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笔者曾经在3C产品（所谓“3C产品”，就是计算机（Computer）、通信（Communication）和消费类电子产品（ConsumerElectronics）三者结合，亦称“信息家电”。）类的连锁零售企业服务10年之久，其实3C类产品和食品、药品差不多，都是有“保鲜期”的。由于单价高且技术的更新速度快，所以3C类产品要求库存的周转率要比一般零售药房还要快得多，促销活动也就会更频繁一些。 在笔者看来所有连锁零售门店的核心经营逻辑都差不多，在设计一个促销活动之前，需要相关人员仔细考虑清楚一些关键点，促销的核心目的与核心内容到底是什么？大部分人可能想都不想脱口而出是为了增加门店的销售额，提升销量，其实这只是促销的目的之一，还有清理库存产品、增加注册会员数量、扩本企业品牌或者销售产品的品牌度、打击和抑制竞争对手发展等等。明确了自己促销活动的真正目的后，促销活动的策划、执行、效果评估等环节才能有的放矢的开展（现实中很多连锁药店会接到生产厂家运过来的展台、易拉宝、海报和促销赠品，比较被动的给工业企业做单品促销推广活动的情况会多一些）。
图1 药店常用促销形式图
明确促销的目的后，从促销活动的过程入手，从而实现销售额增加。如何将活动方案做得比较完善和周全？可以从以下几个大模块着眼考量：
一、让更多的顾客知道门店
一场好的促销活动，除了促销方案新颖能打动顾客外，促销活动信息的传播是一个很重要的影响因素。传统的促销宣传形式包括了电视媒体、报纸广告、电台广播、dm投递等，在新媒体力量的影响下，网络宣传、微博营销、微信营销纷纷成为新的宣传主体。零售门店要想让自己的声音被更多人听到，整合线上线下资源，锁定目标客户精准传播，是实现促销成功的前提条件。
二、让更多的顾客走进门店
人流量是门店销售成功的前提保证，没有人流就没有销售机会。如何吸引顾客进店，成为促销活动策划的又一个重要思考维度。来就送，来就抽，这样类型的活动是聚集人气吸引客户的方法之一，美中不足的是这种活动吸引的通常都不是目标顾客，真正想买的顾客不一定要来参加你的活动，反倒是一些贪图便宜的人群会蜂拥而至，不过门店促销要的就是人气，免费抽奖或做一些产品知识的游戏活动能帮你做到这一点。
三、有效准确的商品信息传递
当大量顾客被门店外的宣传品吸引进店里后，就要求店员可以准确地向顾客讲解出产品的卖点、促销的政策以及可以带给用户的价值。所有这些就要求在促销活动展开前的筹备阶段，策划人员就要与生产企业深度对接，针对产品资料整理出一套完备的产品销售话术出来（最好是生产企业的产品负责人或者外请一些行业内培训老师，可以提前对店员进行产品培训，加快店员对产品的理解力和销售能力，这点容易被忽略其实很重要）。只有店员充分的了解掌握产品详细信息及相关的医学知识，才可以准确把商品优势传递给顾客，以起到提升销售额的效果。
四、让没有购买需求的顾客在店内更久停留
有一些顾客暂时根本就不是你的目标顾客，对于店内的促销活动，他因为没有购买需求，无论促销方案做得多么有吸引力，店员介绍得多么专业详细，这类顾客还是不会产生购买。既然顾客吸引进店了，就要想办法让顾客在店内多逗留一段时间，人头攒动的场景对于销售是非常有益处的。店内安排一些游戏活动，或者发放一些试用品，是增加顾客逗留时间的一种方法。新的抽奖形式扔掉抽奖箱，改用大转盘，虽然成本增加了，但是大转盘让一些不买的顾客开始围观，对玩转盘的人指手画脚提供各种意见，一下子现场就热闹了起来，围观的人越多，大家在店内逗留的时间就会越久。还有，现在没有购买需求不意味着未来没有购买需求。切记，促销活动对于有购买需求的顾客是一种广告行为，而对于没有需求的顾客则可以成为一种公关行为。广告行为和公关行为的区别简单来说就像外出用餐，当一个人饿了时候他看到满大街众多的餐馆广告招牌后，他会选择一家环境最好，价格最实惠餐馆直接用餐来满足他饥饿的刚需，企业的这个动作就是广告行为。当这个人不饿的时候，当他看到满街餐馆的各种信息候，会有一些餐馆注重平时通过各种的传播形式和渠道（特色宣传牌、DM单、电视上的美食节目介绍、门店门口关注公众号就送礼品的地推活动等）把餐馆的信息传递给他，当他饿的时候，有就餐需求的时候，他会毫不犹豫的走进平时对他传播印象最深的一家，企业平时这些动作就是公关行为。所以，对于连锁药店的经营者来说，只要你的促销活动足够吸引眼球和有创意，能够吸引顾客驻足围观，都是十分有意义的。
由于促销形式与内容的差异，评价的标准也随之不同。比如有的促销行为可以马上拉动销售，如降价促销，销量的上升可以在短时间内得到体现；但有的促销行为却需要一个周期。从销售量上评价促销的成功与否，需要根据具体的情况，科学分析。尽量把量化的指标定位得科学、准确。在新经济形势下，产品多元化与选择多样化，消费者对产品有了更多的选择机会。与消费者进行有效地沟通，也会将成为了促销的重要目的。
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