阿峰是W药店的店长，在分析每年的上半年增量品种中，有一类是阿峰非常想做好的，那就是益智类产品。
要知道，每年中高考族可是一个不小的顾客群体，但是，从阿峰以往的销售经历看，似乎在应考季，自己店里的益智类产品销售得并不如想象中那么好！
当然，也有成交的经历。那天，进来一位女士，在益智类产品的端架前停了下来，看来，是要给自己小孩买些应考的营养产品。
阿峰上前引导：“这是缓解疲劳的一些产品，而且还具有提高耐缺氧、改善记忆的保健功能。”那位女士点了点头说，“就不知道有没有用？”
阿峰会意地笑了：“可怜天下父母心呀，做家长的都希望自己孩子好，这个产品有保健品标志，您可以放心，是经过认证的。”
“哦！”那位女士应了一声，接着说：“试试吧！也算是对孩子有个交待！”阿峰微笑着对顾客说：“应考是一件很辛苦的事，不仅大脑累，身体也很疲劳，适当补充营养，加上自己刻苦努力，是会取得好成绩的。”
那位女士笑了说：“孩子天天说人家同学都在补，自己什么也没有吃！就算是给他一个心理安慰吧，买两盒！”
阿峰同时提醒那位女士，孩子学习应劳逸结合，适当运动，女士回以谢谢，并买单了。
在阿峰的导购中，我们可以看到，益智类产品的市场特征如下：
一、家长来购买
几乎可以说，绝大多数购买益智类产品的顾客都是家长，有时是家长带着孩子一起来，望子成龙的心理驱使着家长们在“助威团”中也不想轻易输掉。
二、心理因素
孩子在学校里也同样会有攀比心态，觉得同学们都在补，自己也不能落后，所以，药店不能排除一些成交是受这些心理因素使然。
当然，更重要的是，备考确实会令学生们非常累，这种现实的感受会迫使孩子们与家长寻求营养帮助。
三、弹性特点
益智类产品只是顾客的弹性需求，顾客前来可能也只是看看，“有没有用”是他们心存的问号。
我们在门店销售中，要怎样才能卖好这类产品呢？
一、扩大陈列
正是因为益智产品并非刚性需求，所以要通过人为的营销行为来刺激消费者，吸引他们的注意，强化购买冲动，才能产生一定的成交。
通过端架、堆头等陈列可以有效吸引顾客，另外，POP、空盒造型摆放也能起到“广告”的作用。
学校附近的药店整个商品结构会做适量调整，把相关商品摆放在显眼位置。
二、公益是最好的宣传
药店可以在考试期间在学校门口免费为考生提供茶水和赠送藿香正气水，这种公益活动进行，也会在考生和家长中间起到了很好的宣传效果，一年年做下来，在考生选择商品的时候，就会想到这家药店。
此外，高考期间的交通异常堵车，可以尝试着用电动车免费接送考生去考场。
三、满足顾客心理需求
其实，在销售益智类产品时，我们与顾客的交流，不仅要以专业的知识来介绍，更要进行心理互动，突出对顾客“爱心”的肯定，强化产品的安全与保健作用。
高考之前，大多学生都顶着很大的考学压力，重压之下，健康状况会出现一系列让家长担心的问题，比如烦躁、失眠、焦虑，这种负面情绪也会随之传播给家长。
于是，家长将消除负面心理问题的方法寄希望于保健品、药物。
四、明了产品功能
一般来说，益智类产品核心成分离不开这几种，银杏叶、红景天、鱼油或DHA、氨基酸等，多以提高耐缺氧能力、抗疲劳、改善记忆为核心卖点，这也是顾客的需求点。
在介绍中，我们可以产品成分来分析，以实例来说服，比如往年销售的经历等。在门店交接班时，多以经验分享来推动这类产品的全员销售。
五、结合会员数据库进行精准营销
如果我们的数据库足够强大，在进行资料录入时，就能清楚顾客的家庭成员情况，或子女年龄，那么，此时是可以发挥作用的，对于子女到了中高考年龄的家长实施定位信息发放，将会取得更有效的营销的效果；
也可以截取某个年龄段的消费者来发放相关信息，这样相对简单一些。当然，也可以通过其他方式对家长们实施这类精准营销。
另外，可否与厂家协作，带着公益走进学校，也是一件值得尝试的事，特别是在中学学校附近的药店。
附：适合考生的品类
将高考品类大概归结为：
一、健脑提高记忆力类产品。例如富含DHA的鱼油，有助于健脑、提高记忆力，保护视力；
二、助眠类产品。比如桂圆红枣茶，益气安神补气养血，可提高睡眠质量；
三、抗疲劳、补充体力类产品。比如蛋白质粉，可以向细胞输入营养，调节机能；
四、健脾胃、促消化类产品。比如山楂类产品、酵母片等可消食健胃，缓解紧张的学习和炎热的天气造成的考生胃口锐减；
五、防暑驱蚊类。藿香正气水、驱蚊包等。
▶关注药店智汇，让你的药店比别人更专业、更赚钱
