很多医药销售代表在工作的时候非常苦恼，付出了很大的努力却不能带来销量的提升？为什么呢？或许下面这个故事能给你一些启发。
一位老太太去买菜，路过四个水果摊。四家卖的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一家和第二家买苹果，而是在第三家买了一斤， 更奇怪的是在第四家又买了两斤。
摊主1
老太太去买菜，路过水果摊，看到卖苹果的摊主，就问道：“苹果怎么样啊？”
摊主回答：“我的苹果特别好吃，又大又甜！”
老太太摇摇头走开了。（只讲产品卖点，不探求需求、都是无效介绍，做不了单）
摊主2
老太太又到一个摊子，问：“你的苹果什么口味的？”
摊主措手不及：“早上刚到的货，没来得及尝尝，看这红润的表皮应该很甜。”
老太太二话没说扭头就走了。（对产品了解一定要深入、具体，不能仅停留在表面，也不能只限于培训听到的知识，应对不了客户）
摊主3
旁边的摊主见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全！”
老太太：“我想买酸点的苹果。”
摊主：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？”
老太太：“那就来一斤吧。”（客户需求把握了，但需求背后的动机是什么？丧失进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，自然销售不能将单值放大）
摊主4
这时她又看到一个摊主的苹果便去询问：“你的苹果怎么样啊？”
摊主：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？”（探求需求）
老太太：“我想要酸一些的。”
摊主：“一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？”（挖掘更深的需求）
老太太：“儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。”
摊主：“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子。（适度恭维，拉近距离）几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，（讲案例，第三方佐证）您猜怎么着？这两家都生了个儿子，（构建情景，引发憧憬）您想要多少？（封闭提问，默认成交，适时逼单，该出手时就出手）
老太太：“我再来两斤吧。”
老太太被摊主说得高兴了。（客户的感觉有了，一切都有了）摊主又对老太太介绍其他水果。
摊主：“橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养（连单，最大化购买，不给对手机会），您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心！”（愿景引发）
老太太：“是嘛!好那就来三斤橘子吧。”
摊主：“您人可真好，媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆，实在太有福气了！”（适度准确拍马屁，不要拍到马蹄子上）
摊主称赞着老太太，又说他的水果每天都是几点进货，天天卖光，保证新鲜（将单砸实，让客户踏实），要是吃好了，让老太太再过来。（建立客户黏性）
老太太被摊主夸得开心，说：“要是吃的好，让朋友也来买。”提着水果，满意的回家了。
每位医药代表工作都非常不易，但不是每一个人都能有优秀的业绩，销售本身探寻客户真实需求是医药销售的前提也是极其重要的一个步奏。在真正的销售开始之前请务必弄清客户的真正需求，可能是安全、疗效、学术提升、会议、生活等等。
那么，销售卖什么？
生客卖的是礼貌
熟客卖的是热情
急客卖的是效率
慢客卖的是耐心
有钱卖的是尊贵
没钱卖的是实惠
享受型卖的是服务
挑剔型卖的是细节
犹豫型卖的是保障
随和型卖的是认同感
这才叫销售！
完
【本文转载自·东信医药集团】
