精确定位的店员培训
员工培训是药店日常工作的重中之重,亦是“老大难”,现实操作中的问题不断涌现:
较大的员工流失率使企业内部人力资源部门疲于应付员工招聘,对员工培训心有余而力不足;新员工的培训速度无法满足新门店拓展的要求;“无差别培训”不能满足受训员工的需求,占用店员过多时间使培训效果大打折扣;药店内训人员专业知识的不足,无法胜任更高的培训要求;只抓培训不顾评价的培训模式,使得培训成果无法检验;外部培训市场的莨莠不齐和高额投入,使外部培训资源成本高昂并效果不佳;厂家提供的培训服务天然的功利性和广告性,受到受训人员的抵制……
店员精确定位培训希望借助数据分析和在线培训平台,解决上述问题。瑞商网提出精确定位培训是一个循环的过程:“员工技能甄别——在线定位培训——在线考核——销售数据跟踪——培训效果分析”,通过数据不断追踪落后员工的表现,以推动整体员工素质的改善。
甄别员工技能
目前的零售药店往往实行“无差别培训”,比如推动某品类或某产品时,无论员工表现好坏与否均参加培训。“无差别培训”容易导致的结果是,好员工易产生抵触心理,进而影响到其他员工的心态,削弱培训效果。
精确定位培训则是针对一部分员工的定向培训。前期调研中,项目小组依据药店销售数据,研究品类销售表现,确定培训品类或产品,再由门管部门甄别出需要受训的员工名单。甄别方式可通过收银小票数据、筛选出某品类销售较差员工,进行差异化培训。(见表一)
表一:A药店员工销售表现
以店员1为例,其妇科用药、儿科用药、消化系统用药、感冒用药的销售表现差异明显,但各品类均产生了销售,说明并非出于柜组分班等原因,而是该店员擅长销售妇科品类、消化系统用药的销售能力欠佳。在日常培训中,公司就可以针对该店员的销售短板,将其列入相应品类的受训名单,而在其擅长的品类则可以免于培训。如此,通过分析研究店员的培训需求,提供精确定位,才能提供受训员工真正需要的差异化培训。
追踪培训效果
很多企业在培训结束后没有进行效果追踪和评价,事实上考试好的员工销售能力未必就强,零售药店需要跟踪受训员工的销售业绩数据,对员工的销售业绩进行评价,以作为培训成果的评价依据。
某连锁药店5月10日进行了一次维生素及矿物质品类的培训,通过数据分析,每个门店筛选出一名维生素及矿物质产品销售表现最差的员工,总共32人。6月初进行的数据追踪发现,32名员工中销售增长的有23人,还有9名员工出现了销售下滑。(见表二、表三)
表二:B企业老员工的销售表现
表三:B企业新员工的销售表现
表二、表三的数据表明:1、培训效果非常明显;2、新员工增长远大于老员工;3、部分老员工销售不增反降。企业需重点关注9名销售不增反降的老员工,分析其下滑是出于心态因素还是素质问题,避免其成为门店的“效益黑洞”。
在对培训结果进行数据追踪时,零售药店除了及时跟进、定时分析,根据员工业绩变化进行评价外,还应将其与员工绩效挂钩。
培训web2.0
瑞商网店员精确定位培训以线上培训为主、线下培训为辅,借助互联网平台廉价、快速、无空间时间区隔的特性,实现低成本、随时随地的培训。目前,有些企业通过自行制作短片、模拟销售情景,让员工可以上网观看并掌握相关产品的销售知识和技巧。
精确定位培训作为新的培训方式,推进初期需要得到企业高管、培训部门、门管部门的共同关注。但有些企业在采取精确定位培训时,但仍采用传统的集中培训方式,引致员工反感,使得培训出现了反效果。
近期某企业进行了一次维生素矿物质培训,结果发现,受训员工的维生素矿物质产品销售严重下滑,下滑幅度超过了公司平均水平。(见表四、表五、表六)
表四:7、8月份C企业维生素矿物质的员工销售表现
表五:受训产品的整体销售表现
表六:受训员工的销售表现
由于该企业结束了7月份的维生素矿物质促销活动,8月份出现了正常的销售下滑,但表四中受训员工在销售数量、销售金额、客流量等方面的下降幅度都大于企业平均值;而表五、表六的对比表明,受训员工在受训产品上的增长率,也低于公司总体增长率。
这个结果一方面说明,受训员工在维生素矿物质品类销售能力较差,另一方面也可以说明,受训员工对于本次培训重视度不够,培训不仅未达到预期目的,甚至走向了反面。出现这样的结果,说明该企业需要改善培训方式,比如通过线上定位培训,不占用员工过多业余时间,以增强培训效果。