案例回顾
灵儿是Q药诊店的医师。某天一位女士进店，灵儿接待了的这位顾客。这位女士说，自己有慢性结膜炎，这几天眼睛又有点不舒服。
灵儿看到了顾客的眼结膜有点红，顾客自己陈述还有点痒，怀疑是用电脑较多，眼睛也有点累了。
灵儿进一步问询后之后，给顾客拿了尿维氨滴眼液，顾客看了眼药水，又看了一下价签说：“怎么一个眼药水要卖三十多块钱？有点贵了。”
灵儿很自然地向顾客说道：“是的，是感觉有点贵，不过，您看，这个产品里面有好几种成分，这里面有硫酸软骨素钠，可以加速修复和促进末梢循环，尿囊素促进细胞增生，修复上皮组织。维他命B6参与氨基酸与脂肪代谢。维他命E清除自由基，抗氧化，并可以使末梢血管扩张，改善局部血液循环，促进病变组织恢复。氨化乙基硫酸有抗菌等药理作用。您是慢性结膜炎，这种的眼药水非常适合您，不仅控制炎症，还可以缓解眼疲劳。”
顾客一边犹豫一边说：“那这个眼药水安全吗？”
灵儿把眼药水上面的国药准字号展示给顾客看，并且说：“这是国药准字号的产品，您完全可以放心使用。”
顾客考虑了一下，决定购买，不过神情仍有些疑惑。
灵儿继续说：“如果您确实担心，要不这样，您付完钱之后，我自己来滴一滴给您看一下，这样您可以完全放心了吧！”女士说可以。
于是在那位女士付钱后，灵儿打开了包装，旋开了盖子，滴了一滴在自己的眼睛里面给顾客看，并且说：“嗯，滴在眼睛里面，的确很舒服。”
那位女士听了笑了。灵儿继续说：“眼药水在开封之后，只能使用一个月，超过一个月就不能再用了。同时建议您平时要注意用眼卫生，用眼一个小时左右应该要休息一下眼睛，要注意远眺一下，看一下绿色植物。”
那位女士表示非常感谢，并且问“还有什么需要注意的吗？”
灵儿说：“最好您平时可以用菊花和枸杞泡点茶，这两者合在一起，可以帮助您清热明目，滋补肝肾，对保养眼睛很有好处。”
那位女士问：“什么样的，给我看一下行吗？”
灵儿把顾客带到了中药货架专区，将罐装的菊花和枸杞展示给顾客看，并且介绍道：“菊花有散风清热，清肝明目，清热解毒的功效，枸杞子有滋补肝肾，益精明目的作用，两者一起泡，效果更好，而且口感也很不错哦。再说了，泡一杯菊花枸杞茶放在自己的办公桌上，会让同事们很羡慕你哦，他们会觉得你是一个养生的专家！”
那位女士一边听，一边笑，几分钟之后便同意要了。这笔单也从30多块，变成了将近100块。
我们从这样的一个“曲折”的导购当中，可以得到什么样的一些启示呢？灵儿在跟顾客进行交流的时候，用什么样的方法成功撬动的顾客的内心需求呢？
一、产品解析准确
灵儿成功地用专业知识化解了顾客对尿维氨滴眼液价格贵的抱怨。灵儿重点说到了产品的成份，以及这个成份可以解决了顾客哪些问题，也就是产品成份带来的顾客利益点，因此成功说服了顾客。
二、以行动影响顾客
顾客在想，用这个眼药水是不是足够安全，灵儿用自己的行动向顾客证明了眼药水的安全，让顾客笑了。
三、巧妙衔接
灵儿成功的引导到了中药菊花和枸杞，在解释卖点的时候，灵儿也非常聪明地说到了一个办公族在意的一点，两者泡茶喝，放在桌上，会让人觉得这是一种时尚的象征，或者说会让同事也觉得她是一个懂得养生的人。
正是这样的内心需求，撬动了顾客购买的欲望，顾客本不想买，但成交了。这也可以说是心理分析对了，帮助了整笔单的成交。
销售就是这样，没有所谓的不可能，一切皆在于自己的主动创造，因此，每天的结果自然会有分别。
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