来源：中欧EMBA（ID：CEIBSEMBA）
作者：苏锡嘉，中欧会计学教授，EMBA课程学术副主任
1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润
想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。
2/ 目标优先
只讲目标，不讲对错。换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。
利益比立场重要。赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。法新社在当年的报道中写道，“他（赫鲁晓夫）脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上”。
很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。
1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子
3/ 有限授权
有限授权就是在谈判中留后路。谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。
4/ 面子不重要
朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。
后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。
你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。
1953年7月，朝鲜板门店谈判
5/ 我赢和双赢
现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。我要赢的前提下，在尽可能的范围内照顾到你的利益，是我把你当成一个长期的合作伙伴。
- 谈判开局 -
开出高于预期的条件
你想买游艇，恰好看到广告说有一艘二手名牌游艇出售，要价100万元。但你只能凑足90万元。你找到卖主表明了自己的强烈愿望，但只凑到90万元。他同意按此成交。
你犯了最大的忌讳，就是你想90万元成交，绝不能砍价到90万元，一旦对方一口答应，你会不停去想，当时要价80万元会怎么样，永远后悔。
永远不接受第一次报价
反过来，你想出售自己的游艇，并知道卖得好的话，可到手100万元，于是想去登广告。某人得到消息后找上门来表示愿出价115万元。卖不卖给他？
稍了解谈判的应该知道，永远不接受一次报价，因为你接受了115万元，而那个人是准备好付130万元的，他会很崩溃。你怎么也应该还个价，比如说130万元，说不定最后120万元成交，那个人还比115万元买回去兴奋得多。这就是谈判，你还是要有套路，按照套路来。
不在被迫情况下出价
你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约见。几经延迟后对方叫你当天下午去机场候机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会。他边向边检处走去边同你说，可以与你签一份6个月的供应合同，要你开一个「最好价」。
按照谈判的原则，你应该说：祝您旅途愉快，回来再谈。这就是永远不在被迫情况下谈。你这时候出价，双方的高低气势差得太远。而你想清楚，这家伙用这一招来对付你，至少说明他对你的东西感兴趣。
学会表示意外
你公司办公室的租约将到期，准备续租。估计业主会要求将租金提高20%，怎么办？通常的办法是要表示意外。你对他说，什么？还要涨价？我还正要跟你谈降价呢，这里漏水，那里冷气不足，最后对方都觉得要涨价可能不太好。一定要让他觉得这事有点离谱。
- 谈判中场 -
应对没有决定权的对手
谈判最怕的就是谈成功后，对方说还需要上面批一下。唯一的应对办法就是你在谈判开始前先确认，如果我跟你谈成了，你今天有没有充分的授权可以做决定？
一般人是要面子的，很少有人愿意承认今天即使跟你谈成了，最后却没有决定权。要在一开始先把对方的退路堵死掉。
绝不让步，除非交换
绝不能白白让步，我每一次让步都要换来你相应的回报。最容易交换的内容是对双方价值不等的资源——对我非常重要，对你可能不那么重要。
未接到对方建议前不修改己方的建议
你报一个价，在对方没给任何回复的情况下，你沉不住气，自己嘀咕价格可能过分了，就自行降价，对方会怎么做？他会继续等，等你报一个更低的价。
谈判的难点：让步
实际上谈判就是一个妥协的过程，让步你要让到合理，让到对方感到你的诚意，让到你有捍卫自己的利益。所以，让步要遵循递减规律。此外，要不得一口价，不能把话说绝对了。
比如我告诉你就这个价格，再让一分钱是你孙子，这桩生意就没法再谈了。谈判一定要给自己留下后路，并且想清楚，让步的好意对方很快忘了，因为对方的目标不是已经做出的让步，而是盯着你下一步的让步。不要指望你做一个让步，对方就记住你的情。
各退一步，怎么退法？
谈判中的一个常态，就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到谈判老手。
比如讲，你坚持要100，对方最多只能出90。谈到最后对方说，这样吧，各退一步95。有时候你会说好。而对方立马表示，你可以接受95是吧，对不起，我们要100，还是有5块钱的差距。你的立场就莫名其妙被移到了95，接着各退一步，变成97块。所以在面对谈判高手的时候，你不要让步得非常干脆，谈判经常会在一个地方僵持。
多问几个What、If
我真正的目的就是要你降价，实在是谈不下去了，如果我全付现金会怎么样？如果我把采购量再放大一些，你觉得会怎么样？如果我把条件再放宽一点，我们会怎么样？把其他各种可能变通的办法引进来，说不定在价格上面，你会发现还是有谈的空间。
态度归态度，谈判归谈判
谈判桌上经常有人扮所谓的红脸、白脸，你要想清楚你的利益和目标，不要被他人左右。
- 谈判收尾 -
学会随时离开
谈判这件事往往不是一次可以解决的，有时候你要学会离开，离开表示你非常不满、非常愤怒。离开是态度，但回来是目的。
谈判结束
谈判结束后，最重要的是要重复双方的协议跟承诺，然后争取由我方起草合同，因为合同的字里行间多少会带有一点偏向性，所以起草的一方通常会占一点便宜，至少不会给到对方挖陷阱的机会。
谈判桌上的最后一块钱是最贵的，协议达成后，千万不要节外生枝。
曾经有一家小公司跟一家跨国公司谈判，全谈成了，第二天，跨国公司已经宣布了要举行一个签字仪式。就在这一天晚上，小公司打来电话说，想来想去那一块钱我们还是要争取一下，如果你们不给，明天我们就出席不了签字仪式。
跨国公司妥协答应了，但也下令，从此不得再与这个公司有任何的交易往来。所以为争取一点利益，把一个财神得罪了实在不值当。
此外，永远不要幸灾乐祸。签字以后，你笑嘻嘻地告诉对方，如果再坚持一分钟，我们就要让步了，对方杀了你的心都有。
而谈判高手会和对方握握手说，你的表现让我非常敬佩，我很欣慰有一个让我尊敬的对手。说这种话一点成本都没有，但是双方在未来的交往会愉快得多，而且你个人的绅士风度，也会给你带来很好的口碑，何乐而不为？
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