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顾客说“药太贵啦”,破解方法在此,拿走不谢!

一、如何不被“价格”问题困扰?

价格谈判是一门大学问,店员每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:

1
不要被顾客的购买习惯吓倒

顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论店员说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,店员不要被顾客的这种习惯吓倒。

2
提高价格应对能力,增强价格信心

价格应对能力是店员应具备的重要能力。店员要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。

 

价格信心来源于三个比较:一是和产品成本相比较;二是与同行的产品相比较;三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。


二、如何让顾客觉得“不贵”?

耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。 

1
让店铺看上去“值”

让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;店员的精神面貌积极向上。

2
让店员看上去“值”

让店员看上去“值”包括两个方面:第一,店员的精神面貌良好;第二,店员的专业化程度要高。

 

对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断药店人员是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

3
让陈列看上去“值”

产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用以及道具元素的衬托等。

4
让话术听上去“值”

话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。


三、如何解决五类价格异议

第一类:认可产品,但觉得价格太高

有些顾客认可产品,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,店员就要进行价值塑造,让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得产品价钱高,店员就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。


第二类:挑剔产品,与其他同行比较

顾客如果总是挑剔产品,说明他属于分析型,店员此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他同行进行比较时,店员不能贬低其他同行,而应该找出药店的差异化,并且强调、放大该差异。


第三类:讨价还价是纠缠不清  

当顾客总是在价格问题上纠缠不清时,店员要让顾客明白产品的价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行安慰。


第四类:以老客户为条件要求降价

有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。药店对于老顾客的优惠往往是比较大的,如果老顾客依然要求降价,店员可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。


第五类:企图放弃赠品来降低价格

有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格,此时店员一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平对待。店员要让顾客明白,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。

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