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区域商业开发县级市场的整体策略
通常情况下，区域商业开发县级市场分为两大类：第一类，商业模式工业化，用控销产品操作县级市场；第二类，一体化操作，流通产品、控销产品、目录药产品，复合型营销县级市场。本文重点谈一谈针对区域商业复合型县级市场的开发。
开发前的七大准备
在贴面的竞争中，开发前的准备是否充分，直接影响到开发的效果，甚至是成与败。
基础调研。此处的调研上不涉及具体终端，只是对于县级市场的整体容量、县级市场里的竞争者、县级市场的基本特点等的调研，做到对县级市场整体的把控，为县级市场的开发战略制定提供依据。
战略准备。在县级市场容量、竞争情况和县级市场特点基础上，结合县级市场的区域重要性和区域商业自身的资源情况，制定出基于现状的整体开发目标，为县级市场的开发目标、开发节奏做出指导性计划。
组织准备。依据战略的高低和竞争的难度评估，综合县级市场的终端，大致制定出县级市场的开发组织，通常分为：医院组、乡镇卫生院组和终端组，再加上与之匹配的后勤服务小组，也就基本成型了。但是麻雀虽小、五脏俱全，要制定出岗位职责、薪酬标准和绩效考核等。
市场规划。战略和组织完事之后，就是依据所开发的县级市场情况，对市场进行有效的切割，设定好开发的节奏和周期，当然根据不同版块（医院、乡镇卫生院和终端—含药店和门诊）开发的难易程度进行科学的设置。
预算准备。依据既定的战略、组织和市场规划，进行科学而合理的预算，人员薪酬、奖励措施、物料费用、促销费用、办公费用等等，而且要依据市场推进的节奏，分批次的推进。
内部培训。基于战略、市场和预算的市场开发完毕，着手进行团队成员的基本培训，包括核心产品解读、市场特点、操作方法和各类报表的填写以及各类管理制度的实施细则等。
启动大会。做好以上的七件事情，基本上万事俱备之前启动时间的确定了，一旦启动时间确定，由商业公司进行县级市场的启动大会，再次阐述县级市场开发的目标、套路、策略等等，起到鼓舞士气的作用。
开发中的四大执行
按照计划执行县级市场开发是保证县级市场开发成功的关键一环，很多人称之为实操、实战。主要是以下几个方面的执行体系：
按节奏推进。市场规划里对先做哪里再做哪里做好了规定，哪个市场要多久时间开发完毕。按照既定的市场开发计划和终端操作策略体系落地实施，并在实施过程中做好策略的调整和更新。
分终端操作。医院组，做好医院开发工作，不管是常规目录药产品的配送，还是非目录药的艺员推广；乡镇卫生院组，做好目录药的配送；终端组，做好终端产品的铺货、陈列、店员教育等工作。
动销全启动。流通产品的终端配送，目录药产品的医院和乡镇卫生院配送，终端产品的促销、学术推广、驻店促销、会销等，围绕整体目标、市场目标和客户目标，有条不紊的展开。
管理大跟踪。从计划的落地情况、客户的开发情况、促销的实施情况、产品提升的情况、团队建设的情况、制度遵守的情况等诸多方面，一边依据目标做好业务工作，同时还要依据人员做好管理工作。
开发后的三大跟进
产品跟进。产品跟进主要看两方面，一是看产品销售的增长态势，二是看产品销售的客户变动情况，这样才能够及时的发展产品销售过程中的问题和机会，而且才能够及时制定好相对应的策略和措施。
客户跟进。客户跟进也是从两个方面两跟进，一是老客户的整体情况，而是新客户的综合开发情况，方法当然是：第一，客户档案的健全；第二，客户销售的变动和态势。依据客户的综合表现，制定出相对应的策略和维护方法。
市场跟进。通常一个县级市场有若干个乡镇组成，一般我们依据乡镇为单位，也可以依据医院、乡镇卫生院、药店和门诊四条线单独分析，总而言之，必须要依据市场质地和开发程度，汇总出乡镇销售的排序情况和变动，并基于现实情况制定出合理的策略来。
县级市场开发的三大要素
典型门店的操作体系。不管你的队伍是新组建队伍，还是有经验的队伍，典型门店的案例研究还是十分有必要的。从人流量、进店率、购买率、单均额等指标分析门店存在的问题，并制定提高的策略，而且在实操中很有质感的体验，有助于策略在开发中的运用。
典型乡镇的操作试点。通常都是选择一大一小、一穷一富两个乡镇，同样的开发策略在不同乡镇的运用，看看存在什么样的问题，发现该如何调整策略。让县级市场开发的模式更加的有针对性和穿透力。
核心产品的推广策略。从流通辐射的自然覆盖到针对性人员开发，主要是为了针对核心产品的直接销售，提高黄金单品的盈利水平，以此实现企业的整体利润提升，对于核心产品的产品定位、价格体系、促销套路、渠道规整，也是县级市场开发中很重要的一环。
商业开发县级市场，将是区域商业未来的使命和常态，是接力厂家和更大商业的必然环节，某种意义上讲，谁能更好的开发县级市场，谁就将在未来商业从13000家向3000家递减过程中占据先机，因为拥有了县级市场的终端、队伍、管理、策略而使自己更加的具有商业价值。
内容来源：医药观察家网（微信号：yyguancha）
作者：张善果（新英果管理咨询有限公司总经理）
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