连锁药店核心竞争力的打造，只有40%在于总部的规划和支持，另外60%取决于店长在日常营运中的细节落实。优秀店长可以在不到半年的时间里让销售提高40%，一年内使毛利率提高10%，店员平均工资增长35%。
上述这些数据反映了员工能力的重要性，提升员工能力最主要的途径就是通过数据挖掘，发现员工的薄弱之处，并通过系统学习，找到正确的方法在日常工作中不断训练，形成优秀的工作习惯。
【例1】客品数分析
某门店有A、B两名店员，接待的顾客数基本相同，但数据研究发现两人的客品数却相差了0.6，即：A店员卖出700多个商品时，B店员只能卖出500多个商品。
客品数是指一段时间内，每个顾客平均购买商品的盒数（排除拆零商品，尤指中西成药），计算公式为：客品数=销售数量/客流量。通常客品数越高，代表店员的关联销售能力或疗程用药的销售能力就越强。
店长如果不看店员的客品数，很难发现二人的关联销售能力差距如此之大。
【例2】购物篮分析
单个顾客一次购买商品的总和称为一个购物篮。店长可通过对店员的购物篮进行分析，对店员的关联销售能力做进一步印证。
如感冒药，A店员卖出去14个，关联了52个商品，B店员卖出了9个，关联了16种商品。显然，A店员的关联能力高于B店员。
【例3】销售指标分析
对店员的销售额、毛利额、客流量、客单价等销售指标进行分析，也是店长对其有一个全面认识的好方法。
某店长将店员的客流量降序排列后，发现客流量靠前的店员，客单价都比较低。客流量代表店员接待的顾客数，接待的顾客多，而客单价却很低，显然这些店员浪费了顾客资源，也就是说，店员在很短的时间就完成了顾客的接待过程，关联销售能力不强。因而，店长不能仅仅从销售额或毛利额对店员的能力作出判断，而是综合分析各个指标发现店员的提升空间。
【例4】
为精确了解店员的强项及短板，店长不妨再从品类数据进行观察，可以调出店员的品类销售额。
如某店员妇科用药的销售额排名第一，但消化系统用药的销售额排名却是倒数。显然，该店员需加强消化系统用药的培训。有些店长可能会有这种想法：既然她妇科用药强，那就让她卖妇科用药呗。但从门店经营的角度，很多门店不是专柜销售，而是流动性的，店员如果在某些品类上有明显的短板，对业绩提升是不利的。
【总结】
店长做好员工管理的核心在于认清店员，清楚店员的销售表现。而数据是最好的反映，仅凭感觉做出的判断和事实会有很大的差距，有时店长眼中的优秀店员，关联销售能力却极差在浪费顾客资源。店长应充分利用身边的数据，来对店员进行科学全面的分析。要知道，店员是提升门店业绩的重要方向之一。
同理，针对店长的管理和运营能力，上一级部门也须从数据挖掘入手，找出各个门店及其店长的强项和短板，针对性的加以训练和提高，方能使门店业绩更上一层楼。
赛柏蓝作为中国医药行业领先的会议培训及资讯互动平台，与瑞商网强强联手，共同打造“2017连锁药店店长集训营”，展示“员工训练体系”：讲解学、考、追、练、研的过程，并训练店长成为店员技能训练的首席“教练”——教会店长落地务实的方法（定标准、学专业、练商品、熟货位、勤关联），最终，用数据提升员工能力，训练出优秀店员，让门店业绩倍增！
参会对象：药店总经理、业务副总经理、门管部部长、运营部部长、培训部部长、店长。
为提升培训效果及日后执行效果，建议“组合舰队”参会——
小型连锁：1.总经理+门管部部长+店长；2.总经理+培训部部长+店长；3.总经理+运营部部长+店长
中型连锁：1.业务副总经理+门管部部长+店长；2.业务副总经理+培训部部长+店长；3.业务副总经理+运营部部长+店长
单体药店：企业一把手+店长
主办单位： 赛柏蓝、瑞商网
承办单位：北京赛柏蓝企业管理有限公司
时间地点：2017年6月24—25日 北京（具体地址会前一周另行通知）
参会费用及汇款账户：
出席会议代表学习费、资料费、会议期间餐费共计2280元/人；住宿会务组可协助预订，费用自理。
开户名：北京赛柏蓝企业管理有限公司；
开户行：浦发银行北京富丰路支行；
账 号：9132 0154 80000 6549
（请备注明：连锁药店店长集训营＋参会人员姓名）
课程安排
时间 |
课程 |
课程详解 |
24日 上午 | ||
08:30-10:30 |
用数据提升员工能力 |
课程简介： 系统地介绍作为管理人员，如何提升自己识人、绩效布置、学习组织、过程管理及成果评价的能力。把员工能力提升由老师教学模式向教练指导模式转变。 课程纲要： 1、人是所有问题的关键 ●用数据评估人是资产还是负债 ●案例解读如何用数据进行店员、店长评价 2、如何提升人的能力 ●如何将负债转换为资产？高效员工管理 ●从用人的要求、用人的方法、如何知人、如何观其行来慎重安排员工职务 ●平衡记分卡的4个方向诠释高绩效的标准 3、员工通过哪些途径可以真正做到能力的提升？ ●店长、店员学习能力提升的角色定位 ●数字化员工训练体系解读：理论、方法、工具、服务 |
10:30-10:50 |
课间休息 |
—— |
10:50-12:00 |
数字化员工训练体系 |
课程简介： 课程首次提出“员工训练体系”，全面介绍员工训练中的学习，训练，考试，追踪，数据研究是如何实施的。通过一系列落地方法实践，用数据提升员工能力，训练优秀店员。 课程纲要： 1、数字化员工训练体系诠释： ●体系5要素：学、练、追、考、研 ●体系基础：从粗放管理经验决策到精细化管理数据决策 ●体系特点：以店长为核心的“学习型组织”，如何做到学+习 ●组织方式：从体系导入——学习检核（哪个部门成为主导并在过程中监管推进）——成果追踪（数据追踪） ●流程：从7个步骤详尽展示如何组织，并在期间做到如何做到识人、绩效、评价和追踪。 2、如何做到落地实操： ●商品知识：围绕协议厂家产品、重点商品、疗程商品等6大产品范围进行产品知识学习、拿药练习和比赛、药品知识练习，进行学习效果检核。 专业知识：专题病症、情景剧情、专家点评、讲师讲解。 销售技巧：以“销售八步曲”为基础进行的门店导购情景演练，通过“店长日志”记录，最终通过一单一品率、客品数、平均接待顾客数、进店频次检核培训成果。 |
24日 下午 | ||
13:00-13:30 |
销售八步曲场景视频学习 |
课程简介： “销售八步曲场景”视频详解。详细介绍接待顾客的必备环节，让店员学会如何通过顾客接待环节提升关联销售、疗程销售，提升客单价，并做好顾客服务增加的顾客复购率。 |
13:30-14:30 |
销售八步曲场景演练组织 |
课程简介： 用演练的形式，帮助店长体会如何组织店员进行顾客接待，学会提升店员接待能力的方法。 课程纲要： 1、演练目的概述 2、场景组织演练过程： ●角色分工：现场抽取任意3名参与者进行角色扮演：顾客、店员、收银员。 ●演练内容：依据抽取的病症卡片进行销售与收银八步曲模拟售药过程。 ●评价标准：演练结束后扮演者与其他观摩人员进行自评、互评。是否按照销售八步曲进行规范化的顾客服务。 ●演练特点：通过角色扮演寓教于乐，强化专业知识，夯实营销技巧，发现顾客接待过程中的服务问题。 3、场景组织完整流程观摩与讨论： |
14:30-14:50 |
课间休息 |
—— |
14:50-15:05 |
拿药练习场景视频学习 |
课程简介： 店长如何在门店组织店员如熟悉商品货位，熟悉商品卖点，解决商品滞销，商品效期及提升客流量的方法。全方位细致演示。 |
15: 05-17:00 |
拿药练习场景演练组织 |
课程简介： 用演练的形式，帮助店长体会如何组织店员进行拿药练习，学会提升店员熟悉商品货位及卖点的方法。 课程纲要： 1、拿药练习目的的概述： 2、拿药练习演练过程： ●抽取10个不动销商品 ●店员限时到货架中找寻药品 ●店长检核正确率：厂牌、规格 ●店长抽取药品进行专业知识及销售技巧检核： ●店长点评及打分 ●交接班回顾与点评 3、拿药练习观摩与讨论： |
25日 上午 | ||
08:30-10:00 |
药店健康门店指标 |
课程简介： 门店健康如同人体健康，需要定期“体检”，通过数据为门店进行“诊断”，发现潜在存在的隐患问题。什么样的门店算健康门店？健康的门店有哪些指标？ 课程纲要： ●商品结构指标：什么样的指标会对商品结构起到决定性作用呢？系统化从品规数、毛利区间、价格带占比、销售额及品类销售特点诠释健康的标准。 ●顾客指标：以会员为例，从客流量、客单价、性别、年龄等维度进行诠释。 ●库存和资金控制指标：存销比过大的商品，成为滞销品的危险性就更高，要适当的减少库存。存销比过小的话，就说明存货不足，容易造成断货。因此门店、总部、总部库房的存销比的不同，标准值多少才是合理？ ●门店关联陈列、关联销售能力指标：同一门店不同店员的接待顾客数量差距不大，但反映在客品数上的差距巨大，为什么客品数可以映射出店员关联能力？数据指标诠释出品牌品种第一关联度。 ●促销活动指标：活动期间销售额环比追踪标准？促销活动整体追踪：目标完成率、环比、后比及非促销活的带动。门店日常运营指标：重点品种的铺货率、动销率、请配达成率、销售额占比分析。 |
10:00-10:20 |
课间休息 |
—— |
10:20-11:50 |
用数据提升门店业绩 |
课程简介： 经营状况良好的门店、业绩稳定但难以突破的门店、关键性指标下滑的门店……这些类型的门店都存在业绩提升的问题。提升业绩不外乎两个方向——节支和开源。节支即通过填补门店运营漏洞减少浪费。开源即找到提升业绩的新方向。 与节支开源密切相关的是数据分析、店员培训。 课程纲要： ●关注你的商品：从哪些指标去了解你的商品？这些指标的参考值又是多少？案例分享《补充商品的成效》、《商品陈列调整成效》 ●关注你的库存：怎么知道你家库存是否合理？怎样通过数据监控你家的断货？ ●关注你的顾客：从哪些角度了解你家的顾客？以会员为例，了解顾客群的合理性、会员结构分析、会员销售占比、会员分品类的占比分析。 ●关注你的员工：店长如何认清你的兵？会员的客品数分析、会员的购物篮分析、会员的销售指标分析。 |
培训收获举例
一、通过培训，某连锁药店日均销售额最高增长近千元
陕西省某药店通过“用数据提升员工能力”的培训，按照本培训课程所倡导的“员工训练体系”在门店积极开展“拿药训练”、“门店情景演练”，并设立绩效考核制度，实现了：四季度环比一季度员工日均销售品种数最多增加35个，日均销售额最高增长了947元，合计一月环比增加2.8万元。（下图为真实截图）
二、通过培训，某连锁药店带动合作工业协议量的大突破
某国内知名药企与某连锁药店签订合作协议：该连锁以该厂家几个单品列入店长、店员月度培训计划，按照本培训课程倡导的“员工训练体系”，店长带动店员不定期围绕厂家药品的拿药训练，特别是针对该厂家不动销产品。成功实现了：该厂家主推的几个单品从“拿药训练”的第二个月开始出现业绩的增长，培训3个月后，厂家结合产品在该连锁进行了促销活动，销量呈现爆发式增长。（下图为真实截图）
（后续数据继续追踪发现：除了主推产品外，该厂家与该连锁合作的其他商品均带来了销售额的整体增长。）
三、通过培训，将优秀习惯植入店长、店员的日常工作，业绩取得显著提升
某连锁在经过“用数据提升员工能力”的培训后，数据分析发现最大社区店的店员“小王”月度销售额从9万/月直线增长到14万/月，其销售品种数大幅度增长，客流、客单价双增长，但该店店长及该店员本人对此业绩增长的原因并不清楚。
培训师通过对相关数据的分析以及对该企业负责人的沟通发现，该连锁门管部对于本培训课程所倡导的“员工训练体系”非常认同，并与绩效挂钩：门店店长每天要抽取1名员工进行“拿药训练”，每周在门店组织一次“销售情景演练”，让店员不断夯实销售八步曲、熟悉货架、营销技巧（一句话卖点、疗程话术、关联话术等）。将这些习惯植入企业店长、店员日常工作，在商品、陈列等其它条件未作调整的前提下取得了显著成果。
赛柏蓝简介
赛柏蓝是中国医药行业领先的会议培训及资讯互动平台，旗下拥有中国医药产业发展高峰论坛、中国医药企业营销高峰论坛、中国医疗器械国际合作峰会等知名会议品牌，每年举办的医药、医疗器械公开课70余场，涉及医药行业的政策、招标、医保、财务、市场、营销、电商、耗材、零售、医疗等，是数十家知名跨国药企及数百家本土知名药企的培训供应合作商。
赛柏蓝是医药行业最大的新媒体平台，旗下拥有赛柏蓝、赛柏蓝器械、基层医师公社、药店经理人等四大微信公众平台，每日向100余万订阅用户精准传播医药资讯，日均阅读总量40多万人次。
瑞商网简介
瑞商网是一家为医药零售行业提供数据分析、员工培训服务的互联网公司。具有清华技术背景、自主知识产权，自主研发的数据分析工具及店员训练工具为300家药店（百强连锁药店逾50家），百余家药企进行数据诊断服务及解决方案。
自2007年以来，瑞商网在行业中坚持倡导"用数据说话，按流程办事"，首创 “连锁药店数据化运营体系”：帮助连锁药店运用BI数据分析软件工具，从商品，职工，顾客，资金，门店督导五大方面实现科学的精细化管理，在连锁药店客流量良性增长的前提下，提升销售额和毛利率。
瑞商网率先提出“用数据做培训”的连锁药店“员工训练体系”新模式，并创新研发手机端应用产品，整合药店、药企供应链资源，梳理药店培训流程，用数据分析店员销售指标及学习指标，并给予建议及指导，通过一系列落地训练方法，帮助药店有效解决商品不动销问题。
瑞商网，真正做到让数据渗透连锁药店各个环节，为药店、药企提供全方位数据应用服务。
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