往往也是从一家“小破店”干起的。
人均绩效从850增长到2500，只用了两个月！
——成大方圆聂媛媛
2014年她从地区门店调到联合路分店，面临的情况是：一个开业十年的老店，门店面积80㎡，日均销售8000元，品规数量1900品，毛利率27.6%，员工6人，人均绩效850元……
“当我接店后压力很大，怎样管好它？怎么样提升员工的绩效奖金？怎么样提升销售额？于是我从以下几个方面入手。”
一、对门店进行重新装修改造、调整门店布局，对非药品进行完全开架，打造门店新鲜视角。
对非药品进行完全开架模式，让顾客可以自由选择自己所需要的商品，把保健品和精制饮片设立在收银台附近，让等待交款的顾客可以随意就看见高毛利商品，并在柜台和货架以及地堆实行多点陈列。并营造温馨的卖场环境，让顾客有回到家的感觉。
二、调整品种品规，引入竞争机制，实行门店员工单人绩效机制。
调整绩效品种，增加品规品数，和门店员工做好品类分析，全面掌握主推品种的销售情况，让员工有联合推荐意识，每进一位顾客，都要询问是否需要保健品和饮片产品，并保证此类品种不缺货、不断货，提高销售和毛利。
三、强化营销活动，给顾客更多实惠的同时对会员工作精耕细作。
建立忠实会员档案，做定时回访工作，对有定向品种消费的顾客，在有优惠活动时，打电话主动通知，对首次进店消费并没有会员卡的顾客主动为其办理会员卡，并让顾客知道会员的各种优惠政策。
就这样，经过两个月的调整，人均绩效从原来的850元增长到2500元，员工的信心和积极性倍受鼓舞，让他们觉得付出有了回报。
在我们门店所有人的努力下，毛利率从原来的27.6%提高到35.5%，销售额从原来的8000元增长到了15000元。
买的不是药品，是专业知识，是放心。
——人民同泰朱莹
一般情况下，顾客比较抗拒营业员推荐的商品。因此很多时候营业员越推荐顾客越不买帐。
其实销售是艺术，不是手段。中医看病强调每人一方，我一直认为药店的销售工作应该和中医看病一样，根据病症、性别、年龄、体重、季节等等来划分不同的需求，打造个体化商品。
单纯追求销售额和毛利额短期可达到经济利益最大化，可能无法保持经济利益的稳定化。
因此，我在日常的销售管理中强调品类管理，以顾客为中心为其提供全面的用药信息，起初你会觉得你说了很多，可顾客消费很少，但当拥有等量信息后，无须营业员的介绍，顾客就可以自行购买商品，销售自然也就提高了。
王叔是位高血压患者，我的老顾客。
同时更是我以品类管理的方式“相处”的第一位顾客，当时就是因为他服用降压药但效果却不显著而来到药店，我告诉他降压药的种类及合并用药，以及人体缺少镁元素或叶酸都会影响血压，并介绍了一些含镁元素和叶酸的食物，希望他在服药同时能够注意饮食，同时强调了降压药服用的时间和方法。
说了很多，顾客没什么反应，更没有买药，说了声谢谢就走了。
过了几天他又来到药店，说自己都查过了，我说的对！
那天我没有重复什么，他就购买了两种降压药和一瓶多维元素，还给我提供了他所了解的关于高血压的信息。
努力就会有回报，通过品类管理销售模式，不但销售有了很大的提高，同时通过和顾客的交流丰富了我的专业知识，更拉近了我和顾客的关系。
记得有一次正值盛夏，一位中年男士走进药店，只见他大汗淋漓，并叙述有恶心、头晕、腹胀、胸闷的症状，初步判断应该是中暑，但当他交款过程中却发现手里攥的钱已经湿透了，再观察嘴唇似乎有些青紫。
这时我感觉判断有误，他可能是夏季常见的夏季心梗，便赶快建议他去医院。结果证实我的判断是正确的。
事后，他来到我的药店表达了他的感谢，并让他的亲朋好友都做我的粉丝，他常说来我的药店买的不是药品，而是专业知识，是放心。
当“师傅”一定不能有私心！
——桐君阁刘辉
药店人一定要有爱心，对员工有爱心，对顾客有爱心。既要毫无保留地将经验传授给新人，也要及时指出错误，这样他们才能更快地成长。
在刘辉以往带过的店员中，已经有3个人在其他门店担任店长一职。店员评价刘辉说：“刚来时觉得她有点严肃，熟悉之后才知道她平易近人，还是一个以身作则的‘好师傅’。”
北碚西南大学店位于重庆西南大学斜对面，由于员工真诚、专业的服务，已经成为了学生们的放心药店。
在担任店长6年的时间里，刘辉一直对员工们强调，“大学生离家远，生病时最需要关爱，一定要真正关心他们，对症下药，让他们在异乡感受到一丝温暖。”在他们的努力下，学生都愿意来这里买药。
遇到痛经的女学生，刘辉教导店员，首先要为她们推荐药性温和的中成药，并嘱咐她们少吃具有止痛效果的西药。
遇到病情严重的，店员们会让女学生先坐下来休息，递上热水，疼痛缓解了再让她们离开。
药店的新人张翔说，自己要向刘辉学习，清楚了解每一个药品的成分以及相似药品的区别，只有这样，推荐药品的时候才能说出个所以然来，否则会丧失顾客的信任。
刘辉每晚都会关注药店智汇分享的文章，并且一直在学习药店智汇《联合用药及关联销售宝典》，刘辉说，要教导别人，首先自己先要带头做好，以身作则才能服众。
遇到学校开学时，常常很晚了店里还有顾客，刘辉就带领另外两个店员坚守到将近11点。
每天下班时，如果当天的实际营业额离计划还有差距，她也会主动加班，直到完成销售目标才下班。
在刘辉的影响下，“徒弟”们的工作热情也很高，大家团结一心，以药店的销售任务为目标，使得北碚西南大学店的销售近年来一直逐年增长，员工间的氛围也很好。
“新人犯错时，我会直接指正出来，比如如何接待顾客，如何对症下药，马上纠正他们，下次就能变得更好，平时就让他们学习药店智汇《联合用药及关联销售宝典》，每个人备一个小本子，将宝典中的知识方法、联合用药技巧都详细记录下来。当‘师傅’一定不能有私心和有所保留，要把员工们当成好朋友，只有大家的专业技能提高了，对药店的整体经营才会有好处的。”刘辉说。
让员工能够通过自己的努力赚到钱。
——新兴郭鹏程
面积不足200平米的新兴药房水源店，紧邻河北省人民医院。以医院为中心的300米范围内，就有8家药店.
然而，这家药店不仅能在激烈的竞争中生存下去，并且，自从郭鹏程来到店里当了店长，销售额从每月60多万提高到了每月90万以上，增长约40%，目前，销售额还一直呈上升趋势。
这四个多月里，这位店长到底都做了什么？从几乎每个月完不成销售任务，到销售额提升40%左右，在商圈内竞争力不容小觑。
郭鹏程很实在地透露了他的管理秘诀：
实际上，要想让员工有动力，适当的员工激励、员工关怀计划等等都能够起到一定的作用，郭鹏程说，其实最实在的做法就是让员工能够通过自己的努力赚到钱。
这个赚到钱是什么概念？当然不是盲目的涨工资，也不能让赚的钱配不上员工的付出。
他举了个例子，刚来店里时，员工的状态大都比较消极，这样长久下去对于一个门店很不利。
他从一个店员开始着手，这名店员即是执业药师，又是执业医师，十分专业，但是当时的收入只有3000到5000元，相比于每天的工作强度，这些收入显然有些少。
郭鹏程适当提高了下员工的收入标准，这名店员在他来的第一个月收入就达到了1万多，就这样，员工的积极性和执行力自不必说。
但这些只相当于催化剂，要想转化为销售额，还需要正确的方法。另外，那名员工的工资不是白涨的，随之而来的是更为严格的要求。
郭鹏程到店的第二天就开始考核店员对每一种药品的了解程度，但发现店员掌握的都不是很全面。
比如说呼吸系统用药，顾客来了，根据他的具体症状，判断该推哪种药比较对症。
此外，他带店员们一点一点地分析店里的销售数据，把每个月甚至是每一天的都进行相互的对比，如果不够清楚，把草图画在纸上，这样药店经营上的症结就解开了，通过这些还可以看清未来的经营趋势。
经过这样的分析，店员也逐渐认同，开始学着分析数据，学习产品的知识点。
每个月都很辛苦，但在收入上能得到回报，同时，维护客户、学习知识的态度也更积极了，整个店里慢慢进入了一种良性循环。
而面对同类疗效不同价格药品的选择，郭鹏程有着自己的坚持。
比如说一盒感冒药，有的卖30多块钱、有的卖19块钱、有的卖5块钱。
这样一来，就要判断一下，尽量让顾客花最少的钱看好病，但为了保证毛利，还要考虑哪种药对公司来说有利润、对员工有政策，在权衡这几种因素后，选择最合适的。
但有一点，必须是在疗效相同、并且质量有保证的前提下进行，最终目的则是既能让老百姓接受又能够赚到钱！
从日均营业额14500提升到20000元，我从来不打没有准备的仗。
——赤峰人川王敏
王敏从不打没有准备的仗。在接手一家开业新店之前，她就着手做了很多事情。
“开业前经过我的缜密安排，有负责门前车辆人员计数的，有进社区进行调查问卷工作的，有到社区居委会调取相关数据的，有调查竞争对手相关信息的……”
这些分析得出的结果，她将门店成功定位为商业+社区店：“6小区，居民人数9200人，距离门店500米内的商铺有140家，周边竞争单体药店3家，诊所5家，幼儿园3家，大型商超1家，其中有医保卡者占70%，居民主要以老年人占45%，儿童占20%……”
无论何种销售，都必须建立在完备数据的基础之上。有了数据，她才有了工作目标及重心方向。
终于在6月30日开业期间创造单日销售70000元的佳绩，并做到3天销售额近200000元的业绩。当然，开业的偶尔成功并不算什么，接下来的路还很长。她做到了哪些呢？
1、积极主动为顾客提供用药咨询，努力学习药店智汇《联合用药及关联销售宝典》教材，为顾客提供专业的用药指导。
2、认真学习药店智汇微信公众平台分享的文章，拓展自己的知识面，不断提高自身的业务水平。
3、积极为顾客查询各种药物，并且通过公司的采购系统为顾客采购较为罕见和短缺的药物，为顾客解决燃眉之急。
4、坚持给顾客免费测量血压和体重，给顾客打电话做回访，并叮嘱其用药。
5、每年夏季我们都安排人员下社区，为社区居民测血压，奉上清热解暑的花茶，并定期给顾客做回访和用药指导，并与顾客建立微信群，及时沟通。
6、每月每位员工沟通15个重点顾客，并为顾客量身定制健康方案，为顾客提供更多的健康和养生的相关知识。
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