来源：药店经理人 特约撰稿：陈代彬
现如今，越来越多的制药工业偏重于向连锁药店推销高毛利产品，同时，越来越多的连锁药店也安然享受着医药工业提供的高毛利商品。一时间，产品无高毛利似乎营销就上不了量。但血淋淋的事实告诉我们，即使进入了连锁高毛利首推序列，营销上量还是空中楼阁。
此时，工业的帮助就显得非常重要。那么，工业怎么帮助药店打造爆品呢？
我们知道，当下连锁高毛利产品已经多达1200个，产品的丰富性和多样性使得各个细分品类都能找到高毛利替代品。制药工业想靠前些年连锁的高毛利主推方式实现上量，已经变得越来越困难，而产品不进入首推序列（由临床强势带动的产品除外），则打不开营销上量的阿里巴巴之门。营销上量只有即满足连锁毛利的需求，更需要制药后期做好系统的销售跟踪及各项助销服务。
连锁药房开发容易，上量难，几乎成为了OTC企业的共识。那么有没有好的方式来解决这一顽疾呢？笔者通过17年的OTC营销工作实践总结，得出：连锁药店在进货后，制药工业务必将这8招执行落地，销售才可上量。
1、门店铺货——解决有货卖
连锁总部进货不等于门店铺货，需要跟踪才可以快速实现。首先OTC经理需要定期对连锁总部的采购部进行跟进，通过连锁总部管理系统做门店铺货率数据分析，对铺货不到位的门店进行补货。如果是新品进场，产品入库后要第一时间就要跟进连锁总部落实首次主配单，明确大、中、小型门店的铺货数量。OTC代表做好辖区内门店铺货上架跟踪、告之、协调、反馈工作。
2、产品陈列+宣传品陈列——解决吸引力
据专业调研机构数据：增加一个陈列面，会增加50%-300%的购买机会 。OTC代表在拜访门店理货时，要将产品按首推品种位置进行陈列（开放式货架的第一、二层），充分利用货架空间资源尽量增加产品陈列面，优于同类竞品就算成功。
在做好产品陈列的同时，还要做好产品生动化陈列与POP展示。尽可能争取到门店的多点端头陈列、堆头陈列、花车陈列、收银台陈列等资源，做好宣传品辅助陈列，如：挂条、插卡、爆炸贴、海报、汽球、挂旗、空盒异形陈列等。
让产品的生动化陈列和产品宣传POP广告说话，如果消费者看不到，就不可能动销。通过产品陈列位、面及宣传品陈列的摆放优化，吸引消费者眼球，消费者才有可能主动问起和购买。
3、维护价格——解决售卖动力
“价格卖穿，离死不远“。OTC代表要维护好辖区内门店零售价格，按公司要求零售价格执行，要随时关注门店价格签、DM促销单信息发布。出现低价，要第一时间与门店进行协调，并上报OTC经理，若门店协商不成，快速将信息反馈连锁总部要求协调解决。只有维价，才可确保首推级别，才能让营业员主动推荐。
4、首推到位——解决愿意卖
首先是跟踪连锁总部，把我们产品首推信息是否下发营运部？营运部是否下发到门店？随后，OTC代表进行门店检查跟踪，通过询问店员及看价格签的方式调研产品首推级别执行情况。
因连锁首推品种众多，还有级别划分，为解决店员能清晰辨别，较多连锁都采用价签标注进行区分，如通过数字、字母、物价员、特殊标识等方式，在走访门店时多问、多看就能找到规律进行识别，识别连锁产品首推级别，是OTC业务人员必备技能。出现首推级别执行不到位时，要第一时间与门店店长进行协调，若门店协商不成，上报OTC经理快速将信息反馈连锁总部要求协调解决。
除检查门店首推执行结果外，OTC代表在拜访门店过程中，要不停给店员强调产品首推属性、提成政策(最好直观传达每个SKU店员有多少元的提成)。 不要怕重复，就是要让店员记住你的产品首推属性，因为店员只会主动推荐有考核、有任务、有提成的产品。
5、培训到位——解决如何卖
连锁门店SKU数量最少也是2500以上，门店面积越大，SKU数量越多，千平方米左右的SKU数量可以多达15000个以上。店员不是厂家的业务员，没有精力、义务记住你产品的特点、优点、卖点，不熟悉的产品店员是不会主动大胆推荐的，抢占连锁培训资源，是解决店员敢卖、会卖的重要渠道。店员培训的方式形式多样，以生动、有趣、聚焦、容易记为原则，具体方法有： 集中式培训、联谊式培训、交接班培训、日常拜访一对一培训、借力连锁内训式培训、问卷式培训、电话抽查式、微信互动式、三句半、顺口溜记忆培训等。
6、客情到位——解决卖得好
与客户保护良好的客情关系至关重要。首先要提升OTC业务人员的专业素养，能受连锁各级人员待见。其次要想办法与客户增强熟悉度，要多麻烦、多交往、多打扰、多关心、多问候、多帮助、多顾问、多感动才能建立好的客情关系。较多业务人员只关注采购部、门店店员的客情关系，而忽视还应该关注的部门，如：营运部、财务部、培训部、质管部、营运片区经理、店长、商管、收银员等。连锁总部客情关系利于各项业务快速、顺利执行，门店客情关系可以改变店员售卖习惯，实现首推中的再拦截。
7、促销到位——解决卖的多
产品进场后如果三个月之内动销慢，店长店员、采购、营运就都会逐步失去信心，逐渐就不再关注该产品，造成滞销退货、清场下架就在所难免了，因此，进场了就必须设法动销，以树立店员、店长销售信心。促销方式多样，主要分为针对店员及消费者促销，因工业企业为进入连锁首推体系，已让利很多，已没有太多资源进行投入，所以只能时限性开展促销活动，建议新品进场培训后、产品销售旺季进行。
针对店员促销活动：可以实施销售奖励（加提）、销售竞赛、陈列竞赛等，提高店员重视度、提升店员销售积极性、培育店员推荐习惯。
针对消费者促销活动：可以实施买赠促销、驻店促销、消费者体验促销、会员公益活动促销（如东北制药与连锁药房联合开展的“寻找老肠炎“公益活动）、社区患教、换购促销、空盒换药、疗程推广、联合用药等促销活动。
要让促销活动开展行之有效，OTC业务人员不能拍脑门，闭门造车。在设计促销方案前，一定要多调研方案的可执行性，因每个连锁执行力不一，可接受的促销活动方式也不同，找到最适合的才是最有效的。在活动执行过程中，对门店要进行检查跟踪；活动结束后要总结经验，为以后的促销活动做参考。
8、销售回顾——解决重视度
因连锁采购、销售品种数量多，没有精力对每个厂家产品进行关注，所以工业企业要主动与对方进行沟通交流。 销售回顾是针对重点连锁客户进行的销售情况以及未来销售规划的一种沟通手段。
内容主要包括：销售达成情况、活动执行与效果评估、存在的问题及解决方案、竞品动态分析、下步机会点分析等。OTC经理针对重点连锁总部采购部、营运部主管人员进行，OTC代表针对重点区域营运经理、店长进行。
销售回顾的目的是为了和客户加深相互了解，增强相互的配合程度，最终可从客户处获取更多的资源，来支持自己的销售在未来获得更大的增长。针对重点客户要每季度定期开展，在重大项目活动投入之前、之后也应做一场销售回顾。
在产品进入连锁后，只要用心把这8招的工作做到位，重复做、坚持做，销售上量就有保证。否则就会出现连锁药房开发了一大堆，但不上量的尴尬困局。
本文为特约撰稿人红塔山的原创作品，授权药店经理人独家发表。如果你对药店经理经营管理也有心得，欢迎给我们撰稿，稿费＝200元＋阅读量＊0.01元。编辑张笠：likeasong
