来源：药店经理人 特约撰稿：徐甜
往往药店人在销售时会遇到两个问题：第一顾客反映价格太贵，第二顾客说今天不买，下次再说。如果你的药店遇到这两问题，该怎么解决呢？
困难一
顾客说价格贵
消费者购物时总是想便宜些，这是正常消费心理，也是普遍现象。这个问题往往并不是决定顾客购买与否的关键。当顾客问出“能不能便宜点？”这个习惯用语时，药店店员应该知道，不应该也不必要在价格问题上与顾客正面交锋。比较常见的处理办法是把焦点从贵不贵变为值不值。
店员甲：如果您真的要买，我可以给您申请会员价，或者可以给您赠送某礼品。
这种回答可能是最常见的，店员想与顾客成交，与顾客在价格上正面交锋，最后只能是降价或者变相降价来迎合顾客。但往往事与愿违，价格给到底顾客还不买账。既不能达成销售，还把顾客引导进了药品利润大，买的永远没有卖的精的误区。
店员乙：我店销售的全部是正规渠道的正规药品，绝不销售回收药并承诺假一赔万；在其它药店购买相同药品我店承诺价高补差；未拆封药品售价保值。您以前吃的那种服用量大，一盒只能吃五天。这款单次服用量小，颗数多一些，可以吃7天，大家反映效果也很好。
店员乙的处理办法比较妥当。首先明确本店经营宗旨，只销售正规药品，杜绝回收药，不提价格先强调质量。在别的药店购买价低补差，给顾客吃定心丸，买贵了可以退差价。未拆封药品售价保值，只要不拆包装随时可以退货。灵活应对是一线人员的基本素质，单纯的价格对比可以分拆成品牌、规格、剂量、效期等多方面比较。
困难二
顾客说今天不买，下次再说
顾客进店就是有购买需求，进店询价是想多比较，多选择。门店经常会遇到这样的顾客，如果店员听到今天不买就懈怠，不认真讲解甚至不重视，很可能错过一个稳定的长期顾客。
店员甲：听到顾客说今天不买，强调反正要买，不如现在就买，甚至不多做讲解，放弃顾客。
药品不同于其他商品，顾客选购会比较谨慎。顾客能进店说明两个问题，第一顾客对本店第一印象是良好的，可信任的。第二本店在顾客的日常购买区域范围内。之所以进店未买，可能是试探性的询价和服务体验。店员甲在听到顾客今天无刚性购买需求后就放弃顾客，有可能损失一个长期消费的会员。
店员乙：能告诉我您是为谁买这种药吗？是哪里不舒服？不舒服多久了？您今天买不买没关系，我可以为您先介绍一些药品和搭配的保健食品，您心中有数下次就容易做出选择了。
药店的装修、产品结构、药品价格是药店的硬实力，可以复制与模仿。但药店员工专业、专注、用心的服务是软实力，无从模仿。店员乙在顾客购药时的黄金三问，“为谁选购”，“哪里不舒服”，“不舒服多久了”，可以准确的定位顾客，为后面的销售推荐工作打好基础。热情的服务实现店员与顾客间瞬间破冰，良好的购药体验使顾客成为会员。再通过有效的会员活动，让顾客产生依赖感，也就是大家常说的“走顺腿”。
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