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药店专业销售解决方案:消化系统疾病营养素关联技巧


伟华是G药店的店员,那天,参加了一个厂家的消化系统疾病专业知识培训,伟华觉得都是基础理论的知识,对自己在门店没有什么实际的帮助,要是能讲一些怎样导购就好了,特别是相关营养素怎样引导,因为这与自己有着“实实在在”的联系。


伟华在这里提出了一个消化系统用药营养素关联的问题,的确如此,厂家的销售代表多数只会讲一些基础的“套路”知识,而且多不具备丰富的零售经验,所以,无法给伟华们以有效的帮助。


其实,伟华说到的这个消化系统疾病营养素关联,在我们药店来说,是非常重要的,因为这类疾病较常见。


一般来说,在药店遇到较多的消化系统疾病包括:急慢性胃炎、急慢性肠炎、胃及十二指肠溃疡脂肪肝慢性乙肝胆囊炎便秘痔疮等。


但我们门店同事在导购这些疾病患者时,往往不太清楚到底该推荐什么营养素,这是为什么呢?


消化系统疾病营养素推荐三大难点:


一、不明疾病问题根源


虽然在门店常见的消化系统疾病并不难理解,可是要明白其发病到治疗,还是需要仔细学习其病理生理与诊治的基础知识的。


对于无此基础的同事来说,推荐营养素时会有点“虚”,因为不知道自己说得对不对,说话因此也没有底气。


二、不明营养素的作用原理


营养素中,产品不同,作用也不同,而且,我们在介绍产品时,还要清楚地知道产品为什么有这个作用,而不是“忽悠”乱说。


三、不能巧妙衔接


从销售药品过渡到营养素或其他非药品时,是需要进行衔接的,可是,我们药店同事似乎并不太善于做这种“架桥”工作,多数都是生硬地“塞”给顾客。


消化系统疾病关联营养素并不难,可以从这些产品角度入手:


一、猴头菇片


营养素中,如果要说推荐成功率较高的产品,那应该就是猴头菇片了,可是,在笔者观察中,发现同事们并不太在意这个产品,觉得有些难,顾客不容易接受,其实是没有说清产品。


我们在销售时可清晰地说明猴头菇对胃粘膜的保护作用,可以拿药品中的相同成分产品进行对比,包括性价比分析。


二、奶蓟提取物


主要成分是水飞蓟宾,保护肝细胞与降转氨酶,对于慢性乙肝脂肪肝等疾病患者是首选推荐产品,另外,饮酒人群也是这一产品的目标顾客,潜力巨大。


三、芦荟/膳食纤维软胶囊


针对便秘痔疮患者,这两个产品是较适合的,芦荟主要是润肠通便,但不仅限于此,而膳食纤维主要是吸水膨胀软化大便,在门店销售中,多数同事对这两个产品还是较为熟悉的。


四、益生菌产品


急、慢性肠炎,肠道菌群失调者均可选用益生菌类保健产品,通过调整肠道菌群实现恢复肠道功能,说白了,就是让肠道内“好”的细菌能与“坏”的细菌保持平衡。


五、大蒜素软胶囊


这是一个具有挑战性的产品,因为作用简单明确,但顾客不太愿意购买,“多吃点大蒜就好了!”这是顾客反对时最常说的话,如何巧妙说明产品与普通大蒜的区别,是一种功夫。


六、基础营养素


蛋白质粉、多种维生素,天然VC等基础营养素都是可以推荐给消化系统疾病患者,切入角度为增强体质,均衡营养,特别是消化道疾病患者因吸收欠佳,往往营养状况不如意。



常见消化系统疾病的营养治疗


一、急性胃炎

第一阶段:

⑴杜绝任何致病因素对胃粘膜的刺激,防止脱水和酸中毒


⑵病情轻者,可采用清流或流食,持续时间为1~3天 


⑶食物选择:米汤、藕粉、果汁、清汤、蛋汤 


⑷餐次:每日5~7餐,每餐量约200~250毫升,每日流食总量约1200~1800毫升


第二阶段: 

⑴在度过急性期后,可选择清淡少渣半流食,并逐步过渡到软食和普食


⑵伴肠炎腹泻者,不宜采用易引起胀气的食品,如蔗糖、牛奶、豆奶等 


二、慢性胃炎 

⑴热量及蛋白质摄入应充足 


⑵对贫血或蛋白质热量营养不良者,可适当补充优质蛋白质、铁、维生素C和维生素B族 


⑶食物选择:清淡、少油、无或极少刺激性易消化食物 


⑷禁用或慎用下列食品或调味品:肥肉、奶油、油炸/煎食物、辣椒、洋葱、咖喱、胡椒、芥末、浓茶、浓咖啡。胃酸分泌过多者,禁用浓肉汤


⑸禁烟禁酒、少量多餐 


三、炎性肠道疾病

⑴补充液体,纠正电解质和酸碱失衡 


⑵限制性清淡膳食:

①少渣  

②适宜的热量:30~40kcal/kg 

③低脂肪:每日30g以下 

④充足的蛋白质  

⑤充足的维生素:A,D,B12,C和叶酸等 

⑥避免刺激性食物和调味品

⑦少量多餐:每日5~6餐


四、消化性溃疡 

⑴总的治疗目的为促进溃疡面愈合,避免出现并发症,纠正贫血和蛋白质热量营养不良


⑵不同阶段的营养供给

 阶段I(急性发作出血期):

①禁食

②采用肠外营养补充热量(25~30kcal/kg)和营养素 


阶段II(出血已停止):  

①冷流食:每2~3小时给予100~150毫升  

②食物选择:冷豆浆、冷蛋羹、冷酸奶、冷藕粉等 


阶段III(病情较为稳定):  

流食:每日6餐,每次200毫升;或根据病情口服营养制剂或管饲 

少渣半流食:每日5餐

少渣软食:每日3~4餐  

少量进食牛奶及其制品可中和胃酸,缓解疼痛;大量进食可引起不适或加重病情


五、脂肪肝

⑴控制热量摄入:对于脂肪肝患者,热量供给不宜过高。从事轻度活动者,每日30~35kcal/kg;肥胖或超重者,每日20~25kcal/kg。


⑵适当提高蛋白质:建议高蛋白饮食(1.5~1.8g/kg)  。


⑶减少糖类和甜食:碳水化合物应主要由谷粮供应,不用精制糖类、蜂蜜、果汁、果酱、蜜饯等甜食和甜点心 。


⑷控制脂肪和胆固醇:应用植物油,每日食物和烹调油所供给的总量不宜超过20g;低胆固醇饮食  。


⑸补充维生素、矿物质和膳食纤维:饮食应粗细搭配,多用新鲜蔬菜、水果和藻类,保证有足够的食物纤维、维生素、矿物质等。



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