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特约作者老宋-经历自述
本人第一家公司是国企，行业知名；现在在外企，行业更知名，从业经验三年半
老宋今天的话题是新司机烦恼三问，目的是讨论从新司机刚入职三个月的上路历程。
知主次，分轻重
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第一问:上路三个月都应该干些啥？每天没目标啊....
答:上路三个月基本可以做信息收集，你需要了解：
1、你有哪些客户，过往这些客户的数据有哪些。具体来说，客户分两类，一类是医生，二类是业务院长，药剂科，库管，商业。
对于第一类客户，例如，科室的结构，科室人员有哪些，关键人都是谁？联系方式要拿到，以后方便电话联系。这些人负责的职责范围，在哪方面能说的起话，比如有些主任是心内电生理，有些主任是心内pcl，这个要搞清楚。
对于第二类，你要拿到他们的电话，甚至从别人那里打听他的一切信息，住哪儿，洗好什么，平时几点上下班，走那条路。不管是国内国外企业，你还应该知道这些所有医生每月的销量，分析和询问经理不同月销量变化的原因，然后实地去拜访这些客户了解信息和上面一样。切记，千万别有先入为主的概念！因为会有前代表，经理还有同行都会说这个客户难搞。老宋当年也是受了这个很大影响，然后呢，老宋走之后新来的代表把以前有几个江湖客户还搞定了几个，这个代表和老宋现在关系不错。所以先入为主的观念要注意。
2、重视药剂科库管商业等。
老宋当年上路时候觉得做纯销才是最重要的，只要纯销用的好，进货自然少不了。市场上也听到不少同行压货。当时觉得压根儿看不起这种行为。也就没有去认识这些人，现在回想起来刚入职半年基本是没完成任务的，有些时候就差几十盒完成最低拿奖金任务，当时觉得奖金就一千多块无所谓，反正我是来学东西的。现在想来是不值得的，经济决定上层建筑，拿了奖金和不拿奖金除了钱的关系还有销售数据是否好看，这就是在外企哪怕是奖金全搭，也要达成指标数据好看的原因。几十盒的量找一下库管，是很正常的，何况其他人是一压就压三个月。
3、找关键人。哪些人在科室是说的上话的和有实权关键人物，拿到他们的联系方式，找到关键人物重要事情传达到关键人可以事半功倍。一般情况下主任是关键人物，但是每个科室分工不一样，你要搞清正主任副主任各管那些方面，还有比较大的医生在科室有没有带动力，有没有说话的权利。
不要自轻自贱
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第二问:找到这些人之后我应该怎样去打交道？
答:1、首先怎么打交道取决于你以什么样的身份去和他打交道。
其实你就像一面镜子，客户的形象和行为都是因为你的照耀而显现出来。你的身份就是代表们口中说的“客户会把代表自动分类”分出来的那几类。你是平面镜客户表现是一个样，你是哈哈镜客户表现可能又是另外一个样。如果你以一个可以给他带来回扣的身份与他们打交道，那他显现出来的就是赤裸裸的一盒多少钱。如果你以非常专业学术的身份出现，那一个只认钱的客户他即使不用你的药他也知道你不是那么好拿钱的人。
这样的客户老宋在第一家公司里面就遇到一个，当时是心内主任，由于国内企业都有回*扣，我当时是不打算给的，因为一盒根本没多少，主任看不上，自己又没钱贴买礼物，所以我坚持给主任传递产品信息，还有什么办法呢？怎么做的呢？每次只传递一个信息，甚至最开始是传递的为什么我们的药起效也很快，只解释了剂型。中间送过两次礼物，但是价值不大，所以主任后来也没啥反应。但是我还是没放弃（给无路可走找借口）平时去他门诊看他开啥药，然后问问为啥看中竞品，主任当然不会说实话，所以会用会议作为合作条件。然后主任会说实话之后针对性的根据这个问题（肯定会发现很多问题）来个科室会，但是每次科室会还是只解决一个问题，为什么呢？因为其实你说了很多问题，医生可能还是只能记住一两个点，甚至都是记混的，还不如一次只讲一个问题。
最后一年之后，主任的量由原来的十多盒稳定增加到350盒样子，整个科室对产品的了解达到了非常高的程度，甚至超适应症推广都能知道怎么用（尼玛我们产品不同适应证用法差别很大）加上主要医生处方作为榜样的带动科室成良性循环。这个公式就是给主任提供不错的会议---主任同意去---了解主任对你的产品真实的看法---分析看法有什么问题---针对里面的问题约两三个科室会每次讲1个问题---跟进主任看解没解决这个问题。如此不断循环
最后我送东西主任也不收了，主任直接说，你们这个产品是个老药了，你来了之后我才真正了解了这个药，以前都是看你们代表面子用一下。完全都不知道病人吃了会有这么多的好处，更不知道为什么要那么用。他用了几百盒是觉得病人吃了是有好处的，所以应该用。所以当你的行为和你定位的身份符合的时候，客户就会觉得用这个药是病人应该吃的。即使再现实的客户他不用你的产品，打心眼里他也是佩服你的，那你们之间远期的合作就很有前途了。
2、摆正你的心态，客气礼貌和跪舔是两码事。我们做代表的都是小角色，很多人在主任面前没有尊严的活着，在主任面前通常都是跪舔式的害怕担心。我不否认跪舔也有作用，但是在客户心中你是不被看的起的，即使你给他投入很多，该水你时候他照样水你。就像男人追求女人，你不停送东西不停对她好，但是你就是得不到她，因为这种方式让你在她心中无足轻重。
所以，如果你的工作是给主任提供了价值的，就不必要在朋友圈对他的评论用跪舔式，主任会把你看白了。礼貌不等于跪舔，虽然看起来两者很像。你可以幽默风趣可以礼貌绅士，走哪儿到哪儿都是个奴才样你是没价值的。
你的身份决定你带来什么价值，但你的心态决定你在主任心中有没有尊严。
朋友都是有价值交换的
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第三问:如何和客户以朋友心相处？
现在大家都在说要和医生做朋友，但是整天去他那儿坐坐走走也没见效果有多好，问题的关键是:朋友之间也是有价值互换的。
现实的客户，国内企业只满足了他的金钱需求，甚至没给他一个合理的台阶，这还是最低额度要求。谁也不愿意承认自己拿了不干净的钱，所以你需要给他一个很好的台阶，让他表面上有个“合理”理由收钱。比如参加会议就是一个出去玩儿的台阶。外企呢只提供了他们的学术资源，但是人家不需要。所以国企会觉得在现实客户面前是孙子，提款机，外企代表会觉得客户不好搞，太看钱。
所以国内企业应该在提供真金白银的时候，（真金白银是价值）还要提供外企那样的慷慨，不能急于互换，不是给了钱就马上要量，你们已经有了价值互换，剩下的只缺好朋友间的其乐融融。就是所谓的先做人后做事。
外企的代表，你们提供了很好的学术资源，要知道，对于现实的客户那只是台阶而不是价值，价值还是在钱，所以一切要围着钱转，如果没有，你可以换人。
对于不现实的客户，他们有些是真的不是看钱的主儿，有些则是准备洗白自己的。国内企业的代表他们是看不上的，或者表面上好脸色，实际上不喜欢。外企的代表他们是喜欢的，但是往往外企代表又没有抓住他们方向。
所以，国内企业的代表应该不谈利益，去掉身上的那身天然自带的利益属性和他接触，或者帮他洗白。偶尔哭个穷，装个可怜要点销量，做点小承诺准时兑现；比如，下周一上午门诊下班见你把我我昨天看到的一个小玩意儿带给你看。那你下周一就要在说的那个时间准时出现并带上东西，如此反复，可以快速和客户之间建立信用，这种方法就像红顶商人给汇丰银行借银子的一样，用上国内企业的手段做个有“江湖义气努力上进”的小代表，呼唤他的同情心。让他觉得小伙子跑江湖还是个懂事孩子，觉得你将来还是有前途只是暂时投错了门，而愿意帮你一把。
外企代表要明白，你所面临的首要问题往往不是如何提供大量的学术，而是先要搞好关系，很简单多关心多走动，偶尔送个生活小件，他会觉得，小伙子平台不错，还通情搭理有灵性，值得肯定。由于你自带的学术属性，治疗方案前期偶尔提提，他是能听进去的。
有人说就这么简单就可以了？其实这两种做法背后都准确的传达了国内企业代表和外企代表站在不同身份对客户看人的眼光的认同，在他们心里代表都是小辈后生，谁不想有个看人准的好名声？这是对客户自身价值的肯定，满足了客户的自我肯定需求，需求层次第几层自己去翻啦。
今天的三问就到这里，欢迎底下留言，一起解答，蟹蟹。
图片来源花瓣网
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