志良是W药店的店员，在门店做了几年，志良发现门店中有一些商品正悄然发生改变，其中，有一类就是中成药，特别是高单价的中成药比以前多了，动则上百甚至几百元，志良在想，这些中成药如雨后春笋般地冒出来了，但是要怎样才能卖好呢？
在我们门店品类中，中成药品项确实占据较大比例，而且呈现增长趋势，对于普通中成药的关联销售，平时各企业会不断强化，不过，在中成药里，高单价的产品在门店销售却有一定难度。
销售难度
一、品种内部竞争
每个企业采购的高单价品种各不相同，但是原则有相似之处，其中以补肾为主，其次是安神，补血类，再次是风湿骨关节方面的等，这一系列产品各种价位品种多，竞争也大。
二、较少人问冿
多数采购进的高单价品种主要是受毛利驱使，但是除了品牌商品有广告带动外，其他的多较少有顾客主动来要，要实现销售，还是要门店导购。
三、单价相对较高
一般来说，这部分商品单价较高，比如以零售价在50元以上的商品来界定，在价格面前，还是会挡住不少顾客购买的意愿。
解决方案
一、锁定目标客户群
受这类目标人群所限，我们在销售高单价中成药时，主要的目标人群也是那些来店购买高单价西药产品的顾客，在门店，我们可以将高单价西药的类别罗列一下，分门类，当顾客来购买时，因建立首先关联的高单价中成药“条件反射”。
进行产品卖点“结合”培训，为什么顾客要在服用那种西药时应加这种中成药呢？需要有专业的解释来说服顾客，这些“解释”每个员工都应背下来，轻而易举就能说出。
二、首推
高单价中成药想要培养出更多忠实顾客，是需要全员首推才能实现的，当然，这种首推并非是100%推荐，而是在导购中，抓住主要的目标顾客群，比如分析顾客的特征，明了其具备潜力，然后锁定目标，进行首推。
三、分析贵的价值
记得有一家制药企业分析贵是以“车”的品牌来类比的，其实，分析贵，可以从专业知识、质量、品牌与效果等多方面来比较。
四、突出中成药的方便性
对于偏爱中药但又觉得中药有些麻烦的顾客来说，中成药是一个好的选择，其实，我们在导购时，会遇到一些顾客有这样的诉求，可以在接待中说到中成药的方便性。
五、“顾客健康需求理论”
一般来说，顾客最底层的需求是解除病痛，然后转向预防、基础健康需要，这里需要界定一点的是，预防与基础健康需要并不完全是一回事。
当一个人身体状况良好，他希望自己能通过健康管理得到更优质的生活方式，我们在导购时，需要用不同的产品满足顾客不同的健康需求。
高单价中成药是“药中贵族”，除了以上所述的方法外，门店员工的高效表达，情感公关等也不可忽视。
定下心来说，也就是，别忘了咱们药店人做的也是销售工作，当我们用坚持、主动、创造等积极的心态来看待高单价中成药时，我们会发现无限可能。
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