消费是一个极具感性色彩的行为。对于绝大多数顾客而言，决定是否购买以及购买哪一家的商品，更多的是取决于其是否能在整个购物过程中找到一个购买的理由。
而这个理由，会因个体的不同而呈现出多元化色彩，它可能是商品独特的包装设计，也可能是商品低廉的价格，更可能是品牌或店员的专业带给顾客的一种信任……
连锁药店中，通常的销售场景如下：
店员：您好，我有什么可以帮您？
顾客：我想买。。。（或者：您这边有治疗**的药物吗）
店员：哦，这个药品在这里（开始推荐药品名称）
这样简单销售的话其实导购的价值是不大的，这是因为导购并没有探询需求的动作，只是根据顾客表现出来的需求来直接推荐药品，顾客真正的需求和潜在的需求还是不明白。
店员必须通过问问题来查询顾客的需求，然后根据顾客的需求针对性的推荐然后引导成交才是王道。
让顾客爽快买单的四联导购话术
所谓四联话术就是四个阶段的话术和关键动作呈现：
第一阶段问话：通过一些问题的设计探询需求，问完需求之后，知道了顾客及其相关人员的具体的病症；
第二阶段描述病理（危害）：讲解这个病症是因为什么原因发病并进一步讲解如果不治疗或治疗不当的危害；
第三阶段提出治疗方向：治疗的方向应该是什么样，注意这个阶段导购不要直接提药品的名称，只说治疗方向。在这个阶段如果你需求判断正确，症状及危害描述的清楚，顾客一般就会迫不及待地问：那我用什么药好？
第四阶段讲出用药方案及效果：在前三个阶段的基础上说出联合用药的方案和疗效，顾客就会欣然接受了。
在这个过程当中，导购应当一边问一边阐述一边观察顾客的反应。
举个例子
第一阶段
店员：您好，我有什么可以帮您？
女士：我每年这个季节，身上总是起些癣。
店员：哦，您这样有多久了？（开始询问需求）
女士：有一周多了吧。
店员：严重吗？会不会红肿呀？
女士：那倒没有红肿得厉害，但很痒不舒服，用了几个药膏也还反复发作（问题问得好，顾客开始愿意倾诉）
进入病理+危害的第二阶段
店员：您好大姐，像您这种情况就是因为由于季节交替，冷热变化，易导致人的免疫功能下降，容易感染细菌、真菌或者病毒，患湿疹、癣、过敏、带状孢疹等皮肤病。您每年都会长癣，对之前用的药膏含有激素，有了依赖性可能让您在季节交替时爆发、复发、甚至加重。
女士：哦，那可怎么办？
紧接着进入治疗方向的第三阶段
店员：像您这样的情况最好是用没有激素但又具有杀菌、止痒、收湿等作用的药物呀。（这个阶段注意一定不要直接推荐药物名称，一定要把治疗方向描述的清晰准确）
女士：那我应该用什么药？（迫不及待地问药品名称）
联合用药+效果的第四阶段
店员：我们这里有一个（铍宝）消炎癣湿膏，配伍精当，既达到杀菌、治养，又增加了皮肤免疫力，而且显效快、无激素常见的副作用、组织修复作用明显。如果您没有把癣抓破的话，可以搭配着炉甘石洗剂用，局部治疗以抗感染，保持皮肤干燥，但要注意应该注意防止细菌感染。
女士：我先拿一个试试吧，谢谢您！
店员：好吧大姐，我现在给您包好，您把我电话记下来，我们可以随时沟通，您有什么不明白的可以问我，我一定尽力给您解答！！（通过留下联系方式和提供优质的服务培养忠诚顾客）
女士：好，谢谢您！你的电话是？
以上才是一个药店优秀导购完整的销售过程，如果药店经过训练能将导购把四联话术完美的展示，那将会对药店的销售业绩产生强有力的推动作用。
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转自：药店人
