一、如何不被“价格”问题困扰？
价格谈判是一门大学问，店员每天都会遇到，处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面：
顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素，为了不吃亏就会大幅度讲价，无论店员说什么，都以“太贵了”挡回来，这已经成为了消费者的习惯，店员不要被顾客的这种习惯吓倒。
价格应对能力是店员应具备的重要能力。店员要清楚产品价格所对应的价值，明白产品的卖点、优势和差异化，对产品价格有信心。
价格信心来源于三个比较：一是和产品成本相比较；二是与同行的产品相比较；三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。
二、如何让顾客觉得“不贵”？
耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛，因此产品要想卖出好价钱，就要让顾客觉得“值”。
让店面看上去“值”表现在以下几个方面：门头形象，店铺的装修要到位；门头干净，店铺和货架要整洁、干净；店员的精神面貌积极向上。
让店员看上去“值”包括两个方面：第一，店员的精神面貌良好；第二，店员的专业化程度要高。
对于专业化，形式比内容更重要，顾客判断药店人员是否专业，会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
产品陈列是一门大学问，陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用以及道具元素的衬托等。
话术营销非常重要，“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。
三、如何解决五类价格异议
第一类：认可产品，但觉得价格太高
有些顾客认可产品，但坚持认为价钱太高。其实在本质上，产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时，店员就要进行价值塑造，让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造，顾客依然觉得产品价钱高，店员就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。
第二类：挑剔产品，与其他同行比较
顾客如果总是挑剔产品，说明他属于分析型，店员此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他同行进行比较时，店员不能贬低其他同行，而应该找出药店的差异化，并且强调、放大该差异。
第三类：讨价还价是纠缠不清
当顾客总是在价格问题上纠缠不清时，店员要让顾客明白产品的价格底线不能再降了，还要照顾顾客的情绪，用小赠品进行安慰。
第四类：以老客户为条件要求降价
有些顾客以老顾客为条件，要求进一步降低价格。药店对于老顾客的优惠往往是比较大的，如果老顾客依然要求降价，店员可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务，并且提出其他相应条件，比如介绍其他顾客等，这叫做捆绑销售。
第五类：企图放弃赠品来降低价格
有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格，此时店员一定不能妥协，因为一旦降价，就会导致老客户之间没有被公平对待。店员要让顾客明白，选择赠品比降价更有优势，因为赠品只有特定群体才能获得。
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