为什么药店店员专业知识很强，可顾客就是不买单？

案例

一位阿姨进店说要买牙痛的药，有位店员就去帮那位阿姨拿药了。

店员直接就拿了针对牙痛的消炎药与止痛药，阿姨说，不要口服的药，店员急了，说：“你这必须要吃这两种药”，

可是阿姨就是不要，说要牙痛水（就是牙痛酊），店员一直在那里跟阿姨说要拿吃的药，声音也很大，带着责备阿姨的成分。

看得出那位阿姨也有些“火”了，但是忍住了，要了牙痛酊。

不难看出这位店员的确是做到了对症下药，但是她站的角度有问题，她应考虑顾客的感受，顾客不要，我们只需讲明道理即可，却没有必要强迫她买。

再说了，治疗的方法有多种，在顾客看来，可能上次她就用牙痛酊治好了，所以，就仍选择这个产品，我们将自己推荐的道理说明白，顾客知道你的好心，就可以了。

 

在这种情况下，顾客坚持只要牙痛酊，可以在结帐时补充：如果一两天没有好转，还是要及时到医院去看，以免耽误病情，相信顾客都能明白你的好意。

一个本可能顺利完成的导购，

为什么变得这么纠结了呢？

希望下面的五点建议，能够帮到你

1顾客需要的是健康顾问，不是“推销员”

在导购时，如果我们将自己列入“推销员”的行列，那在导购中这种强迫场景就会经常发生，而以顾问式销售来进行导购就会很轻松，顾客也会很轻松。

2我们的好心只需表明，无需强迫

千千万万个顾客，每个顾客可能考虑的角度都不同，我们是想帮助顾客，但是不需要通过强行的方式来做，只需要说清楚就好了。

顾客来店既是接受用药指导的过程，也是他们自己选购的过程。

3导购时说清产品的不同

当顾客坚持要自己想要的产品时，我们可以通过产品的成分、功效、特点等不同来说明产品的不同之处，包括使用方法、性价比等信息，都可以讲给顾客听，而没有必要纠结于一定要顾客接受你的推荐。

4顾客会根据自己的经验用药

不少顾客在购药时，更倾向于自己用过的药，这样他们会觉得更有数，也更放心，这是人之常情，所以，尊重顾客的这种经验，也是“顾客满意”的一种体现。

5顾客也是对的

在治疗疾病时，我们有专业的方案，但是也有多种解决方案。

比如以上面的牙痛来举例，我们还可以选择用乳膏来治疗，也可以选择中成药的治疗牙痛的口服药等等，我们不能认为只有自己的消炎药加上止痛药是唯一正确的方案。

接待顾客，靠的是专业知识，却不能只有专业知识，全面健康解决方案也应掌握得更“全面”，而不只是记住了一两个搭配方案，这也是我们药店培训过程中需要注意的。

很多药店培训时，只是简单地教会员工某个1+某个1，但是员工却并不知道更多的方法，究其底，还是专业基础弱。