三月雨朦胧，促销正当红。阳春三月，对各大OTC控销的厂家及商家来说，正是招兵买马、开疆拓土的大好时光。同时也是促销方案落地的最佳时间段之一。但是要做好产品促销，前提是要求每个业务人员熟悉促销产品的卖点、诉求及产品本身的知识要点，特别是针对县级经理的产品培训尤为重要。
县级经理是控销团队各环节中的重要链条之一，是实现产品商品属性的临门一脚。但是县级经理做产品知识培训如果仅用常规办法是很难起到效果的。一般来说很多县级经理不太注重店员产品知识培训，他们认为只要有毛利，有产品的促销搭配，有政策支持狗屎都可以卖出去，听课对店员们来说只会浪费时间和公司给予的有限费用。产品经理与控销团队的管理干部也想当然地认为：产品卖出去了就是本事，把政策给到位，产品肯定就能够上量。
其实不然，后控销时代对控销团队成员的要求门槛越来越高，就是要求往专业、专家型职业塑造。一个对产品知识要点（产品卖点和销售卖点）都不具备的业务人员是很难长远、持续获得医生、终端的青睐的。每个终端客户他们对任何产品知识的了解都是有局限性的，讲清产品的卖点有利于差异化推广，更是符合产品毛利单位价值的推演与消费者利益的精准计算要求。由于控销团队操作的产品很大一部分是普药，如果要在同类竞争产品中做到脱颖而出更是要提炼产品的差异性诉求。
店员产品培训过程中很多培训讲师往往平铺直叙，根据公司市场部制作的PPT照本宣科，毫无新意；或者大讲产品FAB、FABE、FOA（下文再介绍）等产品推广工具。县级经理新奇劲一过仍然涛声依旧，不知所以。
我们认为要做好店员培训，必须遵循以下流程：
一、县级经理的产品培训课件设计：
1、一定要简练，把知识要点做好梳理。先讲什么?后讲什么?告诉业务员产品讲解顺序。做到条理清晰、逻辑清晰、卖点鲜明。
2、中成药的产品组伍一带而过，重点是“君、臣”要点重点介绍。最好以故事形式娓娓道来。化药一方面注重人体的靶向着用点，更要强调副作用，还要将其用量、疗程、单位经济价值讲透。
3、设计提问及现场演练环节，将知识点精华部分要求强记。未能准确回答者要求做小惩罚（做俯卧撑、端茶倒水）但点到为止，不要伤害业务员自尊。
4、PPT内容不要太花哨，设计课件时一定要将竞品做对比图，主要是竞品价格、竞品渠道特点、竞品服务情况、竞品产品宣导特点、竞品团队运营情况、竞品推广促销模式、竞品带金情况、竞品零售商毛利率等做一个图表对比。并找出公司产品的鲜明特点及经销商的利益。
二、县级经理培训前的准备工作：
1、前往县级市场培训时，一般分为以地为单位的培训地点和以县为单位的培训地点，为节约成本一般会选择以地为单位的集中培训。如果县级市场有推广人员时最好是下到县级市场做培训。培训一般以四人为限，少于四人，效果不好。出发前一定要了解县级经理的教育背景、知识结构、工作经历、对产品的了解程度。可以先期电话沟通，也可以通过区域经理做了解，以便因材施教。
2、准备好道具，一般讲专业知识时，为了强化记忆最好是有道具，这样记忆会增强。比如笔者跟某省区县级经理讲一个“痹痛宁胶囊”的产品我们就用到了骨骼模具。如果讲普药，要做颗粒或不同剂型的溶解实验等也要求带好烧杯、搅拌棒等道具。
3、在培训前先要求县级经理针对该产品做一个用户调研。调研内容包括：价格定位、竞品情况、包装情况、毛利率要求、消费者评估、客户满意度等专项调研并准备好问题点。
4、设计好案列，将其他市场推广该产品的营销案列做好汇总，预备好问题点的解答。
三、县级经理培训地点选择：
1、餐厅包房。只要安静、有白色墙壁。
2、宾馆房间。有白色墙壁。办事处最好。
3、诊所家中。一方面教育客户，一方面联络感情。
4、都要求安静、能够安放投影、有插线等设施。
5、时间选择在上午，课程安排在2个小时内。下午容易犯困，时间长了，很难坚持。把握好节奏，提问、互动时间不要过长。
四、县级经理培训技巧掌握：
1、讲好开场白，要求语言幽默，富有感染力。现场气氛要调动起来。
2、一边讲产品，一边做演练。比如笔者在讲儿科产品时，将烧杯化开颗粒，请大家品尝口感、与竞品对比速溶度并做生物利用度分析。普药可以通过比包材、包装、工艺、口感、含量、疗程等来与竞品区隔，作出差异化壁垒设计。
3、以故事和案列形式演绎，大家更爱听。在做好一个产品宣讲时要适时提问，强化记忆。并要求现场将大家调研该产品的主要问题展开来讨论，并当场解答，形成标准回复说辞。
4、现场演练，以客户和业务员角色置换来强化产品推荐方式方法。找出优缺点，形成个人的正确的推荐风格。
5、从竞品销售态势中找出产品销售灵感，从知识点上找出竞品的短板，加以强化，并统一说辞。
6、与当地业务员共同找出产品推广的地方语言，以设计好一个开场白作为现场奖励。
7、从诊疗、联合用药、促销政策相结合的方式强化产品的卖点与推广说辞。从中寻找到产品推广的制高点。
8、案列分析，通过对产品卖点的理解与运用，找出意向客户的进货需求，完善促销方案与配套销售政策结合当地情况现场制定产品促销方案。
一场成功的县级经理产品培训会不但能够有效解决产品知识卖点运用及竞品差异化推广的核心问题。更能够从中找出产品销售的障碍点及有效推广的方法。更是能够统一说辞，标准、专业、简练打动店员们让其对你的产品卖点理解更深、更透彻，也使得合作终端可以更好服务于消费者有了统一的推荐说辞。所以我们认为一场成功的培训会，一定是让你的销售大增！当然，在这个过程中，公司市场部的指导和帮助必不可少。
成分：香菇菌多糖
适应症：用于因自身免疫力低下而引起的各种疾病，并用于慢性病毒性肝炎，保肝治疗，也可以作为肿瘤化疗辅助药物。
规格：15mg*12片*5盒
用法用量：口服。一日20-40mg,饭后服用。儿童用量酌减。
招商电话：15829227758 李经理 QQ: 1142690936
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