雷秀是K药店的店员，K药店是一家多元化经营的药店，有生活用品，也有个人护理用品，一些常用的洗护用品K药店都有卖。
但令雷秀不解的是，为什么人家那些卖个护的门店比如屈臣氏生意就很好，自己店里面的这些个护产品就卖不动呢？即使价格有优势也似乎没有多大作用。
雷秀的这种感受其实反映了药店多元化经营中的一个难点，那就是，有了个护，却为何不动销，是真的没有顾客来买这些产品吗？
药店个护销售不理想的几点原因：
一、个护专业知识弱
要想卖好个人护理用品，比如洗面奶、面膜等产品，是需要具备一定的皮肤护理知识的，最起码皮肤的基本生理结构、皮肤问题形成的原因、应该如何进行护理与治疗等方面都需要掌握。
二、缺乏良好的服务
个护产品的主要销售渠道是在商超，从而对药店渠道不会过多重视，也不会投入人力物力支持动销，基本上靠药店自然销售，缺乏跟进服务。
三、供货价高，药店毛利低，操作空间小
个护产品因为在广告宣传、品牌建立上投入了大量成本，所以其供货价会高于其它同类产品。药店毛利低，可操作空间小，用作促销赠品成本高。
四、不擅于挖掘顾客需求
往往来我们药店的顾客第一购买需求是药品，比如买祛痘的药膏。如果我们只是拿了一个药膏给顾客，其实并没有解决顾客的问题，而且还丢失了销售机会。
其实，个护类产品在药店也有其独特的生命力，我们在经营这一品类时，如果方法得当，同样可以创造出新的增长点来。
解决方案：
一、选对门店
个护产品的销售并不是每一家门店都适合，比如一些低消费水平的社区店。
我们在选择经营这一品类的门店时，可以侧重于高档社区店、超市店、商业街店等。
高档社区店，顾客消费能力强，知识面广，我们经营一些新的个护品类，会被这些顾客认同；
商业街与超市店中的药店因为有一定客流基础，且顾客并不一定有明确的购买指向，可能只是在闲逛时了解到，此时，可以发展成为我们的机会。
二、专业化的个护销售技巧
一般来药店来购买个护类产品的顾客，其心理期望值较高，他们希望你能给出比超市或其他场合的人员更专业的解释与引导。
所以，我们在引导顾客时，要帮助顾客分析形成皮肤问题的原因，应从哪些方面去改善等，最后才去拿产品，并关联到营养素等。
在销售中，我们对每一个系列的产品特点都要很清楚：日霜与晚霜的区别，SPF15与30的区别，不同面膜的特点，眼霜的使用方法，正确的洗脸方法等，都需要很清楚。
顾客可能随时会抛出一个问题来，如果我们回答不了，对销售是会有影响的。
三、从药品销售切换过来
我们在销售一些祛痘类的药膏或者药品时主动引导顾客认识痘痘的来龙去脉，顾客听明白了，就知道药物的局限性，关键还是在于护理。
所以，自然会跟着到个护区去了解一下。如果产品的特点与价位都是顾客能接受的，则自可成交。
这要求我们在销售中建立一种意识，那就是从根本上去帮助顾客解决他们的问题，并恰当引导到个人护理用品区。
四、建立个护会员档案
门店的个护产品其实也有回头客，而且，其购买频次往往还比药品要高，后期的销售难度也很小，因为一些顾客会到店里来指名购买。
我们对个护类顾客建立档案，特别是购买了某个套装，比如洗面奶+乳液+面膜+修护产品等，这类顾客通过跟进，往往会形成持续的重复购买。
当然，最好能经营独有的品牌，这样会在更长时间内锁定这些顾客。
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