张文丽是某连锁药店的信息部专员，每月必须做一件事，那就是给重点推广产品提炼卖点话术。以前张文丽是在门店做销售员，每月推荐重点单品时，都是按照公司提前拟订好的话术来背，也不考虑其他。而现在自己要负责制定话术，却不知如何拟订，她在想要制定好卖点话术应该从哪些角度来考虑呢？
要解决张文丽的问题，首先得分析一下话术问题在零售药店行业的现状。
（1）营业员随机应变。现状是大多数药店会给重点单品下指标定奖罚方案，但是并没有给重点单品 黄金单品制定单品话术。在销售过程中完全由营业员自有发挥，这样会显得随意，不够专业。
（2）话术不管用。有的药店制定好话术后，起到的作用很小。店员在销售中还是喜欢用自己的话术来推荐，因为他们觉得更顺口，也适合顾客，所以出现了公司制定话术但营业员却不执行 。出现这种原因一般有两点，一是营业员不理解话术，二是公司制定的话术不符合营业员与顾客的实际需求，所以营业员觉得公司的话术没用。
（3）话术不好讲。出来从专业角度去分析商品卖点，还要从适合营业员运用的角度去分析话术。但是很多营业员由于语言组织以及文化程度的局限，从而导致即使提炼出的话术是对的也很难执行。
（4）专业知识欠缺。制定话术的人欠缺专业知识，出现低级错误。
虽然在话术制定方面出现这么多的问题，但是却要承认商品卖点话术的作用，商品卖点提炼有哪些作用呢？
（1）统一员工介绍
（2）形成共鸣
（3）提升员工专业知识
有了重点单品话术也可以防止营业员乱说，解决营业员不知该如何说的问题。而且如果员工能熟练运用这些卖点话术，则销售肯定会更上一层楼。
那么，我们要怎么样制定话术呢？
（1）从产品特点出发
（2）从产品的利益点出发。就是说产品能帮顾客解决那些病痛。
（3）从顾客类型出发，目标顾客越精准，制定的话术就越精准
（4）从竞争角度考虑，也就是针对竞品制定突出特点的话术。
（5）从产品使用场合考虑，比如旅游， 运动等等。
