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药店学习:怎样卖好西洋参?

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案例

某天,一位顾客进店说要买西洋参,建波(R药店的店员)有点兴奋,引导顾客到相应货架区说:“西洋参,补气养阴,清热生津,是清补佳品!”


顾客点了点头说:“就不知道正不正宗?”“您放心,我们药店开在这里很多年了,而且这个产品回头客也不少呢!”顾客最后买了几支。


在顾客结帐离去后,建波心里却仍在思考,为什么顾客在买西洋参这类产品时,会特别在意品质呢?这个问题透露出什么信息?


关于西洋参这样一个产品,顾客在乎的并不只是作用,更在乎药材品质的好坏。笔者认为这种情况出现的原因在于:

一、药材质地顾客难于鉴别

顾客在购买中药材时,很难凭自己的经验来分辨,因此,担心买到质地不正宗的很正常。


二、劣质产品

不能排除一些药店为了利润而销售一些劣质产品,并因此影响了整个零售药店的信誉。


三、产品级差

即使是正规产品,也有不同级别,并因此带来价格上的差异。优质西洋参口感好、香气足、苦中带甘醇,功效也最好。


要破解西洋参在门店销售中的这些困局,不妨从这些方面入手:

一、优化门店形象

以西洋参这一单品为突破口进行中药材的破局,是不少门店的运营方法,而门店形象能否体现中药的过硬品质,或者是药店的专业形象,对于销售西洋参影响很大。


我们也可以看出,不少药店有着较浓的中医药特色,从形象上就体现出了药材的“份量”。


二、诚信经营

要想卖好西洋参,产品的品质是首位的,采购与质量部门应对产品的质量严把关。


在销售中,也要体现出让顾客放心的话语,比如建波所说的药店经营的时间较长,也是在暗示顾客,完全可以放心!


顾客如果对不同价位有疑问,也应向顾客说明产地、品牌等。


三、多处陈列

罐装西洋参可以陈列在收银台,还可以陈列在门口附近,以立式堆头来陈列,可与罐装枸杞、菊花等一起陈列,以吸引顾客。


四、培育顾客

虽然顾客并不会长期服用西洋参,但是,不少顾客会在某个时节或时间点购买。


因此,如果能建立顾客资料,通过客情维护来培养顾客的忠诚度,在西洋参的销售上同样可以“出彩”。


五、专业建议

西洋参含有多种人参皂甙、挥发油、多糖以及各种维生素、氨基酸与微量元素,从医学角度来看,具有抗疲劳、抗衰老、增强人体免疫力等作用。


附:一句话销售技巧

提高记忆力

话术:西洋参中的皂甙可以有效增强中枢神经的功能,增强记忆力,缓解记忆力减退以及阿尔茨海默症(老年痴呆症)。

适用人群:记忆力减退者,老年痴呆症患者。


提神醒脑,消除疲劳

话术:西洋参具有明显的抗缺氧作用,能够解除疲劳,快速恢复体力和脑力!

适用人群:工作劳累的人士。


降血压

话术:西洋参具有调节血压的功效,能辅助降低暂时性高血压和持久性高血压。

适用人群:高血压患者。


降血脂

话术:西洋参具有调节血脂,降低血液粘稠作用。

适用人群:高血脂患者。


缓解慢性咽炎

话术:西洋参可以调节内分泌,增强免疫力,抗病毒,缓解慢性咽炎。

适用人群:慢性咽炎患者。


提高免疫力,抗癌

话术:西洋参是补气首选药材,可以促进血清蛋白合成,提高机体免疫力,还能抑制癌细胞生长,有效抵抗癌症。

适用人群:免疫力低下者,肿瘤患者。


辅助治疗糖尿病

话术:西洋参可以调节胰岛素分泌,促进糖代谢和脂肪代谢,辅助降血糖。

适用人群:糖尿病患者。


保护心脑血管

话术:① 西洋参的有效成分皂苷、多糖及微量元素,可保护心肌细胞,扩张血管,抗心律失常,保护心脑血管。

②西洋参可以降低血液凝固性,抑制血小板凝聚,从而抗动脉粥样硬化。

适用人群:心血管疾病患者。


注意事项

① 如果身体有热症,如口干烦躁、手心发热、脸色发红,可选用西洋参调养。

② 若咳嗽有痰、口水多或有水肿等状态时,应避免服用西洋参,否则会加重病情。

③ 不宜饮茶、喝咖啡、吃萝卜;不宜与黎芦、五灵脂同服。

④ 如果身体并无不适,不宜经常服用西洋参含片。

⑤ 春天和夏天气候偏干,适合服用西洋参。

来源:药店人

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