作者：张笑雨
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现在你可以先看一下首届金牌采购评选活动中涌现出的优秀选手的风采，今天与大家见面的是四川德仁堂药业连锁有限公司采购经理牛洁。
牛洁，中药执业药师，现任职四川德仁堂药业连锁有限公司采购经理。她与四川德仁堂连锁有限公司有着深厚的渊源，早在2007年，牛洁还未从成都中医药大学中药学专业毕业，就已经在德仁堂实习，直到后来成为正式员工。
四川德仁堂是一家以药品、中药、保健品、医疗器械、药妆为主的多元化连锁药房，其中以中药为优势品类，销售占比高达34%。牛洁在中药方面的专业优势正好让她在德仁堂这个以中医中药为核心的平台上可以尽情地发挥，从2007年至今的10年间，牛洁也一直从事着与中药相关的工作。能从事自己喜欢的中医中药工作，牛洁对德仁堂充满感激，这让她在工作中认真努力，不断地提升自己，将所学新知识运用到工作中去。
2013年，牛洁开始参与德仁堂中药的采购工作，对中药进行品类管理，比如中药新品的引进、中药的规划、中药活动的策划等工作。并在短短的三四年时间内，成为德仁堂甚至是全国最优秀的采购经理。
什么样的采购经理才合格？
国家相关政策中规定：各级公立医疗机构要逐步设立中医馆或国医堂，进行中国传统中医药适宜技术的临床推广，大力发展中医药适宜技术。一些有灵敏市场嗅觉的医药企业已经组建了专门的营销团队进行中医馆和国医堂的市场维护，中医馆和国医堂也成为医药品牌企业进军基层医疗的重要终端。
虽然有中医药政策的利好，但牛洁认为目前政府管控力度非常大，购进渠道和品种还比较受限。比如，现中药配方饮片国家管控较严，能采购到的符合GSP资质要求，质量合格，价格合适的中药配方饮片并不容易，每次购进同一中药配方饮片时都需要至少3家以上的饮片公司进行比对再进行购进，这就增加了购进流程的繁琐性。在这样的大环境下，更需要采购经理们对市场和政策有更高的敏感性，并善于抓住机会，抓住市场，抓住资源。
四川德仁堂中药产品的主要消费群体为中高端的中老年人群以及选择以中药养生类产品为礼品的人群。面对固定的消费群体，牛洁认为，现在的采购不是传统的采购，采购经理更重要的职责是对商品进行规划，对消费者进行分析，进而购进消费者所需要的品种。采购经理也在药店整个管理经营的构架中占据重要的位置，因为采购经理们肩负着确定门店的商品结构、控制公司采购成本、争取利润最大化，树立药店在消费者心中的品牌地位等等职责。
采购经理都做什么？
牛洁认为采购是一项相当复杂，而且要求很高的工作，作为一名合格的采购经理，应具备的基本工作能力也相当多样化。首先采购人员必须具备较高的市场敏感性，分析能力、预测能力、表达能力，谈判技巧和专业知识水平。采购经理还必须具备良好的品德，必须廉洁与遵纪守法，这也是作为一个合格的采购不可缺少的必备素质。
多年的工作经验，牛洁将采购的工作内容归纳总结为四个板块。第一，新品引进。采购经理要对品类进行规划，分析品类结构，分析品类缺项，结合市场需求和热点，主动寻找供应商，进行新品的引进。随后再与供应商沟通合作条件，比如结款方式、购进价、新品进入的动销方案等，初次谈判后将进行新品的评估，确定新品的零售价定价是否合理，此新品是否为公司所需商品。确定引进后对新品进行购进铺货，并对新品进行销售跟踪与活动跟进，陈列指导，新品实销期到后对新品进行评估，确定进行销售还是进行淘汰。
第二，品类跟踪分析。每月对商品进销存进行分析，对动销不好、消费者接受度不高，厂家配合不好的商品进行淘汰。并制定品类提升计划，与厂家沟通确定活动营销方案。
第三，商品陈列指导。采购师根据商品活动及季节变化对商品陈列进行调整指导。
第四，进行供应商管理，争取厂商资源，优化供应链。现在的社会由以前工商博弈的时代已经进入了工商共赢的时代，因此一个成功品种的引进与产生并不是依靠单方面就能成功的，而是需要工业资源的投入，活动的支持，这也需要连锁药店的执行以及积极的配合才能产生高效益。在中药中药粉剂的引进过程中，牛洁除了与厂家谈判确定购进价和结款方式，更重视与厂家签订全年销售方案计划书，跟踪、推进计划实施、落地，积极提高厂家销售产品的参与性，让厂家参与到每一场的活动中来，对门店销售人员进行产品知识培训，充分调动员工的销售积极性，让每一场活动都能创造出最好的销售业绩。
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