鸿业永固研中药 璟志神采扬国粹
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案例
某天,一位顾客进店说要买西洋参,建波(R药店的店员)有点兴奋,引导顾客到相应货架区说:“西洋参,补气养阴,清热生津,是清补佳品!”
顾客点了点头说:“就不知道正不正宗?”“您放心,我们药店开在这里很多年了,而且这个产品回头客也不少呢!”顾客最后买了几支。
在顾客结帐离去后,建波心里却仍在思考,为什么顾客在买西洋参这类产品时,会特别在意品质呢?这个问题透露出什么信息?
关于西洋参这样一个产品,顾客在乎的并不只是作用,更在乎药材品质的好坏。笔者认为这种情况出现的原因在于:
一、药材质地顾客难于鉴别
顾客在购买中药材时,很难凭自己的经验来分辨,因此,担心买到质地不正宗的很正常。
二、劣质产品
不能排除一些药店为了利润而销售一些劣质产品,并因此影响了整个零售药店的信誉。
三、产品级差
即使是正规产品,也有不同级别,并因此带来价格上的差异。优质西洋参口感好、香气足、苦中带甘醇,功效也最好。
要破解西洋参在门店销售中的这些困局,不妨从这些方面入手:
一、优化门店形象
以西洋参这一单品为突破口进行中药材的破局,是不少门店的运营方法,而门店形象能否体现中药的过硬品质,或者是药店的专业形象,对于销售西洋参影响很大。
我们也可以看出,不少药店有着较浓的中医药特色,从形象上就体现出了药材的“份量”。
二、诚信经营
要想卖好西洋参,产品的品质是首位的,采购与质量部门应对产品的质量严把关。
在销售中,也要体现出让顾客放心的话语,比如建波所说的药店经营的时间较长,也是在暗示顾客,完全可以放心!
顾客如果对不同价位有疑问,也应向顾客说明产地、品牌等。
三、多处陈列
罐装西洋参可以陈列在收银台,还可以陈列在门口附近,以立式堆头来陈列,可与罐装枸杞、菊花等一起陈列,以吸引顾客。
四、培育顾客
虽然顾客并不会长期服用西洋参,但是,不少顾客会在某个时节或时间点购买。
因此,如果能建立顾客资料,通过客情维护来培养顾客的忠诚度,在西洋参的销售上同样可以“出彩”。
五、专业建议
西洋参含有多种人参皂甙、挥发油、多糖以及各种维生素、氨基酸与微量元素,从医学角度来看,具有抗疲劳、抗衰老、增强人体免疫力等作用。
附:一句话销售技巧
提高记忆力
话术:西洋参中的皂甙可以有效增强中枢神经的功能,增强记忆力,缓解记忆力减退以及阿尔茨海默症(老年痴呆症)。
适用人群:记忆力减退者,老年痴呆症患者。
提神醒脑,消除疲劳
话术:西洋参具有明显的抗缺氧作用,能够解除疲劳,快速恢复体力和脑力!
适用人群:工作劳累的人士。
降血压
话术:西洋参具有调节血压的功效,能辅助降低暂时性高血压和持久性高血压。
适用人群:高血压患者。
降血脂
话术:西洋参具有调节血脂,降低血液粘稠作用。
适用人群:高血脂患者。
缓解慢性咽炎
话术:西洋参可以调节内分泌,增强免疫力,抗病毒,缓解慢性咽炎。
适用人群:慢性咽炎患者。
提高免疫力,抗癌
话术:西洋参是补气首选药材,可以促进血清蛋白合成,提高机体免疫力,还能抑制癌细胞生长,有效抵抗癌症。
适用人群:免疫力低下者,肿瘤患者。
辅助治疗糖尿病
话术:西洋参可以调节胰岛素分泌,促进糖代谢和脂肪代谢,辅助降血糖。
适用人群:糖尿病患者。
保护心脑血管
话术:① 西洋参的有效成分皂苷、多糖及微量元素,可保护心肌细胞,扩张血管,抗心律失常,保护心脑血管。
②西洋参可以降低血液凝固性,抑制血小板凝聚,从而抗动脉粥样硬化。
适用人群:心血管疾病患者。
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