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小翠是G药店的店员，一天，她接待一位想买保健品的顾客，小翠使出了浑身解数，可是这个顾客一直在犹豫，下不了决心。
这位顾客让小翠心里几乎要歇斯底里了，看得出来，这个顾客确实要买的，但又不知道该说些什么才能让她下单。
其实，并非只有小翠有这样的烦恼，很多同事都经历过这样的“不适”，分析其原因如下：
这是我们推荐保健品、滋补类中药时都需要面对的一个问题。不少顾客认同我们推荐的产品，也知道其对自己的好处。但是，如果这类产品的价格相对要高一些，对顾客来说要下这个决定，会比普通“小商品”要难一些。
对顾客来说，产品是否能达到自己的预期，是其担心的一个要点，多数顾客怕自己花了钱，却没有得到自己想要的。
“货比三家”，是顾客常有的心理。每一个顾客都希望将多个产品放在一起做比较，选出自己想要的产品。
我们在销售时，要针对顾客犹豫的这些要素个个击破，才能让他们停下犹豫的脚步。
顾客想买，说明我们销售中将产品与顾客的需求划上了“等号”。也就是说，我们“打中”了顾客的需求，但可能在思考是否值得。
此时，我们需要进一步为顾客做一个取舍。说明产品可以给顾客带来的好处远比其省下当下的这笔钱大，因为健康的身体是最重要的。这是在面对因为“经济”方面问题犹豫的顾客时需要说明的。
主动向顾客说明产品带来的益处，会更好的带动其产生购买决定。特别值得一说的就是“卖点话术”等，要反复说好多遍才可能令顾客心有所动。
在这里，笔者举一个例子：
有一次，店员向顾客推荐葡萄籽素软胶囊。但是，可能其承受力在一定范围，想买又在犹豫，看得出来她心里一直在想“要不要买”？此时，店员通过反复说明产品的核心卖点与可能带来的改善，重复了几次之后，顾客自己说了一句：“就算是自己犒劳自己吧”，最终下定决心购买。
其实，我们在销售时，就是要将顾客摇摆不定的“心”转变成相对肯定的状态。
主观地表达好与不好是不太妥当的。关于产品效果，我们可以多举例子，可以是自己的，也可以是同事或者其他门店的，通过事实来说明即可。
我们在日常接待中，总会遇到这类购买“临界状态”的顾客，作为一个高手，就应通过有技巧的交流，降低其购买“阈值”，快速成交。
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