案例
某天，一位顾客进店说要买西洋参，建波（R药店的店员）有点兴奋，引导顾客到相应货架区说：“西洋参，补气养阴，清热生津，是清补佳品！”
顾客点了点头说：“就不知道正不正宗？”“您放心，我们药店开在这里很多年了，而且这个产品回头客也不少呢！”顾客最后买了几支。
在顾客结帐离去后，建波心里却仍在思考，为什么顾客在买西洋参这类产品时，会特别在意品质呢？这个问题透露出什么信息？
关于西洋参这样一个产品，顾客在乎的并不只是作用，更在乎药材品质的好坏。笔者认为这种情况出现的原因在于：
一、药材质地顾客难于鉴别
顾客在购买中药材时，很难凭自己的经验来分辨，因此，担心买到质地不正宗的很正常。
二、劣质产品
不能排除一些药店为了利润而销售一些劣质产品，并因此影响了整个零售药店的信誉。
三、产品级差
即使是正规产品，也有不同级别，并因此带来价格上的差异。优质西洋参口感好、香气足、苦中带甘醇，功效也最好。
要破解西洋参在门店销售中的这些困局，不妨从这些方面入手：
一、优化门店形象
以西洋参这一单品为突破口进行中药材的破局，是不少门店的运营方法，而门店形象能否体现中药的过硬品质，或者是药店的专业形象，对于销售西洋参影响很大。
我们也可以看出，不少药店有着较浓的中医药特色，从形象上就体现出了药材的“份量”。
二、诚信经营
要想卖好西洋参，产品的品质是首位的，采购与质量部门应对产品的质量严把关。
在销售中，也要体现出让顾客放心的话语，比如建波所说的药店经营的时间较长，也是在暗示顾客，完全可以放心！
顾客如果对不同价位有疑问，也应向顾客说明产地、品牌等。
三、多处陈列
罐装西洋参可以陈列在收银台，还可以陈列在门口附近，以立式堆头来陈列，可与罐装枸杞、菊花等一起陈列，以吸引顾客。
四、培育顾客
虽然顾客并不会长期服用西洋参，但是，不少顾客会在某个时节或时间点购买。
因此，如果能建立顾客资料，通过客情维护来培养顾客的忠诚度，在西洋参的销售上同样可以“出彩”。
五、专业建议
西洋参含有多种人参皂甙、挥发油、多糖以及各种维生素、氨基酸与微量元素，从医学角度来看，具有抗疲劳、抗衰老、增强人体免疫力等作用。
附：一句话销售技巧
提高记忆力
话术：西洋参中的皂甙可以有效增强中枢神经的功能，增强记忆力，缓解记忆力减退以及阿尔茨海默症（老年痴呆症）。
适用人群：记忆力减退者，老年痴呆症患者。
提神醒脑，消除疲劳
话术：西洋参具有明显的抗缺氧作用，能够解除疲劳，快速恢复体力和脑力！
适用人群：工作劳累的人士。
降血压
话术：西洋参具有调节血压的功效，能辅助降低暂时性高血压和持久性高血压。
适用人群：高血压患者。
降血脂
话术：西洋参具有调节血脂，降低血液粘稠作用。
适用人群：高血脂患者。
缓解慢性咽炎
话术：西洋参可以调节内分泌，增强免疫力，抗病毒，缓解慢性咽炎。
适用人群：慢性咽炎患者。
提高免疫力，抗癌
话术：西洋参是补气首选药材，可以促进血清蛋白合成，提高机体免疫力，还能抑制癌细胞生长，有效抵抗癌症。
适用人群：免疫力低下者，肿瘤患者。
辅助治疗糖尿病
话术：西洋参可以调节胰岛素分泌，促进糖代谢和脂肪代谢，辅助降血糖。
适用人群：糖尿病患者。
保护心脑血管
话术：① 西洋参的有效成分皂苷、多糖及微量元素，可保护心肌细胞，扩张血管，抗心律失常，保护心脑血管。
②西洋参可以降低血液凝固性，抑制血小板凝聚，从而抗动脉粥样硬化。
适用人群：心血管疾病患者。
来源：药店人
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