本系列文章，主要是作者结合多年的电商操盘经验进行案例分析，包括亲自操盘以及电商圈的优秀案例，可供工业企业参考，希望共同探索医药电商的运营之道。
根据汇仁药业公布的财务报表，肾宝片在2013-2015年的销售分别为：0.96亿，6.19亿，12.77亿，天猫医药馆作为重要的战略地， 2015年的销售额就达到了1.28亿。
肾宝片增速惊人的背后，是其不菲的广告投入，据了解，2013-2015年在肾宝片的广告分别为：0.38亿，3.07亿，6.66亿，均占到了销量的一半。不过，同样是“砸钱”，鸿茅药酒在天猫医药馆的表现却不如人意，其15年销售为0.18亿，仅占肾宝片的十分之一左右。
因为肾宝片完全符合医药电商玩的产品条件，销量过亿是自然的结果。什么产品适合医药电商玩呢，一般要符合四个条件：1、需求人群要大；2、单个客单价要高，利润空间大；3、要维价；4、有品牌度带有自然流量。
线上小品想做大十分困难的，例如降压药，相对于线下的销售规模，线上销量较小，究其原因，是消费群体以及消费习惯所造成的。老人到药店买可以刷医保报销，但线上不能用医保，另外老人也不懂上网，所以销量自然就非常小了。不过，血压计线上就卖得很大，原因线上比线下便宜很多，都是年轻人为家里人购买，目标需求人群大的结果。
肾宝片的目标群体是男性肾虚人群，一般年过30的男性，这方面多多少少都会出现问题，因此，男科用药是潜力巨大的市场，就如金戈上市一年，销售就超过7个亿。
线上卖东西，最大一个成本是运费，运费成本是固定，如果客单价太低了，运费占比太高了，利润空间被压缩，因此在线上销量一般的日常药品难做大的原因，就是在成本上面，因为如果你把运费加上去，比线下还贵，消费者不买单；如果商家贴运费卖，不赚钱或亏钱，商家也不会去主推。
有些商家就变通，搞组合装或疗程装，把单个客单价提高，像六味地黄，就搞3盒装来卖，这样单个客单价就能去到50元左右，不过，并不是每个产品都适合搞组合装来卖的。
利润空间大，是商家推动产品销售的重要因素。像肾宝牌单盒零售价是322元，每盒给到药房商家至少有90元利润空间，在网上药店属于奶牛产品，就算送券包邮加赠品上去，也能有50元的利润，也属于利润较高的产品了。
维价是保持利润的稳定。如果不进行维价，产品越卖越低，越卖越亏，最后商家就会放弃这个产品的，没有那个商家愿意亏钱长期做一个产品的，除非这个产品带来的用户能关链买其它产品，达到不亏钱，商家才会愿意做下去的。
总之，有钱赚的活，每个人都愿意去干。
线上讲究爆款概念，有品牌度，就有相应的搜索量，大家都会卡这个关键词，抢这个流量，如果你的产品知名度越高，大家就会抢得越厉害。肾宝片广告投入大，线上的搜索量高，因此商家都去抢，谁卡到第一名，谁的销量就会最多，钱也赚得更多。
每个商家要想卖好，就会在店铺内给相应的广告位，客服主推，报活动等等，这些相当给这个产品做了品牌推广，知道的人就越多，买的人也就越多，双方联手将这个产品拱成线上销售额上亿的大单品了，只用了一年时间。
其实汇仁在其它方面也做得非常好，比如活动支持，积极支持各家药房上聚划算、抢购等活动，不仅增加了产品的品牌曝光度，另外也跟商家们进行了良性的沟通互动。对维价非常的坚决，谁违反了，就干掉谁，在2014年天猫销量第一是海王，由于海王不遵守维价规则，就把海王的货给断掉，相当把海王的销量放弃了，这种魄力是没有几个厂家能有的。
不过，网上销量大了，对线下冲击是比较多的，难免会引起线下经销商的不满。另外，线上供货要比线下贵，就会出现窜货的现象，难于管理。如何维护好与线下经销商的关系是另一个关键。
后来汇仁就单独出一个线上款：瓶装，把两条线分开，互相避免冲突。
这个做得是非常对的，销量大了，一定要把包装分开，才能保持线下的利益，避免线下的市场受损，避免线下经销商没有积极性，本来线上和线下的成本就不一样，供货价也不一样，就不应该卖一样的包装，因此，等线上的量大了，才做区分是最好的。
实际上，汇仁肾宝片这个产品线上成功的案例是可以复制的，像2016年上市的金戈，玩的思路也是一样的，虽然说它是一个处方药，但完全符合这四个条件，线上不成功都不可能。
其实通过电商想卖好产品，关键点只有几个点，如果你的产品具备这四个条件的潜力，就赶紧行动吧。
本文作者
黄钻柏
康爱多网上药店创业员工之一，目前担任运营总监，个人微信号:zuanbo_wuling！
