子轩是W药店的药师，这天，一位阿姨拿着一张处方进店，处方诊断上写着骨性关节炎，药物为双氯芬酸钠缓释胶囊，子轩问这位阿姨说：“您患骨关节炎多久了？”
“哎，老毛病，关节炎，疼的时候就买些止痛的药吃，这也是以前医院的医生开的，这不又让医生开了一个方子，我比较了一下，你们店里面买好像要便宜点。”
子轩说：“好的，我们店里有这样的一个药的。”
并且从柜台里面拿了这个药给到顾客看，阿姨看了一下是同样的一个名字，也是缓释胶囊。
子轩说：“这个药跟您处方上面的药是一样的，而且规格也是一模一样的，您服用的话就按以前怎么服用一样的哦，这个也是每天服用两次，一次服用一粒就可以了，当然要在饭后吃，因为它对胃可能会有些影响。”
阿姨笑着回道：“我晓得了，谢谢你。”
阿姨拿着药就准备去结账，子轩一边陪着阿姨一边说：“您也不能老吃这样一个止痛药啊，您平时用膏药吗？”
阿姨说：“各种膏药都用过，但是总觉得用膏药也就是缓解一下，也治不了这个根。”
子轩说：“那至少可以帮助你缓解得更快一些呀，老吃这个止痛药对你来说也不是很好，外用药总体上来说它的副作用要相对更小一些。”
阿姨说：“但有一些膏药我是不能贴的，含有麝香的一些膏药我贴就会痒，容易过敏，其他的膏药都还好。”
子轩说：“那要不我给您拿一些不含麝香的贴膏，要不要看一下？”
阿姨说：“嗯，那我看一下吧！”
子轩在拿膏药的时候考虑到阿姨心里面可能只能够接受一些普通价位的，于是拿了一个相对比较实惠一点的产品，里面有十贴，只需要不到十块钱。
同时告诉阿姨：“这里面不含有麝香，所以说不用担心。撕下来的时候也要特别当心，就是不要用猛力过快撕，可以在边上慢慢的撕下来，也可以抹一些尿素霜或者是用一些温水弄湿了之后，过一会再撕会更容易一些。”
阿姨说：“以前倒是没有注意，你这个方法回去之后就试一下。”
子轩帮这位阿姨把药放在导购用的篮子里面，同时带着阿姨往收银台那边走，一边跟阿姨说：“平时要注意保暖，尽量减少接触冷水，另外还要注意在不痛的时候要做一些关节运动，这样可以让自己关节功能保持比较好。”
阿姨一边听一边点头，同时子轩也提醒说：“其实您也可以吃一些氨糖软骨素，也就是保护关节的一些营养素，我们这里有好几款这种产品，您要不要看一下？”
阿姨说：“我们没有那么多的钱买营养素保健品，就买这两种药已经很好了，谢谢你。”
子轩本来还想要说一些产品介绍，但是看到这位阿姨在心里面有点不太愿意接受，所以说就没有继续说下去。
在阿姨走后，子轩看了一下阿姨刚才结帐的这笔小票会员卡号，但并不是阿姨的名字，因为会员卡上面显示的性别是“男”，而且这个会员卡的顾客年龄也很轻，于是子轩想阿姨的会员卡可能是她家里人的，比如说他儿子的。
子轩进一步好好想了一下这张会员卡，有点熟悉，好像就是自己店附近的顾客。
过了几天，子轩在上班的时候，引导顾客结账的时候又看到了这张会员卡，但是，是另外一个男士拿过来使用，于是就跟这位男士说：“前几天好像你妈妈来买关节用的药和贴膏，她现在用了之后怎么样？”
这位男士有点惊讶，说：“没想到你还能够记得我妈妈来买过那些药，前几天他用我的卡到这里来买药的。”
“用了之后，好一点了，但是她这个关节老毛病一直是这样的，只能用药维持。”这位男士接着说。
子轩接过话说：“嗯，是的！不过，我觉得其实您也可以带一些保护关节的产品给她。上次我跟她说过，但是我觉得可能您妈妈她不太愿意花钱买保健品，所以当时就没有跟她多讲，其实我觉得您可以看一下，因为像氨糖软骨素这样的产品一方面有助于缓解疼痛，另一方面还能保护关节、延缓骨性关节炎的进程，对于您妈妈的关节是有帮助的。”
这位男士听了之后说：“那拿给我看一下。”
子轩跟这位男士继续交流，七八分钟之后，这位男士同意买一瓶试一下。
我们来看一下，这样的一笔导购“拖”的时间很长，跨越了两个顾客，但是我们却能够从这样的导购当中看出，作为一个药店人提升自我的一个方向。有这样几个特别之处值得分享：
满足顾客需求放第一位
在这位阿姨进店的时候，子轩懂得帮助她去分析一下疾病，而且让顾客知道使用贴膏对她也是有好处的。
当顾客提出含有麝香的产品不能用时，子轩满足了顾客需求，而且选择了一个符合顾客消费层级的产品，因此才能够把十块钱的贴膏销售出去。
用心才能做好销售
子轩在结账的时候非常细心，她看到顾客使用会员卡，但是会员卡的资料与这位阿姨不符，于是透过这个背景分析出这位阿姨更详细的家庭情况，而且子轩记住了这张会员卡。
以孝心撬动销售
在持卡人到店的时候，子轩又通过引导关心这位顾客的妈妈，同时又引入到这位顾客的孝心，撬动了其消费需求，从而实现了氨糖软骨素的销售。
销售的难度往往可能就在于这里，我们是否能够记住顾客，包括他的各种信息，同时又能够用这些信息，透过我们的关心来实现更大的顾客价值和我们自己的价值。
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