文:郭金榜丨广州愿力教育发展有限公司执行总经理
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现在去买汽车,销售人员了解你的需求后会主动邀请你去体验新车,把车开起来,这车好不好,有什么优点,你就有感觉了,这种感觉比销售人员说一大堆话来得实用。
同样的套路,服装店会让你免费试穿,咖啡店会让你免费试饮,蛋糕店的会让你试吃……凡此种种,只要有机会,他们都会尽量让你通过体验建立切身感受,从而快速建立信任感,产生消费。
和其他零售一样,体验感对于药店零售来说也极其重要,同样的位置,同样的产品,同样的购买人群,不同的体验感受,销售结果就会不同!但是,药店显然不能让顾客试吃药品,那么提高顾客在药店的体验感,从何谈起?
(财智图库,盗图必究)
尝试很多,但“体验”不好
ISO 9241-210标准将顾客体验感定义为 “人们对于针对使用或期望使用、参与使用的产品、系统或者服务的认知印象和回应”。
就是顾客在接触我们,使用我们的产品和服务后产生的心理感受和做出的行为反应,感觉好不好,喜欢还是不喜欢,买还是不买。它是主观的,是将品牌、功能、实用性、内容等产品和服务特性与顾客自身情感、信仰、认知、喜好、知觉、心理、生理、关注点、行为等身体特性进行结合后形成的一种感受(反应),这也是体验感形成所要具备的一些基本要素。
目前顾客体验感在药店中的应用还没有形成足够认识,而且大部分都没有形成体系,在我们药店咨询项目辅导过程中经常遇到这些问题:
1、门店专门腾出位置设立体验专区,配备相应的检测工具和服务设备,但顾客热情度并不高;
2、门店员工进行专业、服务技能等培训,有相应检查机制,但服务效果依然不明显;
3、门店通过一系列促销活动塑造的低价形象,得不到顾客广泛认同;
4、门店引进很多的新产品,也有相应的试吃、试饮、试用等体验方式,但销量依然上不去;
5、门店不重视顾客需求和感受,经常遭到顾客投诉;
6、门店提供的增值服务趋于同质化;
……
诸多缺乏顾客体验感的问题困扰着经营者,开始迷茫,跟风,进入恶性循环。
说到这里,有人要问“应该从哪些方面入手来提高顾客体验感呢?”
回答这个问题之前先来看我们曾经做过的一个调研,我们认为顾客最关心的首先是他最核心的需求,也是他最想找到的核心体验感。
从六个维度建立体验感
我们把药店顾客体验感从其需求的角度来分为:价格(多样、合理)、态度(亲切、专业)、优惠(折扣、赠送)、安全(质量、毒副)、疗效(对症、效率)、关怀(关心、交代、增值服务)六个方面,并让顾客按其关心层级进行排序。
我们统计发现结果是,顾客首先最为关心的是疗效(对症、效率),其次是安全(质量、毒副),其次是价格(多样、合理),其次是态度(亲切、专业),其次是优惠(折扣、赠送),最后是关怀(关心、交代、增值服务)。
针对自身门店情况,不妨围绕这六个方面来提升顾客体验感,让顾客不断感受到:
1、药店能准确判断自身病情,对症下药,不乱搭配,感觉疗效好,好得快;
提升方法:建立内部培训机制、标准化检查机制、绩效机制
提升细节:
(1)提升产品管理能力:药品分类合理,产品齐全,不缺货
(2)提升产品熟悉程度:对商品属性、用法、疗效、禁忌、位置、价格等充分熟悉
(3)提升疾病诊断能力:对病情、病症充分了解掌握,精准分析判断
(4)提升用药精准水平:对症下药,不乱推荐、联合和替代
2、药店进货渠道正规,来自正规厂家,产品的质量好,毒副作用小,安全可靠;
提升方法:采购、质量标准化建立、检查机制、绩效机制
提升细节:
(1)产品采购、质量把控:产品引进要求,证照资质,认证等等,不合格处理
(2)合格厂家选择条件
(3)商品类型选择
(4)员工推荐选择及说明,解除顾客忧虑
3、药店产品价格合理、实惠,物超所值,有选择空间;
提升方法:商圈统计分析、价格带统计分析、产品分析
提升细节:
(1)根据门店商圈实际情况调整价格带
(2)根据门店价格带调整相应产品
(3)根据相应产品调整品项、品规
(4)产品定位精准,价格合理设置
4、药店的服务亲切、热情,态度好,形象好,有素养,专业能力强;
提升方法:企业文化/门店文化转化、服务流程服务标准设计、专业培训
提升细节:
(1)建立服务流程和标准
(2)企业文化/门店文化转化落地,竞赛展示
(3)榜样的力量:榜样塑造
(4)专业的培训、良性激励
5、药店定期有折扣、赠送等各类营销活动,消费划算,成为会员有各种实惠;
提升方法:合理的促销机制、活动方式设计、会员权益设计
提升细节:
(1)有适当促销活动,但不盲从和跟风
(2)活动设计合理,不求多,赠品能让顾客感受到惊喜
(3)会员有实惠的方案,平时有关爱的小活动
(4)争取促销资源,每次突出推广重点
6、药店对顾客充分尊重,能及时给予关心、关怀,对药物使用、饮食禁忌等细节耐心交代,不断为顾客提供增值服务。
提升方法:服务流程和标准、软件/硬件服务设备配置、健康管理方案
提升细节:
(1)服务流程、标准、话术建立
(2)服务设备配备(检测工具、检测人员)
(3)经营业态扩充(健康业态)
(4)健康管理方案(慢病登记、检测、管理、调理)
(5)顾客参与服务(社群、协会、比赛、宣传、帮扶、公益等)
以上是笔者对药店顾客体验感提升的一些心得体会,希望对大家有所帮助。
郭金榜专栏
3、《这八点只要做到一半,从一个顾客到他全家,估计都没有你搞不定的了!》
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