毫无疑问，企业的发展需要营销的增长，营销的增长需要客户的提升，客户的提升主要有两条途径：客户数量的增加和客户质量的提高，按照2/8法则定律，客户质量的提高远比客户数量的增加要稳妥而更有效。但很多企业的营销经常会卡壳在这里：客户总是搞不大！那么是什么阻碍了客户的提升？怎么做才能把客户搞大呢？
客户做大需要三个条件
客户要做大，需要三个条件，这与任何营销理论无关，就按照正常人的正常思维来考虑----第一：产品好销；第二：交往顺畅；第三：客户主动。看上去好简单的三个条件，我们可以设想：只要企业做到了以上三点，客户一定会做大！
怎样做才能达成以上的三个条件
对路的产品
对路的产品是个相对的概念，涵盖两方面：一是碰巧赶上；二是自我培养。如果没有碰巧赶上，那就需要营销人员们自行培养。怎样培养对路的产品呢？要做好以下四个方面的基本功课：
基于调研的产品打造
必须要对产品进行较为周密的市场调研。至少要搞清楚这个品类在这个市场的：1、竞争格局；2、基本容量或者是销量情况；3、产品或者是市场的机会点在哪里？给自己的产品一个基于机会和优势的响亮定位。
基于竞争的产品演绎
产品有了响亮的定位之后，再结合产品自身的特点和优点，给出有深度和力度的论据，并把相关的论据进行有效的拆解组合，对产品的定位和优势充分的演绎，演绎的方式要有惊艳的呈现。
基于消费者的拉动策略
调研到位了，定位准确了，演绎充分了，这只是做好了准备，还需要在实操中通过各种途径启动消费者的消费，当消费者的消费成为日常行为，你的产品放在哪里销售已经不是最重要的问题了。
当然，以上的三大环节绝非本文描述的那么简单，但是只要做到了，一个畅销的产品就可以呈现在客户的门店里了。也就构成了做大客户的三个要素之一：对路的产品。
顺畅的客情
客情，就是客情关系的简称。顺畅的客情，源于成功的交往，成功的交往除了以下阐述的技术因素外，还需要你有着做人的基本修为。
客户的基础研究
这是建立顺畅客情的前提：就是要对客户了解，所谓“知己知彼，百战不殆”就是这个意思。
对客户的基础研究就包括三大方面：客户的背景情况、客户经营情况和客户的性格特征，同时，作为一个区域的营销人员，要对全区的客户分布做到心中有数，因而，客户研究的基本呈现就是：《客户档案表》、《销售跟踪表》、《客户分布图》。
助力客户营销
助力客户的营销，就是帮助客户销售，从整体上包括两大部分：1、直接参与客户的销售事宜，比如驻店促销、社区宣传等；2、搅动客户销售人员的销售热情，比如专项奖励、销售PK赛、内部培训会、销售人员的拓展会议等等。
和谐相处的基本技能
对于营销而言，与客户的和谐相处包括两大部分：1、营销事务不出事，包括没有投诉、没有窜货、没有承诺不兑现等；2、个人交往相互认可，客户对你本人认可、对你的公司认可、对你的销售行为认可。
当然，作为营销人员，我们除了做到基本相处的事宜外，还要尽可能的做一些从市场出发的客观的超出客户想象的事情，牵引着客情不离开业务的视线。
客户的主动性
客情驱动
客情的驱动，不简单是基础的公关那么简单，而是有着科学的严格的步骤，一般而言，对于一个客户的成长，是需要预设一些维度来进行科学的解读的，通常包括“两大部分，四个环节”：
两大部分
客户的现状：除了前边的客户基础调研外，要按照区域市场现有客户的整体情况，对客户进行分类，看看目标客户所在的类别，到底属于ABCD类的哪一种。
客户的目标。这里的客户目标，是指你想把这个客户培养成什么样的客户。比如这个客户目前属于C类客户，你想把它培养成Ｂ类客户，确定好目标之后，匹配上策略，逐步的驱动和牵引就好了。
四个环节
这四个环节是：客户调研、客户规划、客户开发和客户提升。调研是为了知道现状；规划是为了将众多的客户区分开；开发，就是为了把规划落地；提升，就是要把客户在现有基础上尽可能的做大。
你看，一个简单的客情驱动，就需要这么庞大的体系来支撑，这就是为什么同样是做终端的，为什么有的人可以把客户做的风生水起，而有的人却雷声大雨点小的原因，要看出客户操纵的门道，而不仅仅是热闹。
利益驱动
在利益的驱动上，整体上把握两大原则：１、客户对利益是满意的；２、客户对利益的渴望是有限度的。什么意思呢？内心里来说，客户对目前得到的利益已经满意了，即便客户对利益有贪婪，但是他知道要付出才能够得到。这是营销人员和客户之间的默契，这层窗户纸不能轻易捅破，一旦捅破麻烦也就到了。
同时，在利益的驱动上，笔者有两大建议：１、将利益尽可能的拆解，就是说在别人那里你该有的利益在我这里全有，一来堵上客户贪婪的口子，二来让客户找不出寻找利益的口子；２、兑现利益一定要快。，大家都知道：“多不如少，少不如现”的道理，其实客户也一样。我们要保证在不超出既定政策的前提下，让客户“天天有钱赚、月月有钱拿、季季有奖金、年底有红包”。
结束语：把客户搞大，既需要客户的配合，也需要营销人员的操纵能力，二者缺一不可，但是客户的配合是基于利润，营销人员的操纵能力是基于专业。但也不能忽视营销人员与人交往的技巧，如果连你这个人都不认可，怎么会配合你？
对于营销人员，我们坚定一个准则：与客户交往要审慎，既不能当爷爷，也不能当孙子，当爷爷，客户觉得你离他太远，不靠谱；当孙子，客户觉得你利他太近，也只不过如此，做朋友还要保持自己的自尊和神秘感。
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